《理財經理客戶精細化管理與深度挖掘》

《理財經理客戶精細化管理與深度挖掘》課程綱要
課程背景：
2022年1月，資管新規(guī)徹底在中國開始全面實施，給財富管理行業(yè)帶來了深刻的影響，必然導致各家金融服務機構之間競爭加劇，種種挑戰(zhàn)越來越考驗理財經理的客戶管理能力，需求挖掘能力，本課程針對此背景研發(fā)課程獲益：
提升服務客戶的理念和原則
掌握辨別客戶商業(yè)價值的方式
掌握行之有效的深耕客戶需求的具體方法
掌握詳盡解讀和分析客戶的工具
增強理財經理的專業(yè)競爭力
提升業(yè)績，擴大中間業(yè)務收入的金額
課綱內容：
第一部分：理財經理的新定位
一、銀行理財經理的心理狀態(tài)
二、銀行金融服務的新理念
三、冰火兩重天的理財經理：
1、推銷型理財經理：任務壓力大、成交金額小、客戶體驗差、復購率低
2、專業(yè)型理財經理：專家地位、客戶穩(wěn)定、頻繁互動、體驗良好、重購率高
一、零售銀行網點客戶營銷維護現(xiàn)狀盤點
1. 網點客戶如何分配？你的客戶總量有多少？
2. 你熟悉的客戶占客戶總數(shù)是多少比例？
3. 當前客戶的產品持有情況，購買__個產品以上的客戶有多少？與剛輪崗時對比如何？
4. 平時如何開展手機銀行、信用卡、基金、保險等指標的交叉銷售和精準營銷？
5. 系統(tǒng)中如何“尋寶”？如何小批量、精準化進行客群經營？
6. 客戶關系管理不得不關注的幾個點？
二、理財經理的崗位新要求與核心能力
1. 客戶關系的卓越體驗全流程設計關鍵點
2. 贏在面訪，提升線下社交溝通全景能力
3. 線上獲客、活客、提客升級與模式創(chuàng)新
4. 讓個人IP及綜合競爭力不斷增強的秘密
第二部分：客戶商業(yè)價值區(qū)隔
1. 客戶價值分類管理
VIP客戶：可以對客戶經營做出持續(xù)供獻的客戶，做深度經營
普通客戶：需求型伙伴，只是有需求是才購買，拉客戶需求
重鉛客戶：客戶經營收入小于的客戶，成本中心，低成本服務、轉介紹
2．客戶KYC資料整理
1）KYC表格化管理客戶信息
2）客戶歷史資產配置整理
3）客戶需求變化總結
第三部分：客戶需求鎖定專業(yè)技巧
1. 顧問式需求探尋與分析確定
（1）需求探尋行為與銷售動機的關系
（2）個人理財客戶的典型需求
（3）顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
（4）顧問式需求探尋流程四步走
2. 金融產品呈現(xiàn)技巧
（1）產品配置與組合的作用與要點
（2）投資理財產品呈現(xiàn)三步曲
（3）產品呈現(xiàn)關鍵技巧：定位、結構化、情景化
（4）一句話產品呈現(xiàn)技巧
（5）產品講解FABE法
3. 異議處理技巧
第四部分：客戶生命周期深耕模式
客戶生命周期區(qū)分
1）拓展期：新客戶關懷-牽手行動
2）經營期:存量客戶提升-雪球行動與活躍客戶鞏固-掘金行動
3）挽留期預警客戶挽留-排雷行動與流失客戶挽留-回流行動
落地深耕細作戰(zhàn)略
1）客群生命周期劃分、新戶開發(fā)五大法則、舊戶維系之九大客群經營策略
2）繪制客群畫像+分析客群特征”——零售客戶批量化經營與典型客群維護原則與案例分享
3）客戶主動走入你的主場——GYC邏輯樹構建
4）維護的高效標準化流程鍛造
第五部分：緊緊抓住保險銷售業(yè)績的底層邏輯
保單業(yè)績=面談次數(shù) X 成交概率 X 件均保費
形成保單銷售業(yè)績瓶頸的原因
理財經理銷售信心不足
粗暴推銷產品的痕跡太濃
抓不到保單銷售切入點
保險銷售業(yè)績倍增的方式
徹底解決“客戶為什么要跟你買保單”的問題
挖掘客戶群體的需求共振
程序化批量銷售保單
程序化激發(fā)客戶需求
必須解決的三個問題
為什么要通過保單來儲蓄 ?
通過保單儲蓄能解決什么問題 ?
為什么通過你來購買儲蓄型保單 ?
篩選合適的客戶群體
我的儲蓄型保單成交客戶數(shù)據(jù)分析
鎖定最容易成交儲蓄型保單的客戶特征和客戶類型
儲蓄型保單需求切入點與成交話術
”囤積現(xiàn)金“需求切入點與成交話術
”跨越周期“需求切入點與成交話術
”資信證明“需求切入點與成交話術
”降維傳承“需求切入點與成交話術
”現(xiàn)金價值“需求切入點與成交話術
保單結構設計與保費金額確定（客戶利益協(xié)調）
模擬演練：鎖定并直接切入客戶需求點話術
反對問題解答：
只相信大保險公司的保單
根本賠償不到
保險公司破產怎么辦
保單收益太低了
繳費時間太長了

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