別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級(jí)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、項(xiàng)目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)；國(guó)內(nèi)知名咨詢機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)中心高級(jí)合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細(xì)>>

李豪
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別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升詳細(xì)內(nèi)容

別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升

別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升
講師：李豪

課程簡(jiǎn)介：《別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的
豪宅、別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)的銷售技巧，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲
、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問(wèn)
從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越和提升。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，售樓中心服務(wù)
人員、接待人員等

課程安排：
1. 別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)
1. 正確認(rèn)識(shí)別墅項(xiàng)目
2. 別墅項(xiàng)目的5S
3. 別墅的4大精神特征
4. 洋房產(chǎn)品客戶的特點(diǎn)
案例：萬(wàn)科西山華府、綠城玫瑰園
2. 豪宅客戶接待技能
1. 客戶接待流程
1. 客戶接待十二步法
2. 簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品
3. 有效的發(fā)問(wèn)技巧
4. 傾聽(tīng)客戶需求和動(dòng)機(jī)
5. 不動(dòng)性格特征客戶接待技巧
1. 講解中客戶互動(dòng)
1. 觀察客戶反饋
2. 有效的提問(wèn)
3. 吸引客戶注意力
4. 引發(fā)客戶興趣
2. 產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷法
1. 全方位客戶體驗(yàn)
1. 體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境打造
2. 體驗(yàn)營(yíng)銷的氛圍布置
3. 體驗(yàn)營(yíng)銷組織與銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)
2. 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
1. 理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)
2. 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶
3. 銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
4. 如何引導(dǎo)客戶需求
3. 客戶接待中的察言觀色
1. 與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則
2. 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理
3. 讀懂客戶的身體語(yǔ)言
4. 讀懂客戶的臉部語(yǔ)言
5. 掌握客戶的性格與分析客戶性格
6. 分析客戶的語(yǔ)言
7. 分析客戶與隨著者的關(guān)系
4. 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化
1. 優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)
2. 優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
3. 優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法
4. 優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
5. 轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益
6. 項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換
1. 情景銷售技巧
2. FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧
5. 別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)禮儀形象與客戶接待
1. 客戶接待的禮儀與形象
1. 高端樓盤置業(yè)顧問(wèn)整體形象規(guī)范
1. 男性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
2. 女性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
2. 高端樓盤置業(yè)顧問(wèn)禮儀規(guī)范
1. 坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范
2. 客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范
6. 奢侈品與豪宅關(guān)系
1. 奢侈品與豪宅的關(guān)系
2. 世界十大名車品牌
3. 世界十大奢侈品品牌
4. 奢侈品品牌個(gè)性與客戶定位
案例：影片《非誠(chéng)勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營(yíng)銷法
演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶
3. 客戶定位與客戶分析
1. 豪宅客戶分析與管理
1. 新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析
1. 客戶需求分析法
2. 客戶購(gòu)買行為四類型分析
3. 客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
4. 客戶性格分析
2. 豪宅客戶購(gòu)買過(guò)程分析
1. 建立需求
2. 信息收集
3. 盤樓分析
4. 策決購(gòu)買
5. 購(gòu)后動(dòng)作
3. 客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)心理階段
1. 引起注意
2. 產(chǎn)生興趣
3. 使用聯(lián)想
4. 希望擁有
5. 進(jìn)行比較
6. 最后確認(rèn)
7. 決定購(gòu)買
4. 客戶管理
1. ABC客戶管理法
2. 十字客戶管理法
4. 客戶跟進(jìn)技巧與維護(hù)
1. 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
2. 客戶跟進(jìn)的方式
3. 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
4. 集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧
5. 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
6. 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
7. 客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破
8. 客戶維護(hù)與服務(wù)
1. 客戶維護(hù)六法
2. 客戶服務(wù)
3. 房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)
4. 房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧
9. 案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅
10. 演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動(dòng)邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理
5. 別墅排屋項(xiàng)目的客戶逼定技巧
1. 主動(dòng)建議購(gòu)買法
1. 主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
2. 主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙
3. 主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)
4. 主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧
2. 價(jià)格與異議處理
1. 客戶兩種價(jià)格異議
2. 探詢價(jià)格異議的原因
3. 控制客戶殺價(jià)的心理底線
4. 價(jià)格異議的處理原則
5. 13種價(jià)格異議處理辦法
3. 客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合
4. 客戶逼定16法
案例：萬(wàn)科別墅項(xiàng)目客戶十大必殺技
演練：客戶現(xiàn)場(chǎng)異議處理，客戶逼定技能

 

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營(yíng)銷越來(lái)越不好做，多打廣告和搞活動(dòng)，營(yíng)銷費(fèi)率難以控制，不打廣告不知道如何客戶前來(lái)，這是目前眾多地產(chǎn)公司的現(xiàn)狀。本課程以創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和低成本營(yíng)銷這兩個(gè)方向，作為課程目標(biāo)，通過(guò)學(xué)習(xí)各類標(biāo)桿企業(yè)，掌握創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷和低成本營(yíng)銷方法。房地產(chǎn)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、房地產(chǎn)集團(tuán)營(yíng)銷管理人員、項(xiàng)目公司高管、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷策劃人員、銷售經(jīng)理、銷售主管等1.學(xué)習(xí)恒大在疫情中的營(yíng)銷裂變2.學(xué)習(xí)移

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優(yōu)秀商管專員能力提升講師：李豪課程簡(jiǎn)介：商場(chǎng)、商業(yè)廣場(chǎng)等商業(yè)業(yè)態(tài)，經(jīng)營(yíng)成功與否，取決于經(jīng)營(yíng)方式、業(yè)態(tài)定位、商業(yè)品牌等諸多因素。然而在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，不斷地提升經(jīng)營(yíng)能力、適應(yīng)時(shí)代要求更新業(yè)態(tài)和品牌是商業(yè)廣場(chǎng)永恒不變的規(guī)律，如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)中的問(wèn)題，如何及時(shí)更換經(jīng)營(yíng)不善的品牌和商家，是一線商管人員日常工作時(shí)重要的工作責(zé)任。本課程就如何成為一名優(yōu)秀商管員，從商業(yè)廣場(chǎng)經(jīng)

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寫(xiě)字樓招商策略與招商運(yùn)營(yíng)講師：李豪課程簡(jiǎn)介：寫(xiě)字樓招商并非是簡(jiǎn)單的租金加物業(yè)服務(wù)，而是一套有效的項(xiàng)目包裝、經(jīng)營(yíng)管理、項(xiàng)目定位、市場(chǎng)定位的策略。本課程就如何寫(xiě)字樓項(xiàng)目通過(guò)有效項(xiàng)目招商策略、項(xiàng)目包裝以及招商有效實(shí)施，達(dá)到項(xiàng)目成功招商和盈利的目的。課程時(shí)間：1天課程對(duì)象：寫(xiě)字樓項(xiàng)目開(kāi)發(fā)企業(yè)中、高管，銷售、招商和物業(yè)員工課程收益：1.學(xué)習(xí)和掌握通過(guò)對(duì)周邊項(xiàng)目的研究，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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