MEDIA 銷售領導力 - 2天

  培訓講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術公司總經理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠傳電信公司業(yè)務經理/渠道經理，臺 詳細>>

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MEDIA 銷售領導力 - 2天詳細內容

MEDIA 銷售領導力 - 2天

MEDIA 銷售領導力
概 述
面對市場的快速變化和技術的日新月異，一個銷售團隊所面對的競爭壓力就隨之快速增加。近來疫情的影響，市場的變化就更為不可預測，而銷售目標并不會因此而隨之調整，這就造成銷售人員極大的心理及工作壓力。在這個時刻銷售領導者的能力就成為影響銷售績效的決定因素了。
一個銷售領導者必定懂得如何平衡管理行為及領導行為，又能夠獲得銷售人員的信任在不同的團隊發(fā)展階段，針對銷售人員的動機及能力狀況采取不同的技巧，以確保目標達成所應有的執(zhí)行力。經過多年的研究，一位優(yōu)秀的銷售領導者必定擁有優(yōu)異的領導能力，能夠激發(fā)銷售人員的主觀能動性，兼顧短期及長期的任務及目標的同時，能夠發(fā)展個人及銷售人員的能力。我們把這些能力定義為：MEDIA：
Mindset 管理思維：從銷售人員到銷售領導者，就必須要離開原來工作習慣的舒適區(qū)到學習區(qū)，來進行銷售人員的管理及領導工作；要進行掌握投資時間的管理；做好個人的品牌定位。
Empowerment 彈性授權：布置工作是管理者的基本工作，而授權必須細膩地依照銷售人員的準備程度來選擇授權的談話；依照銷售人員的準備程度選擇進行輔導的工作或指導的工作。
Dialogue 真誠對話：能夠掌握說出的語言匹配個人的意圖；能夠透過推斷階梯來理解銷售人員的想法，和幫助銷售人員理清自己的想法；能夠做出強有力的提問來引導談話的方向；并能夠提出有效的建議。
Integrity 正直領導：必須要有遠見思維，能夠做好結合公司及個人的愿景和使命，發(fā)展出個人的愿景和使命，結合公司及個人的價值觀，明確符合價值觀的行為，進而成為個人行為的習慣。唯有愿景、使命、價值觀和行為的高度一致性，才能展現(xiàn)領導者應該具備的正直。
Advantage 發(fā)展優(yōu)勢：當人們在發(fā)揮優(yōu)勢地工作是敬業(yè)度最高的時刻，因此領導者要能夠明確銷售人員的優(yōu)勢，并與其工作所需之能力相結合；管理者也需要引導銷售人員發(fā)現(xiàn)其發(fā)展機會，并提供成長所需要的資源和提供支持。
課程收益
在課程結束后，您的學員將學會以下技巧：
能夠理性地計劃時間的運用，達到最高的投資回報
準確地定位自己，擺正自己的位置
清晰地審視自己的行為，確保展現(xiàn)出正直的行為來獲得銷售人員的信任
匹配意圖與語言，展現(xiàn)真實領導力
清晰理解銷售人員的想法及緣由，而不受偏見的影響
有技巧地提出意見，推動對話的進行，產生有效的行為和結果
能夠判斷銷售人員的準備程度，選擇適當?shù)氖跈喾绞?，確保結果可以交付
掌握銷售人員的輔導技巧，幫助銷售人員選擇適合的方式達成目標
掌握銷售人員的教導技巧，教授銷售人員工作所需要的能力
能夠建立銷售人員的能力模型，并評估銷售人員能力的水平
掌握與銷售人員進行能力成長的對話，并提供有效的支持
MEDIA 銷售領導力
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
Mindset
管理思維
單元目的：管理者的轉型，確保
分析自己不愿離開舒適區(qū)的因素
管理者思維：投資回報率
有效投資時間的工具
領導風格的確定
建立個人的領導力品牌
150分
內容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第二單元
Empowerment
彈性授權
單元目的：依照銷售人員的準備程度，有效授權及提供支持
分析銷售人員的準備程度工具
選擇授權方式的對話工具，并進行授權對話的演練
輔導技巧：GROW
指導技巧：PIDAN
150分
內容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
角色扮演
第三單元
Dialogue 真誠對話
單元目的：與銷售人員的對話，能夠雙向溝通達到行動的共識
應用推斷階梯來全面理解銷售人員的想法
匹配意圖與語言的一致性
透過提問技巧來探索銷售人員的意圖
提出看法及意見的表達技巧
150分
內容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
角色扮演
第四單元
Integrity
正直領導
單元目的：建立正直領導力的形象，獲得銷售人員的信任
愿景、使命及價值觀的定義
發(fā)展愿景及使命，用故事的力量來強化之
明確價值觀及匹配行為
評估自己的價值觀行為
改善自己的行為習慣
150分
內容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
即興演講
第五單元
Advantage
發(fā)展優(yōu)勢
單元目的：應用銷售人員的優(yōu)勢來發(fā)展組織所需要的能力，提升銷售人員的敬業(yè)度而提供績效
制定銷售人員能力模型
評估銷售人員能力的水平
自我評估24項優(yōu)勢的優(yōu)先級
為何發(fā)揮優(yōu)勢會獲得快樂及幸福
引導銷售人員做出能力發(fā)展計劃的談話
150分
內容講解
技巧演示
小組討論
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時
總課時長度
= C8+C5+C6+C7+C4+C3 \* MERGEFORMAT13小時 0分

 

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