高層客戶銷售技巧 - 2 天

  培訓(xùn)講師:凌敬忠

講師背景:
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁,創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理,亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理,兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān),美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項目總監(jiān),遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理,臺 詳細(xì)>>

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高層客戶銷售技巧 - 2 天詳細(xì)內(nèi)容

高層客戶銷售技巧 - 2 天

高層客戶銷售技巧
概述
本課程是針對銷售人員對高層人員銷售所需要的技巧而設(shè)計。對高層銷售并不只是面對面的那個時刻,事實(shí)上要在拜會前就要做許多的準(zhǔn)備。
模塊
學(xué)習(xí)活動介紹
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員將面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
銷售人員的角色及定位
銷售人員的職位定義
什么是關(guān)鍵客戶 - 確保你生意的成長
關(guān)鍵客戶的重要性 - 培育關(guān)鍵客戶
為什么關(guān)鍵客戶是不一樣 - 關(guān)鍵客戶值得額外的努力
銷售人員的角色 - 你是公司的大使
銷售人員的角色 - 讓關(guān)鍵客戶完全依賴你們公司
技巧與素質(zhì)
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
工具:目標(biāo)計劃表
第二單元
客戶關(guān)系階梯
成為生意伙伴的好處
客戶感知 - 客戶感知是最重要的
客戶關(guān)系階梯
升級客戶關(guān)系階梯
活動:分析現(xiàn)在與客戶的關(guān)系狀態(tài)
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論
第三單元
發(fā)掘商機(jī)
豐富的機(jī)會
尋找機(jī)會
通過您的重要客戶的目標(biāo)
通過您的關(guān)鍵客戶的競爭對手
通過你的競爭對手
通過銷售數(shù)據(jù)
分組和為優(yōu)先考量
活動:分析你的商機(jī)
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
工具:目標(biāo)計劃表
角色扮演
第四單元
客戶關(guān)系管理
增加你的影響力
明確要溝通的內(nèi)容
決策流程的人物類型
客戶的政治情況
鏡像關(guān)系
機(jī)會杠桿
關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
接觸計劃
活動:分析客戶的組織圖,發(fā)展組織拓展計劃
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
角色扮演
第五單元
業(yè)務(wù)的推動
抓住機(jī)會
面對面溝通技巧:聆聽、暖場
銷售解決方案
方案設(shè)計
呈現(xiàn)方式
談判技巧
活動:角色扮演
150分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
角色扮演
第六單元
處理不同風(fēng)格的客戶
單元目的:快速判斷客戶的類型,進(jìn)行合適的銷售方式。
了解自己的社交風(fēng)格
社交風(fēng)格的快速判定
依照社交風(fēng)格快速調(diào)整銷售的方式
活動:
社交風(fēng)格的測試
不同的銷售風(fēng)格
150分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
角色扮演
休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間:1 個小時
總課時長度
= C4+C7+C8+C6+C5+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小時 0分

 

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專業(yè)演講技巧課程目標(biāo)演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前,你都把時間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)銷售簡報技巧課程目標(biāo)簡報已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡報的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會華為泡影,個人實(shí)業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前,你都把時間用在哪里?是用來整理公司的簡報資料,練習(xí)演說,了解聽簡報的對象,還是思考要思考怎么說服對象?雖然每次簡報的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽眾不同,你

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點(diǎn):個人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來推動工作的進(jìn)行。但,每個人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:

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自我賦能,實(shí)現(xiàn)人生價值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中,經(jīng)??吹皆S多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動不怎么積極,總是被動著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問題的時候,不會主動解決地漠視,直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因為三個原因:上班只是一個賺錢的工作,不認(rèn)為上班和個人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實(shí)踐個人價值的機(jī)會。自我的設(shè)限,以自己的角度來看世界,給自己設(shè)定許

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自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對,轉(zhuǎn)換為做對的事情,對結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對工作負(fù)責(zé)而已?!府?dāng)責(zé)」是對結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己。「當(dāng)責(zé)」不是一個形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對各種挑戰(zhàn)的時

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遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(客戶方)破冰活動研討公約課程介紹討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo):跨文化的溝通是困難的,所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個人文化的意識需求相互接受把事情簡單化活動:不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動小組討論第二

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