高效銷售管理者成功之道-2天

  培訓(xùn)講師:凌敬忠

講師背景:
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁,創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理,亞諾士物流集團大陸區(qū)總經(jīng)理,兆赫集團互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān),美商洋基通運公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項目總監(jiān),遠傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理,臺 詳細>>

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高效銷售管理者成功之道-2天詳細內(nèi)容

高效銷售管理者成功之道-2天

高效銷售管理者的成功之道
概 述
面對市場的快速變化和技術(shù)的日新月異,一個機構(gòu)必須增加靈活性和提高客戶滿意度,從而使自己獲得競爭優(yōu)勢。為了實現(xiàn)此目標,所有的機構(gòu)都在不斷提升學(xué)習(xí)能力。如果機構(gòu)中的個人不利用每天都會碰到的機會學(xué)習(xí)并成長,機構(gòu)也就失去進步的機會。
在本課程的學(xué)習(xí),幫助學(xué)員從一個優(yōu)秀銷售人員到銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換。銷售人員在過去職位的表現(xiàn)非常優(yōu)異,但不能保證成為一個優(yōu)異的銷售經(jīng)理。在本課程中,會針對銷售經(jīng)理需要具備的基本技能及知識作廣泛的介紹,讓學(xué)員知道兩者工作之間的差異,以及建立做好銷售經(jīng)理所需要的基本技能。
學(xué)習(xí)流程
在課程中,學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動,來學(xué)習(xí)以下課題:(這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…)
管理及領(lǐng)導(dǎo)的概論
業(yè)績管理的架構(gòu)
團隊的發(fā)展階段
激勵員工的方式
不同員工作彈性領(lǐng)導(dǎo)
目標的設(shè)定及溝通
培訓(xùn)及工作指導(dǎo)
課程收益
在課程結(jié)束后,學(xué)員將學(xué)會以下技巧:
了解成為主管所需要的心態(tài)轉(zhuǎn)變及對應(yīng)的技巧
掌握如何將公司的策略轉(zhuǎn)換為銷售人員的行動,以強化執(zhí)行力
分析自己團隊的階段,采取不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
理解人類的激勵原理,并激發(fā)員工的激情
掌握主管所需要的兩種管理工具,適當?shù)倪x擇應(yīng)用
明確目標設(shè)定的標準,并如何進行溝通
知道培訓(xùn)與工作指導(dǎo)的差異,并適當選擇應(yīng)用
《高效銷售管理者的成功之道》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論
第一單元
高效管理概說
單元目標:對于高效管理建立一個基礎(chǔ)的概念
什么是管理
什么是領(lǐng)導(dǎo)
優(yōu)秀銷售人員與銷售領(lǐng)導(dǎo)的比較及轉(zhuǎn)換
課程設(shè)計的架構(gòu)
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
小組討論
第二單元
業(yè)績管理的架構(gòu)
單元目的:掌握策略架構(gòu),能夠分析及理解組織所交付的任務(wù)及影響;如何組織語言進行匯報,并掌握溝通及匯報內(nèi)容的組織技巧
業(yè)績管理的架構(gòu)
什么是愿景、使命、目標
SMART 目標的特性
MECE 工作分解原則
SSA 業(yè)績管理架構(gòu)
150分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
問題分析及解決
第三單元
團隊的發(fā)展階段
單元目的:團隊的發(fā)展有不同的階段,不同的階段需要不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
介紹四個團隊發(fā)展階段
不同階段的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及提示
活動:判斷自己的團隊的發(fā)展階段,并提出建議
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
小組討論及大白紙報告
第四單元
激勵原理 - 內(nèi)在動機
單元目的:懂得員工為什么會努力工作的動機
激勵的時代及需求原理
發(fā)現(xiàn)激勵員工的方法
活動:個人的成功經(jīng)歷
90分
內(nèi)容講解
視頻演示
個人分享活動
第五單元
彈性領(lǐng)導(dǎo)技巧
單元目的:分析員工的狀況,進而選擇正確的領(lǐng)導(dǎo)行為
兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為
指示行為的方法
支持行為的方法
如何選擇領(lǐng)導(dǎo)行為
活動:選擇自己的員工,進行模擬
90分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
個人活動
兩人角色扮演
第六單元
目標的設(shè)定及溝通
單元目的:如何設(shè)定集分解目標,并進行溝通
員工的一天
目標設(shè)定的 SMART 原則
PDCA 的循環(huán)
目標計劃工具的介紹
活動:設(shè)定目標
溝通目標的技巧
活動:溝通目標的角色扮演
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
工具使用
個人活動
二人角色扮演
第七單元
培訓(xùn)及工作指導(dǎo)
單元目的:理解培訓(xùn)的方式及工作指導(dǎo)的步驟
分析培訓(xùn)的需求(解釋培訓(xùn)不是教育的概念)
培訓(xùn)需求的來源
培訓(xùn)的管理
培訓(xùn)的方式
工作指導(dǎo)的步驟技巧
活動:工作指導(dǎo)的模擬
120分
內(nèi)容講解
引導(dǎo)活動
工具使用
個人活動
小組演示/模擬
總課時長度
= C9+C8+C7+C6+C5+C3+C2+C4 \* MERGEFORMAT13小時 0分休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間:1 個小時

 

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專業(yè)演講技巧課程目標演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前,你都把時間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)演講技巧課程目標演講已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,展示自我,都與演講的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用演講做有效的公眾溝通,構(gòu)想與努力可能都會化為泡影。每次的演講之前,你都把時間用在哪里?是用來整理演講資料,練習(xí)演說,了解聽眾,還是思考要怎么說服對象?每次演講的產(chǎn)品和目的不同、聽眾不同,你的演講方式和材料都必須調(diào)整。這個課程是從課程的聽眾分析

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專業(yè)銷售簡報技巧課程目標簡報已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡報的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會華為泡影,個人實業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前,你都把時間用在哪里?是用來整理公司的簡報資料,練習(xí)演說,了解聽簡報的對象,還是思考要思考怎么說服對象?雖然每次簡報的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽眾不同,你

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團隊工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點:個人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來推動工作的進行。但,每個人都是為自己的指標工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:

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自我賦能,實現(xiàn)人生價值課程目標在企業(yè)組織中,經(jīng)常看到許多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動不怎么積極,總是被動著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問題的時候,不會主動解決地漠視,直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因為三個原因:上班只是一個賺錢的工作,不認為上班和個人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實踐個人價值的機會。自我的設(shè)限,以自己的角度來看世界,給自己設(shè)定許

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自我領(lǐng)導(dǎo)概述當被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對,轉(zhuǎn)換為做對的事情,對結(jié)果負責(zé)而不只是對工作負責(zé)而已?!府斬?zé)」是對結(jié)果負最后的責(zé)任;「當責(zé)」有主動的涵義;「當責(zé)」不是只是為別人,更是為自己?!府斬?zé)」不是一個形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對各種挑戰(zhàn)的時

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組織客戶營銷計劃及技巧概述公司重要的資源不只是人才、資產(chǎn)和關(guān)系,更重要的是時間。如果企業(yè)把時間用在錯誤的客戶身上,就會浪費極大的時間和資源。因此,要將客戶進行分類,而一般的標準有:銷售潛力+現(xiàn)在銷售量參與購買的人員數(shù)量銷售流程步驟也由于組織客戶的特性,造就銷售過程復(fù)雜、銷售周期過長。雖然投入許多的資源,卻難以衡量組織客戶經(jīng)營的績效,也難以預(yù)測被競爭者侵入的機

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