弓箭式銷售管理 - 1天

弓箭式銷售管理
概述
現(xiàn)在的生意環(huán)境是越來越復(fù)雜，有一個小的消費(fèi)者事件發(fā)生，一個小的謠言出現(xiàn)，對于銷售量就產(chǎn)生非常大的影響；競爭環(huán)境也趨于嚴(yán)厲，競爭者不斷地想要擴(kuò)張市場，做出強(qiáng)大的市場活動。電商也涉足到新零售的行列，造成競爭越來越激烈。因此，我們需要用不同的方式來進(jìn)行銷售管理。
銷售管理是復(fù)雜及難懂的科學(xué)管理方式，透過形象化的方式來讓學(xué)員容易理解、吸收及應(yīng)用。射箭的原理非常適合用來比喻銷售管理，因為兩者同樣擁有三個層次去完善最后的目標(biāo)及結(jié)果。
層級
射箭
銷售管理
一
標(biāo)靶、著眼點(diǎn)
目標(biāo)：財務(wù)、滿意度、市占率
二
支撐、直線力、拉弓、弓、箭
策略：市場覆蓋、團(tuán)隊能力、客戶、產(chǎn)品、渠道
三
眼、手、身、力、弓箭掌握
戰(zhàn)術(shù)：區(qū)域、客戶、機(jī)會、拜訪、支持
層級一：
標(biāo)靶、著眼點(diǎn)
目標(biāo)：財務(wù)、滿意度、市占率
標(biāo)靶就是射箭要達(dá)到的目標(biāo)和結(jié)果
著眼點(diǎn)就是射箭所施予的力量及準(zhǔn)頭
目標(biāo)就是從公司層面來看，必須達(dá)到的結(jié)果。為了達(dá)到這個結(jié)果，所以公司會制定相對應(yīng)的策略計劃，銷售部門
從銷售管理來看，公司給予的目標(biāo)有三種：財務(wù)、滿意度、市占率
層級二：
支撐、直線力、拉弓、弓、箭
策略：市場覆蓋、團(tuán)隊能力、
客戶、產(chǎn)品、渠道
支撐：前手及后手的穩(wěn)定會決定結(jié)果的達(dá)成，這是射箭成功的基石
拉弓：這是關(guān)鍵，因為足夠的能力代表足夠的力量支持需要達(dá)到的距離
直線力：弓箭手需要有能力準(zhǔn)確地評估環(huán)境，準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)目標(biāo)
弓：不同的弓用在不同的情境
箭：箭是從弓飛往標(biāo)靶的路線
市場覆蓋：市場覆蓋程度決定市場推力的基石
團(tuán)隊能力：銷售人員的能力代表市場推力的力量，支持需要執(zhí)行的策略
客戶：準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)客戶，做好客戶管理應(yīng)當(dāng)做的工作
產(chǎn)品：產(chǎn)品策略是弓，是用來推動市場的武器
渠道：渠道是從公司通往客戶的路線
層級三：
眼、手、身、力、弓箭掌握
戰(zhàn)術(shù)：區(qū)域、客戶、機(jī)會、拜訪、支持
眼：眼睛要關(guān)注環(huán)境的變化，要注意不同的關(guān)注點(diǎn)
身：感受環(huán)境的變化，穩(wěn)定身體作為釋放弓箭的基礎(chǔ)
手：細(xì)膩的捏著箭，如何伺機(jī)地在弓弦的張力下穩(wěn)定釋放
力：力道的掌握是穩(wěn)定射箭的關(guān)鍵
弓箭掌握：這就是一整套的協(xié)調(diào)能力
區(qū)域：如何進(jìn)行區(qū)域管理的戰(zhàn)術(shù)，要注意每個關(guān)注點(diǎn)
客戶：客戶是產(chǎn)生業(yè)績的來源，是生意的基礎(chǔ)
機(jī)會：機(jī)會的掌握及獲得必須細(xì)膩拿捏，準(zhǔn)確地出手
拜訪：拜訪的好壞就是最后的一個關(guān)鍵
支持：這是支持上面所有戰(zhàn)術(shù)能夠協(xié)調(diào)表現(xiàn)的關(guān)鍵
以上是都是射箭及銷售管理的技能，沒有良好的心態(tài)做基礎(chǔ)，無論技能再怎么好也是不會有好的結(jié)果。因此，銷售主管需要建立『當(dāng)責(zé)』的心態(tài)，為結(jié)果負(fù)責(zé)，而不是努力就夠了！
弓箭式銷售管理
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（溝通對象方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
當(dāng)責(zé)的定義
單元目的：識別什么是當(dāng)責(zé)，面對關(guān)鍵時刻的心態(tài)決定人生
當(dāng)責(zé)的定義：當(dāng)責(zé)不是中國傳統(tǒng)的觀念
負(fù)責(zé)對當(dāng)責(zé)：負(fù)責(zé)是對區(qū)域和行為負(fù)責(zé)，而當(dāng)責(zé)是對結(jié)果負(fù)責(zé)，當(dāng)責(zé)比負(fù)責(zé)是更重要的價值觀
當(dāng)責(zé)的困難：擁有當(dāng)責(zé)的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅持信念的。
關(guān)鍵時刻：在關(guān)鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當(dāng)責(zé)的價值觀；也就是說關(guān)鍵時刻就是考驗的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關(guān)聯(lián)。
活動：識別關(guān)鍵時刻及行為
90分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
第二單元
銷售管理架構(gòu)
單元目的：學(xué)習(xí)弓箭式銷售管理的架構(gòu)，如何從業(yè)績目標(biāo)拆解到可以控制的銷售活動
如何創(chuàng)造高績效的銷售管理
什么是弓箭式銷售管理
銷售管理的三層架構(gòu)
什么是 A-O-R 指標(biāo)
三類銷售結(jié)果及指標(biāo)
五類銷售策略及銷售目標(biāo)的指標(biāo)
五類層次的銷售流程指標(biāo)
活動：選擇適合的指標(biāo)，進(jìn)行管理
150分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
第三單元
銷售管理管理
單元目的：學(xué)習(xí)項目管理的模型，能夠精確掌握弓箭式銷售管理的進(jìn)度，并進(jìn)行業(yè)務(wù)的推動
什么是弓箭式銷售管理管理模型
項目階段、管線階段的定義
定義各個銷售步驟、HPA、工具
活動：界定適合自己業(yè)務(wù)的弓箭式銷售管理管理方式
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演
總課時長度
= C5+C3+C4+C2 \* MERGEFORMAT6小時 30分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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