關(guān)鍵客戶管理-客戶關(guān)系管理-新創(chuàng) - 2天

  培訓(xùn)講師:凌敬忠

講師背景:
凌敬忠美國密西根安德魯大學(xué)工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運(yùn)營管理副總裁,創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理,亞諾士物流集團(tuán)大陸區(qū)總經(jīng)理,兆赫集團(tuán)互動王視訊業(yè)務(wù)總監(jiān),美商洋基通運(yùn)公司業(yè)務(wù)總監(jiān)/項(xiàng)目總監(jiān),遠(yuǎn)傳電信公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/渠道經(jīng)理,臺 詳細(xì)>>

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關(guān)鍵客戶管理-客戶關(guān)系管理-新創(chuàng) - 2天

關(guān)鍵客戶管理/客戶關(guān)系管理
本課程旨在幫助您了解企業(yè)客戶的采購和管理方式,以及如何有效地管理關(guān)鍵客戶。我們會提供一系列工具和技巧,幫助您在課后落地這些知識。
課程設(shè)計(jì)的理念
我們的課程設(shè)計(jì)以客戶為中心,從客戶的角度來了解采購和供應(yīng)商管理。通過分析客戶的情境,我們將幫助您評估客戶的價值和風(fēng)險,制定客戶計(jì)劃,并提升關(guān)鍵客戶經(jīng)理的銷售能力。此外,您將學(xué)習(xí)如何通過客戶關(guān)系管理來提升客戶滿意度和忠誠度,進(jìn)而增加企業(yè)的收益和市場份額。
課程邏輯
第一單元 了解企業(yè)采購
在本單元中,銷售模式改變的需要。我們將從企業(yè)客戶的角度來了解企業(yè)采購管理。您將學(xué)習(xí)B2B和B2C之間的不同之處,以及如何建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫和使用戰(zhàn)略采購矩陣。我們還將介紹供應(yīng)商的管理方式和采購決策過程。通過深入了解企業(yè)采購的各個環(huán)節(jié),您將更好地理解并掌握關(guān)鍵客戶的需求和偏好,從而更好地滿足客戶的需求。
第二單元 關(guān)鍵客戶管理
在本單元中,我們將從公司整體的視角來看關(guān)鍵客戶的管理是如何進(jìn)行。您將學(xué)習(xí)VUCA時代的影響和關(guān)鍵客戶的發(fā)展階段。我們還將介紹不同的客戶模式和經(jīng)營關(guān)鍵客戶的可能策略。通過了解關(guān)鍵客戶的發(fā)展階段和需求特點(diǎn),您將能夠更好地制定針對性的客戶管理策略,提升企業(yè)的核心競爭力。
第三單元 分析客戶情境
在本單元中,我們將從客觀的視角來收集客戶的信息,進(jìn)而分析客戶的情境,作為關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃的基礎(chǔ)。您將學(xué)習(xí)如何進(jìn)行行業(yè)驅(qū)力分析和客戶經(jīng)營目標(biāo)分析。我們還將介紹采購流程分析和SWOT分析。通過深入了解客戶的情境和需求,您將能夠更好地把握客戶的心理和行為,從而更好地滿足客戶的需求。
第四單元 評估客戶價值
在本單元中,我們將從客戶價值的視角來進(jìn)行關(guān)鍵客戶的選擇,并評估價值和風(fēng)險。您將學(xué)習(xí)客戶的盈利分析和顧客終身價值。我們還將介紹如何挑選關(guān)鍵客戶和關(guān)系風(fēng)險評分卡。通過深入了解客戶的價值和風(fēng)險,您將能夠更好地選擇關(guān)鍵客戶,提升企業(yè)的盈利能力和市場份額。
第五單元 制定客戶計(jì)劃
在本單元中,我們將從關(guān)鍵客戶經(jīng)理的視角來進(jìn)行制作關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃。您將學(xué)習(xí)關(guān)鍵客戶管理的7P策略和行動計(jì)劃。我們還將介紹如何建立人員關(guān)系的15個戰(zhàn)術(shù)和關(guān)系人地圖。通過深入了解關(guān)鍵客戶的特點(diǎn)和需求,您將能夠更好地設(shè)計(jì)和實(shí)施關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃,提升企業(yè)的客戶滿意度和忠誠度。
第六單元 銷售能力模型
在本單元中,我們將從關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊(duì)的視角來監(jiān)視關(guān)鍵客戶經(jīng)理的能力模型。您將學(xué)習(xí)關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色和能力模型。我們還將提供能力改善計(jì)劃,幫助您提升關(guān)鍵客戶經(jīng)理的銷售能力和管理能力,從而更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)。
適合的目標(biāo)學(xué)員
本課程適合企業(yè)管理人員、市場營銷人員、銷售人員、客戶服務(wù)人員等。無論您是初學(xué)者還是有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士,我們都將提供有幫助的工具和技巧,幫助您提升關(guān)鍵客戶管理能力。通過深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐,來提升企業(yè)的核心競爭力。
關(guān)鍵客戶管理/客戶關(guān)系管理
模塊
課程大綱
時間分
課程導(dǎo)入
開場(客戶方)
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?
30分
第一單元
了解企業(yè)采購
單元目標(biāo):從企業(yè)客戶的視角來了解企業(yè)采購管理,幫助學(xué)員理解客戶是如何進(jìn)行采購和管理供應(yīng)商
銷售模式改變的需要 Crossing the Chasm
B2B vs B2C 的不同
建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫的流程
戰(zhàn)略采購矩陣
供應(yīng)商的管理方式
供應(yīng)商的遴選標(biāo)準(zhǔn)
采購決策過程
總擁有成本(TCO)和總關(guān)系成本(TCR)
90分
第二單元
關(guān)鍵客戶管理
單元目標(biāo):從公司整體的視角來看關(guān)鍵客戶的管理是如何進(jìn)行
VUCA 時代的影響
戰(zhàn)略和計(jì)劃的層級及實(shí)施
關(guān)鍵客戶的發(fā)展階段
客戶分類原則 - KAISM,及可能采取的策略
關(guān)鍵客戶 銷售 vs 管理
120分
第三單元
分析客戶情境
單元目標(biāo):從客觀的視角來收集客戶的信息,進(jìn)而分析客戶的情境,作為關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃的基礎(chǔ)
行業(yè)驅(qū)力分析
客戶經(jīng)營目標(biāo)及財(cái)報分析
價值鏈分析
采購流程分析
銷售分析與歷史記錄
競品比較分析
SWOT 分析
解決方案組合
150分
第四單元
評估客戶價值
單元目標(biāo):從客戶價值的視角來進(jìn)行關(guān)鍵客戶的選擇,并評估價值和風(fēng)險
財(cái)務(wù)管理的演化
客戶的盈利分析及顧客終身價值
挑選關(guān)鍵客戶
關(guān)系風(fēng)險評分卡
120分
第五單元
制定客戶計(jì)劃
單元目標(biāo):從關(guān)鍵客戶經(jīng)理的視角來進(jìn)行制作關(guān)鍵客戶管理計(jì)劃
目標(biāo)管理的架構(gòu)及目標(biāo)設(shè)定
關(guān)鍵客戶管理的 7P 策略
戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃及行動計(jì)劃
客戶人員的角色分類
關(guān)系人地圖的元素及關(guān)系人地圖
建立人員關(guān)系的15個戰(zhàn)術(shù)
評估關(guān)鍵客戶計(jì)劃
150分
第六單元
銷售能力模型
單元目標(biāo):從關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊(duì)的視角來監(jiān)視關(guān)鍵客戶經(jīng)理的能力模型
關(guān)鍵客戶管理團(tuán)隊(duì)的特性及審核點(diǎn)
我是關(guān)鍵客戶經(jīng)理 KAM?
關(guān)鍵客戶經(jīng)理的薪資結(jié)構(gòu)及風(fēng)格
關(guān)鍵客戶經(jīng)理的角色及能力模型
能力改善計(jì)劃
120分
總課時長度
= SUM(C7:C9,C3:C5,C6) \* MERGEFORMAT13小時休息時間:上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間:1 個小時

 

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專業(yè)銷售簡報技巧課程目標(biāo)簡報已經(jīng)成為企業(yè)界的溝通工具,從新公司成立、新產(chǎn)品上市,甚至搶救地球氣候,都與簡報的質(zhì)量息息相關(guān)。無法利用簡報有效溝通,構(gòu)想與努力可能都會華為泡影,個人實(shí)業(yè)可能會一蹶不振。每次的簡報之前,你都把時間用在哪里?是用來整理公司的簡報資料,練習(xí)演說,了解聽簡報的對象,還是思考要思考怎么說服對象?雖然每次簡報的產(chǎn)品都是一樣的,可是聽眾不同,你

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卓越領(lǐng)導(dǎo)力概述位處經(jīng)理職位,是一個管理角色轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵,從一個人的工作形式轉(zhuǎn)換成為團(tuán)隊(duì)工作模式。因此個人的工作效能就是的成功關(guān)鍵。這次課程有三個重點(diǎn):個人效能:需要了解自己新的工作定位,選擇工作的方式及提升工作效能、以及如何高效進(jìn)行工作影響組織:經(jīng)理層就需要與不同部門的同事溝通,來推動工作的進(jìn)行。但,每個人都是為自己的指標(biāo)工作,要如何影響他人是關(guān)鍵。向上溝通:

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自我賦能,實(shí)現(xiàn)人生價值課程目標(biāo)在企業(yè)組織中,經(jīng)常看到許多員工(甚至主管)的工作態(tài)度及行動不怎么積極,總是被動著執(zhí)行被交付的任務(wù),甚至碰到問題的時候,不會主動解決地漠視,直到無法掩蓋才開始找借口。這樣的現(xiàn)象主要是因?yàn)槿齻€原因:上班只是一個賺錢的工作,不認(rèn)為上班和個人的生活有什么關(guān)系,看不到工作是實(shí)踐個人價值的機(jī)會。自我的設(shè)限,以自己的角度來看世界,給自己設(shè)定許

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自我領(lǐng)導(dǎo)概述當(dāng)被提升為主管或領(lǐng)導(dǎo)之后,面對最大的改變是從被人領(lǐng)導(dǎo),要轉(zhuǎn)換為自我領(lǐng)導(dǎo);從把事情做對,轉(zhuǎn)換為做對的事情,對結(jié)果負(fù)責(zé)而不只是對工作負(fù)責(zé)而已?!府?dāng)責(zé)」是對結(jié)果負(fù)最后的責(zé)任;「當(dāng)責(zé)」有主動的涵義;「當(dāng)責(zé)」不是只是為別人,更是為自己。「當(dāng)責(zé)」不是一個形而上的概念,而是有清楚的定義,有清晰步驟的做法。情緒掌握永遠(yuǎn)是主管及領(lǐng)導(dǎo)最困難的挑戰(zhàn),在面對各種挑戰(zhàn)的時

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遠(yuǎn)程溝通技巧模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場(客戶方)破冰活動研討公約課程介紹討論:學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么?30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元跨文化交流122011單元目標(biāo):跨文化的溝通是困難的,所以需要掌握一些必要的關(guān)鍵概念跨文化交流-新規(guī)范理解文化多樣性發(fā)展個人文化的意識需求相互接受把事情簡單化活動:不同文化的差異60分內(nèi)容講解引導(dǎo)活動小組討論第二

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