市場開發(fā)及客戶管理 - 2天

市場開發(fā)銷售技巧
概 述
從經(jīng)濟開放開始到現(xiàn)在，B2B 銷售人員經(jīng)歷三個不同的時代：
賣方市場：只要產(chǎn)品能夠生產(chǎn)的出來，客戶搶著買。
供需平衡：那個時期要拼銷售人員的努力程度，客戶就在那里，只要你努力勤快找客戶，就會有生意。
買方市場：銷售人員再怎么努力，碰到的客戶大多是專家。接觸的第一句話就是：你多少錢？太貴了！在買方市場中，產(chǎn)品之間的差距逐漸減少，在買方以價格為優(yōu)先的狀況下，賣方增加競爭力最快的方式就是降低生產(chǎn)成本及銷售費用。降低銷售費用從兩方面著手：減少銷售人員和電子商務。采取降低銷售費用的策略后，發(fā)現(xiàn)確實是降低費用后的價格競爭力有提升，可以保住現(xiàn)有客戶，但是要拓展新市場就心有余力不足了。賣方希望能夠使用電子商務拓展市場的時候，就發(fā)現(xiàn)很難在網(wǎng)站上表現(xiàn)價值，最后還是以殺價為主要的手段。但很多企業(yè)產(chǎn)品的定位屬于中高價位，這時候還是要回到銷售人員的開發(fā)策略。但是，如何提升銷售人員的銷量就是最大的挑戰(zhàn)。雖然上過許多的銷售技巧和產(chǎn)品知識培訓，但是效果總是不彰，主要的原因是一般的銷售技巧課程，并不是針對客戶開發(fā)而設計。
本課程是針對國內(nèi)的B2B市場環(huán)境所設計的客戶開發(fā)的銷售課程，結合理論、實踐、工具及管理流程以幫助企業(yè)在完成培訓后，能夠立即提升新增客戶數(shù)，以超越銷售目標。為讓課程的理論與實際能夠結合，于是期望學員能夠帶30個客戶名單，以便在課程的進行中，直接將學習到的技巧，運用到實際的客戶開發(fā)工作之中，極大化培訓的效果。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
客戶開發(fā)的心理建設
客戶開發(fā)的過程及目標管理
過濾海選名單
電話陌生拜訪的技巧
熟悉拜訪的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術
其他客戶開發(fā)技巧
課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
了解購買心理學，掌握客戶購買的動機
了解各種不同的客戶開發(fā)方式，能夠平衡投入以創(chuàng)造最大的績效
理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質
分辨客戶、賬戶和商機的不同
掌握客戶開發(fā)的流程及目標管理
掌握電話陌生拜訪的技巧
處理客戶拒絕的技巧
如何規(guī)劃熟悉拜訪，促進客戶熟悉度
熟悉拜訪的技巧
個人陌生拜訪的技巧
社交媒體的運用《市場開發(fā)銷售技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑
單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略
活動：客戶的需求分析及價值主張
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
客戶開發(fā)的心理建設
單元目的：理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質，做好心理建設
銷售人員可控事項
七個心智模式
活動：
尋找激情
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第三單元
銷售過程及目標設定
單元目的：了解客戶開發(fā)的工作及過程架構的全貌，能夠知道做什么、如何做、為何做
分辨客戶、戰(zhàn)區(qū)和商機的不同
客戶開發(fā)的流程管理
客戶開發(fā)的相關指標
客戶開發(fā)的目標計算及設定
銷售人員的時間管理
活動：
目標推算
時間管理模擬
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
個人活動
小組討論
第四單元
市場探勘
單元目的：從廣泛的市場尋找可操作的客戶清單
從現(xiàn)有的客戶繪制客戶畫像
定義價值提案
發(fā)展過濾問句
商機產(chǎn)生的種類
活動：制作潛在客戶過濾問句
120分
內(nèi)容講解
個人活動
小組討論
第五單元
電話陌生拜訪
單元目的：掌握電話陌生拜訪的技巧
電話陌生拜訪的目的
客戶討厭陌生拜訪的原因
電話陌生拜訪的話術設計
如何處理拒絕：寄資料、已有供應商、不需要
突破守門人的技巧
活動：話術的設計及角色扮演
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
第六單元
客戶分類
單元目的：有效做好客戶分類，以獲取業(yè)績的最大化
客戶分類的目的
客戶分類的步驟
活動：熟悉拜訪的設計
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
第七單元
區(qū)域及時間管理
單元目的：幫助銷售人員掌握客戶拜訪的管理以提高工作效率
銷售區(qū)域的定義
設定銷售區(qū)域的原因
區(qū)域及時間管理循環(huán)
行程及路線
區(qū)域客戶評估
活動：分析及設計區(qū)域管理計劃
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
三人小組討論
總課時長度
13小時 0分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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