提價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)實(shí)施 - 3天

提價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
概 述
在烏卡時(shí)代（VUCA）的經(jīng)營環(huán)境中，企業(yè)經(jīng)常要面對突發(fā)的黑天鵝或灰犀牛事件，讓企業(yè)不得不調(diào)整自己的經(jīng)營策略。其中壓力最大的原因，通常是無可抗拒生產(chǎn)成本或費(fèi)用的增加，而通常企業(yè)能夠采取的應(yīng)對策略是：
不漲價(jià)而壓縮毛利，最后是利潤下降至虧本；
直接采取漲價(jià)策略，但會降低競爭力而減少營業(yè)額，最后是利潤下降至虧本（除非競爭者也同時(shí)漲價(jià)）；
推出新產(chǎn)品，透過功能/性能的提升而提高價(jià)格；
推出新的增值服務(wù)，在原有的產(chǎn)品中加入增值服務(wù)而提高產(chǎn)品售價(jià)，或?qū)υ鲋捣?wù)收費(fèi)；
選擇淘汰現(xiàn)有的低價(jià)客戶，及獲取新的高價(jià)客戶，做客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整以提高平均毛利；
如果生產(chǎn)成本中，有一個(gè)占成本結(jié)構(gòu)高的重要原料，其價(jià)格變動極不穩(wěn)定，則可以采取附加費(fèi)的方式，例如航空運(yùn)輸業(yè)的燃油附加費(fèi)。
針對客戶的商業(yè)模式，探索新的機(jī)遇，在提高價(jià)格的同時(shí)，也帶給客戶新的價(jià)值
通常漲價(jià)的指示來自于總部或高層，而銷售團(tuán)隊(duì)在接受指示后，是沒有什么選擇權(quán)力，只能在實(shí)施時(shí)間的討論。因此，銷售團(tuán)隊(duì)唯一的選擇就是主動出擊，站在戰(zhàn)略的高度和廣度來審視全局，從增加客戶成本改變?yōu)樘嵘蛻魞r(jià)值的視角，再決定采取的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施。整個(gè)流程的架構(gòu)應(yīng)該是：
提價(jià)機(jī)遇的尋找：提價(jià)的機(jī)遇絕對不是從自身的視角出發(fā)，而是要研究關(guān)鍵客戶的商業(yè)模式，從營銷及運(yùn)營的運(yùn)作來思考，我們可以如何幫助客戶的營銷來增加銷量，又如何從客戶的運(yùn)營來降低成本。這絕對不能拍腦袋地判斷，而是透過「商業(yè)模式畫布」的工具來提高自身的視角高度，來全面地探索提價(jià)的機(jī)遇。最后要找出至少三個(gè)機(jī)遇。
可行機(jī)遇的探尋：在找到三個(gè)機(jī)遇后，就要與我們在客戶方的教練或主要聯(lián)系窗口會面，嘗試將三個(gè)機(jī)遇和教練/窗口進(jìn)行探。記得，這不是一個(gè)銷售的活動，而是一個(gè)研討的過程。更重要的是讓教練/窗口認(rèn)為是自己的想法，因此探討的過程是我們進(jìn)行引導(dǎo)的過程，進(jìn)行中要引導(dǎo)卻不能過于堅(jiān)持。最后的結(jié)果應(yīng)該是教練/窗口，選擇一個(gè)最佳的機(jī)遇，并做出愿意推動的承諾。
高層支持的獲得：沒有高層的支持，再好的想法都是無效的。獲得高層的支持，絕對不能只是口頭的陳述，而是要能夠提出正式的商業(yè)提案，必須是書面的 PPT 或 DOC 的格式。
客戶高層的核準(zhǔn)：在得到客戶教練/窗口及公司高層的支持后，就要尋求客戶教練/窗口的支持，組織客戶方相關(guān)人員及高層的會議，在會議中簡報(bào)新的商業(yè)機(jī)遇是如何幫助客戶在營銷或運(yùn)營上的提升或改善。記得，這是一個(gè)獲得支持的會議，并不是核準(zhǔn)的會議。因此，在本次會議結(jié)束后就是安排測試或驗(yàn)證活動。
本課程是以研討會的形式進(jìn)行，具有以下的特色：
每個(gè)單元的進(jìn)行方式是：
講師進(jìn)行理論及工具的講解
學(xué)員進(jìn)行個(gè)人工具的練習(xí)
學(xué)員間互相說明及建議，或角色扮演
講師點(diǎn)評及答疑
由于事業(yè)單位（BU）比較多，因此以三個(gè)事業(yè)單位（BU）為一個(gè)小組，一組的人數(shù)在 3～6人之間。建議一組中的事業(yè)單元（BU）在特性上具有差異性，可以異業(yè)借鑒。
在案例的選擇上，由學(xué)員選擇自己的真實(shí)案例，以確保學(xué)員在課后可以直接應(yīng)用所學(xué)，而不用再另外轉(zhuǎn)換。當(dāng)然，保密性是絕對重要。講師愿意簽署「保密協(xié)議」。
課程進(jìn)行的時(shí)間占比：
講師的講解、點(diǎn)評及答疑占 30%
學(xué)員的活動與互動占 70%
為了學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，因此現(xiàn)場會提供文具和道具來幫助學(xué)員的學(xué)習(xí)及討論。
提價(jià)戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)實(shí)施
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
15分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
現(xiàn)況探討
單元目的：讓學(xué)員對于現(xiàn)況有共識，并承諾要做出改變
討論：經(jīng)營環(huán)境與公司策略之間的沖突
工具：成本變動試算表，讓學(xué)員自行操作 Excel 表，如果成本變動，對于毛利和凈利的影響，和價(jià)格變動的預(yù)測?，F(xiàn)場郵件發(fā) Excel 給學(xué)員，用自己的案例來模擬
講師分享應(yīng)對策略的選項(xiàng)，讓學(xué)員進(jìn)行投票
大家有共識：必須從客戶視角的全面性來尋找機(jī)遇
45分
內(nèi)容講解
工具介紹
個(gè)人練習(xí)
小組討論
第二單元
客戶方的營銷故事
單元目的：透過「商業(yè)模式畫布」的工具，從客戶方的營銷故事來進(jìn)行分析來尋找提升價(jià)值的機(jī)遇
工具：客戶細(xì)分，探究客戶方的客戶細(xì)分是如何定義
工具：價(jià)值主張，探索客戶是如何定義價(jià)值主張，讓其客戶愿意付錢來購買
工具：商業(yè)模式環(huán)境分析，由四個(gè)維度來分析，影響客戶方營銷故事的因素，通常這是機(jī)遇來源最重要的部分
工具：渠道通路，客戶方是如何銷售給其客戶，而我們具有哪些機(jī)遇可以提高其渠道通路的效率
工具：客戶關(guān)系，客戶方是與其客戶保持什么樣的關(guān)系，而我們有哪些機(jī)遇可以提升其客戶關(guān)系的質(zhì)量
工具：收入來源，分析客戶是如何定價(jià)，我們就能理解我們的機(jī)遇是如何影響客戶方的收入，甚至能否幫助客戶方提價(jià)
工具：營銷故事，將前面的工具整合成為一個(gè)營銷故事，客戶方是如何銷售和營銷給其客戶的，從我們的視角來看，我們能夠做什么來提升客戶方的價(jià)值
活動：小組討論及互相提供意見
180分
內(nèi)容講解
工具介紹
個(gè)人練習(xí)
小組討論
第三單元
客戶方的運(yùn)營故事
單元目的：透過「商業(yè)模式畫布」的工具，從客戶方的運(yùn)營故事來進(jìn)行分析來尋找提升效率的機(jī)遇
工具：關(guān)鍵資源，支持客戶方創(chuàng)造及維持其價(jià)值主張的關(guān)鍵資源有哪些？在未來的發(fā)展中，我們?nèi)绾翁峁┛蛻羲啡钡年P(guān)鍵資源
工具：關(guān)鍵活動，支持客戶方創(chuàng)造及維持其價(jià)值主張的關(guān)鍵活動有哪些？在未來的發(fā)展中，我們?nèi)绾翁峁┛蛻羲啡钡年P(guān)鍵活動
工具：關(guān)鍵伙伴，我們要與客戶維持什么樣的關(guān)系，才能讓我們提升價(jià)值
工具：成本結(jié)構(gòu)，客戶方的成本結(jié)構(gòu)是什么？而我們有哪些機(jī)遇可以提高價(jià)值
工具：運(yùn)營故事，將前面的工具整合成為一個(gè)運(yùn)營故事，客戶方是如何運(yùn)營來創(chuàng)造價(jià)值，從我們的視角來看，我們能夠做什么來提升客戶方的效率
活動：小組討論及互相提供意見
180分
內(nèi)容講解
工具介紹
個(gè)人練習(xí)
小組討論
第四單元
三個(gè)機(jī)遇
單元目的：在探討客戶方的營銷故事及運(yùn)營故事后，頭腦風(fēng)暴尋找三個(gè)機(jī)遇點(diǎn)
工具：機(jī)遇分析表，學(xué)員各自填寫機(jī)遇分析表
小組討論：每個(gè)事業(yè)單位（BU）分享機(jī)遇分析表，找出優(yōu)先級
活動：根據(jù)別人的建議，優(yōu)化自己的機(jī)遇分析表
90分
工具介紹
個(gè)人練習(xí)
小組討論
第五單元
教練拜訪前的準(zhǔn)備
單元目的：與客戶方的教練/窗口探索機(jī)遇點(diǎn)
教練的定義
工具：最佳教練，從客戶的組織中，如何明確最適合的教練，及如何發(fā)展關(guān)系
工具：痛苦鏈的分析圖，分析三個(gè)機(jī)遇點(diǎn)對于客戶方的影響
工具：價(jià)值主張說詞，組織三個(gè)機(jī)遇點(diǎn)所代表的價(jià)值主張
工具：陌生拜訪話術(shù)，如何進(jìn)行潛在教練的約見
活動：小組輪流做角色扮演的演練
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
個(gè)人練習(xí)
小組討論
角色扮演
第六單元
與教練探索機(jī)遇點(diǎn)
單元目的：拜訪教練，引發(fā)教練的興趣和機(jī)遇點(diǎn)的探索
工具：開場計(jì)劃表，如何在會面的開始，就抓住教練的興趣，并愿意花時(shí)間來進(jìn)行探索機(jī)遇點(diǎn)
工具：創(chuàng)建愿景計(jì)劃表，透過引導(dǎo)的提問技巧，引導(dǎo)教練來探索機(jī)遇點(diǎn)，來完善機(jī)遇點(diǎn)的構(gòu)想
活動：個(gè)人準(zhǔn)備計(jì)劃表，并輪流進(jìn)行角色扮演的練習(xí)
工具：機(jī)遇分析表，在原來的機(jī)遇分析表的基礎(chǔ)上，進(jìn)行修改及優(yōu)化
180分
內(nèi)容講解
工具介紹
個(gè)人練習(xí)
小組討論
角色扮演
第七單元
準(zhǔn)備項(xiàng)目提案
單元目的：在收集教練的意見后，制作對公司高層的提案
工具：商業(yè)模式畫布，利用商業(yè)模式畫布來展開一個(gè)機(jī)遇點(diǎn)，在審視端到端的關(guān)聯(lián)和運(yùn)作，才能完整將機(jī)遇點(diǎn)展開為一份完整的商業(yè)提案
工具：策略計(jì)劃，將前面收集的資料，透過策略計(jì)劃的架構(gòu)，制作成一份完整的商業(yè)提案，并做好財(cái)務(wù)評估，才能獲得高層的支持及核準(zhǔn)
活動：小組討論及互相提供意見
150分
內(nèi)容講解
工具介紹
個(gè)人練習(xí)
小組討論
第八單元
制作客戶提案
單元目的：在獲得公司高層的支持后，就制作客戶簡報(bào)的資料
工具：客戶簡報(bào)樣本，提供一份 PPT 的樣板，學(xué)員以此為本來設(shè)計(jì)自己的客戶簡報(bào)資料
活動：互相簡報(bào)以獲得建議，進(jìn)而完善簡報(bào)
90分
內(nèi)容講解
工具介紹
個(gè)人練習(xí)
小組討論
第九單元
客戶簡報(bào)的答辯技巧
單元目的：運(yùn)用答辯技巧，處理客戶合理的疑問及不合理的挑戰(zhàn)，快速判斷客戶的類型，進(jìn)行合適的處理。
技巧：邀請教練/窗口的支持來舉辦簡報(bào)會議，透過教練/窗口的安排下，舉辦一個(gè)簡報(bào)會議，參與者有客戶的項(xiàng)目相關(guān)人及高層
技巧：處理客戶的顧慮，光是懂得軟技巧（溝通）是不夠的，而是要如何應(yīng)對客戶的顧慮，以獲得支持
工具：社交風(fēng)格，社交風(fēng)格的快速判定，及應(yīng)對方式
活動：
社交風(fēng)格的測試
角色扮演：一些學(xué)員扮演挑刺的客戶，練習(xí)學(xué)員練習(xí)應(yīng)對的技巧
120分
內(nèi)容講解
工具介紹
個(gè)人練習(xí)
小組討論
角色扮演
總課時(shí)長：
= C4+C5+C7+C6+C3+C12+C10+C8+C9+C11 \* MERGEFORMAT19小時(shí) 30分休息時(shí)間：
中飯時(shí)間：
上下午各一場 15 分鐘休息
1 個(gè)小時(shí)

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