項目管理的溝通協(xié)調(diào)技巧

項目管理的溝通協(xié)調(diào)技巧
概 述
項目管理對于解決方案銷售的管理中非常重要。銷售人員負(fù)責(zé)推動客戶的決策流程，而項目經(jīng)理負(fù)責(zé)售前/售中/售后的技術(shù)支撐。兩個角色的合作會決定銷售績效的達(dá)成及客戶的滿意
銷售經(jīng)理是推動客戶決策的主導(dǎo)者，而項目經(jīng)理是技術(shù)項目的主導(dǎo)者。也就是說項目經(jīng)理不應(yīng)該是等待銷售經(jīng)理的指示，而應(yīng)該主動地主導(dǎo)技術(shù)項目的工作推動。因此，項目經(jīng)理必須能夠把自己放在客戶及公司資源擁有者的角度來思考，他們是如何做出決策，而工作又是如何推進(jìn)集決策的。
項目經(jīng)理必須有大局觀，知道項目的進(jìn)度是如何開展，而在不同的階段要與不同人合作、做不同的事情及交付不同的結(jié)果。工作的結(jié)構(gòu)性及標(biāo)準(zhǔn)化是非常重要，因此課程
溝通和聊天不同！聊天通常是為增進(jìn)雙方的關(guān)系而聊。而溝通一定是為某件想要完成的目的而談。所以，聊天是聊情緒，而溝通是談事情。情緒沒有什么對與錯，或者失敗與否，只有感覺是否合拍而已。而溝通就有失敗的可能，甚至有可能會傷害之前雙方好不容易建立的情感。也就是如此，溝通是那么困難的緣故。
溝通的成功在于準(zhǔn)備，準(zhǔn)備的首要工作是明確目標(biāo)，而目標(biāo)就是溝通后期望發(fā)生的結(jié)果。所以，要先明確欲達(dá)成的目標(biāo)做為目標(biāo)，以目標(biāo)/結(jié)果為導(dǎo)向來設(shè)計溝通的方式，及引導(dǎo)對方同意/支持其目標(biāo)/結(jié)果，在溝通后采取行動交付結(jié)果。
在探索對方的時候，很多時候?qū)Ψ讲灰姷迷敢夥窒碚鎸嵉那闆r，因此溝通者要能夠獲取對方的信任是第一步，讓對方可以放下防備來分享真實的情況。然后在對話的時候，運用助語讓對方能夠打開心扉地不斷吐露心聲。最后，透過引導(dǎo)式的提問方式，讓對方無處可藏地把心底的話說出來。
所以，項目經(jīng)理的工作不是要增進(jìn)雙方的感情，而是針對事情來建立共識，增進(jìn)感情應(yīng)該是成功溝通后的副產(chǎn)品。成功的項目經(jīng)理需要同時具備智商、情商、逆商的能力。本課程會帶著學(xué)員用自己的案例，使用學(xué)習(xí)的工具及技巧，獲得對方的支持及信任。
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過不同形式學(xué)習(xí)活動，來學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習(xí)等…）：
了解人類是如何做出決策，及決策的架構(gòu)
學(xué)習(xí)阿西工作法以掌握團(tuán)隊協(xié)作的方式
理解項目經(jīng)理在售前/售中/售后的工作框架
溝通成功的基石是信任，如何有效獲得對方的信任
見到對方的開啟暖場及開場，對溝通拜訪創(chuàng)造良好的開始
透過設(shè)計的問句，讓對方愿意配合回答并接受引導(dǎo)的提問，創(chuàng)造對方的需求優(yōu)先級
與對方共同發(fā)展解決方案
預(yù)測對方的異議，進(jìn)行處理
以對方為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項，完成有效的溝通拜訪
《項目管理的溝通協(xié)調(diào)技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開場（對方方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
決策流程及架構(gòu)
單元目的：了解人類是如何做出決策，溝通目標(biāo)的種類，達(dá)成目標(biāo)后，對方可以得到的利益
人類的決策過程
決策架構(gòu)：情境、環(huán)境、動機(jī)、目標(biāo)、做什么、怎么做
工具：事實/觀點、動機(jī)層級、SMART、WBS、RSK
活動：填寫及討論溝通計劃表
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
溝通計劃表
第二單元
阿西工作法
單元目的：將阿西工作法應(yīng)用在工作中，這是最棒的協(xié)作工作模式
工作運作的難題：做自己的工作容易，但與他人合作困難
SOP 的問題：許多公司使用標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程來解決跨部門協(xié)作的問題，但還是有許多的問題
ARCI 阿西工作法：在一個團(tuán)隊當(dāng)中，有四種不同的角色，要如何互相合作，負(fù)擔(dān)不同的責(zé)任，團(tuán)結(jié)合作創(chuàng)造公司更大的成就
阿西工作法的原理：阿西工作法的應(yīng)用方法
阿西工作法的模式：真實案例的分享
活動：顧問出馬 - 解決問題流程
150分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
問題分析及解決
第三單元
定義銷售過程
單元目的：解決方案銷售不是一次性的買賣，而是一個售前/售中/售后的過程，項目經(jīng)理在不同階段的時候，需要有不同的工作方式
明確及定義銷售階段
明確不同階段的可驗證結(jié)果
不同階段的工作分配
活動：
定義銷售階段及可驗證結(jié)果
180分
內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
第四單元
信任圈的建立
單元目的：獲得對方的信任是溝通成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得對方就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
讓學(xué)員熟悉助語的用法
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
第五單元
暖場開場
單元目的：一個好的開場可以讓后續(xù)的溝通拜訪更為順利，在這個單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉(zhuǎn)場：這是獲得對方信任的第一個接觸，要精心設(shè)計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對溝通拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在對方端，有哪些策略性的人物會影響溝通的過程？
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
引導(dǎo)尋問
單元目的：只是了解對方說的需求，這是不夠的！我們還需要知道對方為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)對方的需求，到我們的獨特能力。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)對方的運用是非常重要。
明確痛點及賣點
前導(dǎo)式提問：透過三個簡單回答的問題，讓對方進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問：開放型、控制型、確認(rèn)型
活動：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計
創(chuàng)見問題解決的價值
活動：角色扮演
150分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第七單元
發(fā)展解決方案
單元目的：在對方挖掘出自己的需求后，項目經(jīng)理就開始進(jìn)行展示自己的方案和計劃是如何滿足對方的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
討論解決方案的時機(jī)
共同發(fā)展解決方案
方案的價值
活動：角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第八單元
處理顧慮
單元目的：處理對方的顧慮及管理對方的期望
顧慮的種類
處理三種顧慮的方式
處理顧慮的步驟
活動：角色扮演
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第九單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以對方為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項。讓對方為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成總結(jié)
建立行動計劃及跟進(jìn)進(jìn)度的共識
活動：角色扮演
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度
= C9+C8+C7+C6+C3+C2+C10+C11+C4+C5 \* MERGEFORMAT19小時 0分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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