銷(xiāo)售人員的道與術(shù) - 2天

銷(xiāo)售人員的道與術(shù)
概 述
道為術(shù)之靈、術(shù)為道之體。
銷(xiāo)售人員要掌握兩個(gè)道：
職業(yè)發(fā)展之道：沒(méi)有任何人可以掌握未來(lái)，但能夠掌握現(xiàn)在的自己，要如何將自己準(zhǔn)備好，當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)臨的時(shí)候，才能一躍龍門(mén)。
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)之道：掌握客戶做購(gòu)買(mǎi)決定的決策過(guò)程，這樣才知道在什么時(shí)候做什么工作，才能一蹴而至。
銷(xiāo)售人員要掌握的術(shù)，就是如何引導(dǎo)客戶的需求，成功銷(xiāo)售。而許多銷(xiāo)售人員犯的最大錯(cuò)誤就是急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而一個(gè)成熟的銷(xiāo)售人員懂得使用引導(dǎo)技巧，引導(dǎo)客戶自己去思考如何解決自己的問(wèn)題，并決定立刻采取行動(dòng)?！耙龑?dǎo)式銷(xiāo)售技巧”采取以客戶為中心的方式，引導(dǎo)客戶從認(rèn)識(shí)自己的問(wèn)題及解決問(wèn)題的價(jià)值，連接銷(xiāo)售產(chǎn)品到客戶的需求，在處理顧慮后，最后達(dá)成雙贏的承諾。
在挖掘客戶需求的時(shí)候，經(jīng)常碰到客戶拒絕配合回答，本課程會(huì)教導(dǎo)立即有效易學(xué)的技巧/步驟，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)的狀態(tài)，會(huì)配合銷(xiāo)售人員的提問(wèn)而回答，也在這樣的狀態(tài)下，銷(xiāo)售人員有辦法去影響客戶對(duì)于需求優(yōu)先級(jí)的判定，而增加銷(xiāo)售人員成交的機(jī)會(huì)。
本課程的設(shè)計(jì)是以學(xué)員自己的案例來(lái)進(jìn)行研討，在課程結(jié)束后即完成自己案例的腳本，可以在課后立刻在工作上使用。
本次課程的重心在于：
了解銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯發(fā)展的計(jì)劃
用顧問(wèn)的身份去挖掘客戶的需求
如何利用已有的優(yōu)勢(shì)，建立差異化推動(dòng)生意的進(jìn)行
學(xué)習(xí)流程
在課程中，學(xué)員將通過(guò)不同形式學(xué)習(xí)活動(dòng)，來(lái)學(xué)習(xí)以下課題：（這些活動(dòng)將包括小組與全體討論、個(gè)人與結(jié)隊(duì)練習(xí)等…）
銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃
時(shí)間管理及目標(biāo)分解
客戶的購(gòu)買(mǎi)心理及購(gòu)買(mǎi)階段，對(duì)應(yīng)發(fā)展自己的銷(xiāo)售步驟
銷(xiāo)售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
見(jiàn)到客戶的開(kāi)啟暖場(chǎng)及開(kāi)場(chǎng)，對(duì)銷(xiāo)售拜訪創(chuàng)造良好的開(kāi)始
透過(guò)設(shè)計(jì)的問(wèn)句，讓客戶愿意配合回答并接受引導(dǎo)的提問(wèn)，創(chuàng)造客戶的需求優(yōu)先級(jí)
在客戶理解自己的需求后，進(jìn)行產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特性、優(yōu)勢(shì)、利益
預(yù)測(cè)客戶的顧慮，依照顧慮類(lèi)型采取不同的處理方法
以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)，完成有效的銷(xiāo)售拜訪
課程收益
在課程結(jié)束后，學(xué)員將學(xué)會(huì)以下技巧及收獲：
了解自己的個(gè)性，選擇適合自己的職業(yè)生涯發(fā)展機(jī)會(huì)
掌握時(shí)機(jī)管理提升效率，分解目標(biāo)掌握進(jìn)度
掌握客戶購(gòu)買(mǎi)的心理
獲得客戶信任的技巧
見(jiàn)面后，快速熱和場(chǎng)面的技巧
讓客戶態(tài)度開(kāi)放的技巧
引導(dǎo)客戶進(jìn)入狀態(tài)，直面問(wèn)題的技巧
改變客戶需求優(yōu)先級(jí)的技巧
有效展示產(chǎn)品/服務(wù)/方案的特色、優(yōu)勢(shì)、利益，獲得客戶的支持
如何有效處理及消除客戶的關(guān)鍵顧慮
轉(zhuǎn)換面談的客戶成為客戶公司內(nèi)部銷(xiāo)售的技巧
如何進(jìn)行以客戶為中心的締結(jié)技巧《銷(xiāo)售人員的道與術(shù)》
模塊
課程大綱
時(shí)間分
教學(xué)方法
課程導(dǎo)入
開(kāi)場(chǎng)（客戶方）
破冰活動(dòng)
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
20分
內(nèi)容講解
猜猜看
小組討論
第一單元
職業(yè)發(fā)展之道
單元目的：了解自己的個(gè)性，選擇適合自己的職業(yè)生涯發(fā)展機(jī)會(huì)
銷(xiāo)售工作的特殊性
營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的差異
為什么選擇做銷(xiāo)售的工作
銷(xiāo)售人員的成功關(guān)鍵
銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展
活動(dòng)：
性格測(cè)試
選擇適合自己的發(fā)展路徑
120分
內(nèi)容講解
個(gè)性測(cè)試
小組討論
第二單元
銷(xiāo)售人員的基本技巧
單元目的：掌握工作的技巧，以提升工作效率
時(shí)間管理技巧
銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定及分解
活動(dòng)：工具的使用
60分
內(nèi)容講解
工具介紹
工具使用
第三單元
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)之道
單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購(gòu)買(mǎi)流程就是一個(gè)決策流程，而銷(xiāo)售要跟著客戶的韻律而動(dòng)，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷(xiāo)售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動(dòng)的過(guò)程
三種購(gòu)買(mǎi)的原因：改善、追求、避險(xiǎn)
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷(xiāo)售模型的比較
購(gòu)買(mǎi)者的關(guān)注點(diǎn)變化：階段一、二、三
銷(xiāo)售過(guò)程管理：銷(xiāo)售步驟對(duì)應(yīng)購(gòu)買(mǎi)階段
活動(dòng)：客戶可能擁有的問(wèn)題或客戶的購(gòu)買(mǎi)流程
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
第四單元
信任圈的建立
單元目的：獲得客戶的信任是銷(xiāo)售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗(yàn)、組織、推薦、你
聆聽(tīng)技巧：聆聽(tīng)和尋問(wèn)
五種助語(yǔ)的使用
活動(dòng)：
讓學(xué)員熟悉助語(yǔ)的用法
選擇自己的客戶，填寫(xiě)【銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃表】的基本資料
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演
第五單元
暖場(chǎng)開(kāi)場(chǎng)
單元目的：一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)可以讓后續(xù)的銷(xiāo)售拜訪更為順利，在這個(gè)單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個(gè)清楚和明確的拜訪目的。
暖場(chǎng)及轉(zhuǎn)場(chǎng)：這是獲得客戶信任的第一個(gè)接觸，要精心設(shè)計(jì)以建立連接
開(kāi)場(chǎng)的步驟：如何有效開(kāi)場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會(huì)影響銷(xiāo)售的過(guò)程？
40分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第六單元
引導(dǎo)尋問(wèn)
單元目的：只是了解客戶說(shuō)的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個(gè)需求，在需求滿足后的感覺(jué)/價(jià)值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨(dú)特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨(dú)特并有效解決客戶問(wèn)題的能力，這就是引導(dǎo)尋問(wèn)的方向。
問(wèn)題的類(lèi)型：開(kāi)放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運(yùn)用是非常重要。
前導(dǎo)式提問(wèn)：透過(guò)三個(gè)簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題，讓客戶進(jìn)入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問(wèn)：開(kāi)放型、控制型、確認(rèn)型
活動(dòng)：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
創(chuàng)見(jiàn)問(wèn)題解決的價(jià)值
互動(dòng)：創(chuàng)見(jiàn)價(jià)值提問(wèn)的腳本設(shè)計(jì)
活動(dòng)：角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第七單元
展示方案
單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷(xiāo)售人員就開(kāi)始進(jìn)行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時(shí)間不能過(guò)長(zhǎng)，但必須清楚和完整
展示方案的時(shí)機(jī)：大部分銷(xiāo)售人員反的錯(cuò)誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個(gè)致命傷。所以，要有方法地判斷，何時(shí)介紹自己是一個(gè)關(guān)鍵。
連接方案到價(jià)值：這是一個(gè)搭橋的活動(dòng)，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動(dòng)：話術(shù)的設(shè)計(jì)及角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論
第八單元
處理顧慮
單元目的：客戶不會(huì)只接觸我們一個(gè)供應(yīng)商，也在事前做過(guò)研究，所以對(duì)于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點(diǎn)統(tǒng)合的動(dòng)作。通?？蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?，對(duì)于顧慮的提出也越踴躍。
競(jìng)爭(zhēng)分析，預(yù)見(jiàn)負(fù)面反饋：預(yù)期客戶可能提出的顧慮，有許多是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)者的信息，而我們要如何成功處理？
活動(dòng)：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進(jìn)行下一步，如果不行，那就要重新開(kāi)始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類(lèi)型并回應(yīng)
活動(dòng)：反饋類(lèi)型處理練習(xí)
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
第九單元
贏得承諾
單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進(jìn)事項(xiàng)。讓客戶為我們?cè)谒麄兊墓緝?nèi)部，推動(dòng)我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達(dá)成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時(shí)機(jī)及方式
總結(jié)客戶整體價(jià)值：銷(xiāo)售拜訪的最后一個(gè)有力的價(jià)值推動(dòng)
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們?cè)诳蛻艄镜膬?nèi)部銷(xiāo)售
活動(dòng)：?jiǎn)我患记傻慕巧缪莼蛉椎慕巧缪?br /> 60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時(shí)長(zhǎng)度
= C9+C8+C7+C6+C5+C2+C10+C11+C3+C4 \* MERGEFORMAT13小時(shí) 0分休息時(shí)間：上下午各一場(chǎng) 15 分鐘休息
中飯休息時(shí)間：1 個(gè)小時(shí)

凌敬忠老師的其它課程