業(yè)主關(guān)系維護及技術(shù)人員引導式經(jīng)營技巧 - 1天

業(yè)主關(guān)系維護及技術(shù)人員引導式經(jīng)營技巧
概 述
與業(yè)主關(guān)系的建立及維護關(guān)鍵在于建立信任后，如何引導對方的想法偏向我們的目的，即使在對方在負面清晰下。而技術(shù)人員通常以理性的方式與業(yè)主溝通，但總是秀才遇到兵有理說不清的狀態(tài)。因此，本課程的設計是以技巧的核心，如何能夠快速獲得業(yè)主的信任，建立共同的目標，引導對方的思考，進而推動對方支持做出結(jié)論。
一個優(yōu)秀的與業(yè)主溝通的技術(shù)人員必須要展現(xiàn)四種特質(zhì)：
值得信賴：信賴是溝通的基石，在每個互動，都要能夠展現(xiàn)值得信賴的特質(zhì)。
以客為先：從對方的角度出發(fā)以了解對方面對的困難，需要解決什么問題。
省心省力：一次的互動，就全盤了解對方的需求，將問題處理進行到底。
足智多謀：知道要如何從自己及對方處獲得不同的資源，以解決問題。
所以，與業(yè)主溝通的技術(shù)人員的工作不是要增進雙方的感情，而是針對事情來建立共識，增進感情應該是成功溝通后的副產(chǎn)品。成功的與業(yè)主溝通的技術(shù)人員需要同時具備智商、情商、逆商的能力。本課程會帶著學員用自己的案例，使用學習的工具及技巧，獲得對方的支持及信任。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習等…）
明確與業(yè)主溝通的技術(shù)人員的四大特質(zhì)及影響
定義溝通的關(guān)鍵時刻及溝通計劃
溝通成功的基石是信任，如何有效獲得對方的信任
見到對方的開啟暖場及開場，對溝通拜訪創(chuàng)造良好的開始
透過設計的問句，讓對方愿意配合回答并接受引導的提問，創(chuàng)造對方的需求優(yōu)先級
與對方共同發(fā)展解決方案
預測對方的異議，進行處理
以對方為中心地制定后續(xù)跟進事項，完成有效的溝通拜訪
課程收益
在課程結(jié)束后，學員將學會以下技巧及收獲：
了解溝通的基本原則和原理
定義關(guān)鍵時刻，掌握對方的期望
獲得對方信任的技巧
見面后，快速熱和場面的技巧
讓對方態(tài)度開放的技巧
引導對方進入狀態(tài)，直面問題的技巧
了解如何與對方共同討論，找出解決問題的方式
如何管理對方的期望
如何進行以對方為中心，進行后續(xù)的跟進工作《業(yè)主關(guān)系維護及技術(shù)人員引導式經(jīng)營技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（對方方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
對方溝通的關(guān)鍵時刻
單元目的：從對方的角度出發(fā)，了解與業(yè)主溝通的技術(shù)人員所需要的特質(zhì)，進而定義對方溝通的關(guān)鍵時刻
與對方溝通的重要性
與業(yè)主溝通的技術(shù)人員的四個特質(zhì)
關(guān)鍵時刻的工具及計劃
活動：設計溝通計劃
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
第二單元
信任圈的建立
單元目的：獲得對方的信任是溝通成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得對方就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
讓學員熟悉助語的用法
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
二人角色扮演
第三單元
暖場開場
單元目的：一個好的開場可以讓后續(xù)的溝通拜訪更為順利，在這個單元中教導學員如何設定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉(zhuǎn)場：這是獲得對方信任的第一個接觸，要精心設計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對溝通拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在對方端，有哪些策略性的人物會影響溝通的過程？
45分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
引導尋問
單元目的：只是了解對方說的需求，這是不夠的！我們還需要知道對方為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導對方的需求，到我們的獨特能力。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導對方的運用是非常重要。
引導痛點的提問：透過三個簡單回答的問題，讓對方進入被引導狀態(tài)
引導式提問：開放型、控制型、確認型
活動：前導式及引導式提問的腳本設計
創(chuàng)見問題解決的價值
活動：角色扮演
75分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
發(fā)展解決方案
單元目的：在對方挖掘出自己的需求后，與業(yè)主溝通的技術(shù)人員就開始進行展示自己的方案和計劃是如何滿足對方的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
討論解決方案的時機
共同發(fā)展解決方案
方案的價值
活動：角色扮演
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人小組討論
第六單元
處理顧慮
單元目的：業(yè)主不會只接觸我們一個供應商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統(tǒng)合的動作。通常業(yè)主接受我們的程度越高，對于顧慮的提出也越踴躍。
獲取反饋清單：如何能夠順利處理業(yè)主的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應
活動：反饋類型處理練習
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
第七單元
贏得承諾
單元目的：應該以對方為中心地制定后續(xù)跟進事項。讓對方為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務
轉(zhuǎn)移到達成總結(jié)
建立行動計劃及跟進進度的共識
活動：角色扮演
30分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度
= C7+C6+C5+C4+C3+C2+C8+C9 \* MERGEFORMAT6小時 30分休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時

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