引導式雙贏談判技巧 - 2天

  培訓講師：凌敬忠

講師背景：
凌敬忠美國密西根安德魯大學工商管理碩士INSEADMBA-銷售營銷管理碩士運營管理副總裁，創(chuàng)愿信息技術(shù)公司總經(jīng)理，亞諾士物流集團大陸區(qū)總經(jīng)理，兆赫集團互動王視訊業(yè)務總監(jiān)，美商洋基通運公司業(yè)務總監(jiān)/項目總監(jiān)，遠傳電信公司業(yè)務經(jīng)理/渠道經(jīng)理，臺 詳細>>

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引導式雙贏談判技巧 - 2天詳細內(nèi)容

引導式雙贏談判技巧 - 2天
雙贏談判技巧
概 述
談判是最高級的溝通技巧，因為談判的目的在于創(chuàng)造雙贏的結(jié)果，也就是為雙方創(chuàng)造更高的價值，所以雙贏談判不是一個簡單的條件交換，而是一種共同創(chuàng)造解決方案的協(xié)作方式，一同把餅做大而共同享受成功的結(jié)果。
由于談判是最高級的溝通技巧，也就是在一般的溝通無法達成共識的時候，就需要使用雙贏談判技巧。因此，雙贏談判技巧可以用到的場景就非常多，不論是部門之間、同事之間、客戶之間、廠商之間，甚至連家庭內(nèi)部都需要使用到雙贏的談判技巧。
要能夠雙贏談判成功，最重要的工作就是準備，然后是準備，最后還是準備。因此，這兩天的課程，有一天是專注于談判前的準備，另外一天是談判的實踐。
談判前的準備，是從談判的基礎(chǔ)概念開始，讓學員了解什么是談判，而談判者是如何做出決定的。然后，透過講師的指導使用工具，學員選擇一個自己將要進行的談判案例來進行準備，確保學員在面對對方談判的時候，有充分的準備和知道：談什么、怎么談、為什么談！
在談判的實踐中，從談判開場白的設(shè)計，如何探尋對方提出立場背后的利益，如何引導討論來共同創(chuàng)造雙贏的解決方案，如何化解對方各種不同的招數(shù)，要如何導引出最后的協(xié)議及行動方案。
學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結(jié)隊練習等…）
雙贏談判的基礎(chǔ)
談判前的準備
開始進行談判
探討立場及利益
共同發(fā)展備選方案
總結(jié)行動計劃
課程收益
在課程結(jié)束后，學員將學會以下技巧及收獲：
了解談判的基本原則和原理
創(chuàng)造雙贏談判的步驟
破除對于談判的一般性誤解
如何做好談判的準備
如何避開談判的陷阱
尋找最佳替代方案以建立談判的優(yōu)勢
掌握談判準備的原則
如何在考慮利益、標準和籌碼來建立備選方案
制作不同的備選方案，以利于雙贏談判
學習掌握談判的心理學
如何建立開場白及議程
如何引導客戶說出立場背后的利益
如何陳述解決方案的優(yōu)點
如何與對方共同發(fā)展解決方案
如何處理對方使用的不同招數(shù)
如何利用技巧，引導對方做出承諾《雙贏談判技巧》
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（對方方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰(zhàn)是什么？
30分
內(nèi)容講解
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小組討論
第一單元
雙贏談判的基礎(chǔ)
單元目的：了解雙贏談判的基礎(chǔ)原理，并掌握雙贏談判的全貌
雙贏談判的目的
談判的原因及決策者的關(guān)注點變化
發(fā)展雙贏的解決方案流程
談判的傳說及陷阱
活動：
什么是雙贏談判？
談判是談什么？
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
小組討論
第二單元
談判前的準備
單元目的：做好談判前的準備計劃，以利雙贏談判的進行
什么是最佳替代方案
準備工作的類型及原則
如何發(fā)展備選方案
如何找到可以參考的標準
力量與籌碼的使用
量化你的籌碼 - SCORE 和 100分
活動：
做好雙贏談判前的準備計劃
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人討論
第三單元
開始進行談判
單元目的：做一個好的雙贏談判的起點
談判的心理學
社交風格的快速判定
依照社交風格快速調(diào)整應對的方式
開場白的準備
共同制定議程
活動：角色扮演
90分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
第四單元
引導立場到利益
單元目的：引導對方說出立場背后的利益，針對利益而雙贏談判，而不是立場
立場及利益
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導對方的運用是非常重要。
前導式提問：透過三個簡單回答的問題，讓對方進入被引導狀態(tài)
引導式提問：開放型、控制型、確認型
創(chuàng)見問題解決的價值
活動：前導式及引導式提問的腳本設(shè)計
活動：角色扮演
180分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
第五單元
共同發(fā)展備選方案
單元目的：引導對方共同發(fā)展備選方案，并處理對方采取的各種招數(shù)
個性化解決方案指導
表述方案的優(yōu)點
與對方一通發(fā)展解決方案
雙方可能使用的10種安全招數(shù)
雙方可能使用的20種靈活招數(shù)
活動：角色扮演
120分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人小組討論
第六單元
總結(jié)行動計劃
單元目的：引導對方做出承諾，并制定行動計劃
進行最后的評估
遞增式承諾
設(shè)定期望結(jié)果
獲得承諾的問句
活動：角色扮演
60分
內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準備
小組討論
三人角色扮演
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時
總課時長度
= C8+C7+C6+C5+C4+C3+C2 \* MERGEFORMAT13小時 0分

 

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