《八大類30種財富級以上客群價值開發(fā)實務》

  培訓講師：王鑫偉

講師背景：
王鑫偉—商業(yè)銀行全產能、全客群營銷管理專家南京大學工商管理碩士（市場營銷方向）國家高級企業(yè)培訓師農行總行特約講師中行總行特約講師農行12家省級分行（約100余場）中行17家省級分行（約200余場）建行6家省級分行（約18場）十五年各類商業(yè)銀 詳細>>

王鑫偉
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《八大類30種財富級以上客群價值開發(fā)實務》詳細內容

《八大類30種財富級以上客群價值開發(fā)實務》

八大類30種財富級以上客群
開發(fā)實務
主講：王鑫偉
課程背景:
愈演愈烈的市場競爭中，各大銀行都意識到，優(yōu)質的高凈值客群金融服務和先進的客戶分層管理分群資產配置營銷理念，是未來行業(yè)發(fā)展不可或缺的關鍵競爭力。業(yè)務的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng)，而基層網點現(xiàn)存財富管理隊伍建設卻面臨困境——財私財富管理隊伍基礎薄弱，高端資產配置思維與實戰(zhàn)經驗不足，為扭轉財富顧問與高端財私團隊人才欠缺的局面，針對崗位特點，通過課程培訓與互動案例教學，幫助學員夯實財富級以上客戶維護與營銷活動組織專業(yè)基礎、提升團隊運營綜合技能，落實“建生態(tài)、搭場景、看市場、盤客戶、強配置”五大財私團隊管理工作，掌握市場與政策的趨勢，深挖財富級及準財富級重點客戶的深層需求，運用數字化工具和新的策略批量維護目標客群，全面提升財富管理團隊開拓與提升目標高端客戶能力，最終達成全量金融資產配置規(guī)模與中間收入的雙提升目標，推動銀行打造一支能夠肩負起雙金客群（財富級及準財富級）開拓與維護任務的財富管理隊伍。課程收益：
（一）提高認識
了解中高凈值客群財富管理現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢，資產配置方向等，提高對雙金客群維護與財富管理業(yè)務工作的認識
（二）自我成長
了解分層管理與分類營銷的重要性與關聯(lián)性，提高數字化客群管理的運營過程與營銷能力
（三）認識客戶
了解雙金客群目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高客戶信任度。
（四）思維轉變
改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，從以產品和任務為導向，轉變?yōu)榭蛻粜枨髮虻念檰柺綘I銷。
（五）技能提升
掌握大數據分析技能、萬用營銷法、場景約訪、面談技巧、產品介紹、交易促成、客戶維護等必備營銷技能。
（六）產能提升
以全量金融資產配置產品組合為營銷核心，提高雙金客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升財私團隊的整體效益，達成AUM規(guī)模與中收的雙升。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：理財經理，私行客戶經理、大堂經理，客戶經理、財富顧問、產品經理，支行行長、業(yè)務團隊長；儲備轉崗人員等。
課程方式：案例研討+情景演練+視頻教學+小組討論
課程綱要：
第一部分：中高凈值客戶財富管理業(yè)務轉型與提升
第一講：財富管理五大提升方向
提升保險鎖息能力
提升全量金融資產配置能力
提升協(xié)同營銷落地能力
提升高端團隊建設能力
提升智能科技應用能力
第二講：中高凈值客戶資產配置營銷趨勢
專業(yè)形象的建立與IP打造
全量金融資產配置營銷六大問題
全量金融資產配置的KASH法則
全量金融資產配置營銷五大管理
全量金融資產配置營銷管理全流程
第二部分：中高凈值客戶投資管理與資產配置思維的改變
第一講：高凈值人士的投資特點
實業(yè)投資
實物投資
金融投資
第二講：高凈值人士資產配置特性
高凈值人士資產配置的多樣性
高凈值人士資產配置的復雜性
資產配置的基礎理論
第三講：高凈值人士的風險管理
第三部分：數字化分層客群管理與客戶維護活動組織
第一講：客戶分群的定性與定量分析
分層管理與AUM提升邏輯
分類營銷與高質高效邏輯
一點一策到一群一策的落地
第二講：八大類30種客群及規(guī)律剖析
企業(yè)主六類客群
商戶型四類客群
高齡層兩類客群
車主兩類客群
代發(fā)薪八類客群
“數字人”客群
按財富獲得方式分類的六大客群
其他重點客群
第三講：客群的擴群、延展與價值深挖
同一客群的擴群策略
同累客群的延展策略
客群價值開發(fā)的沙漏理論
第四講：雙金存量客戶金融資產提升的移動路徑與經營策劃
蜜月，優(yōu)勢產品或服務開拓拉新
提升，客戶金融資產升等升級
價值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤貢獻度
防降，臨界客戶提升與防降
贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
第四部分：KYP產品地圖技能與雙金客群畫像管理
第一講：營銷心理學
第二講：KYP產品地圖的含意說明
第三講：不同客群真正關心的重點
第四講：重點產品或服務模壓話術輸出與演練
理財/存款類產品的模壓與話術演練
基金/權益類產品的模壓與話術演練
保險類產品的模壓與話術演練
品質養(yǎng)老客群的模壓與話術演練
其他類客群的模壓與話術演練
第五講：KYP與KYC對接的邏輯思維
第六講：雙金客群畫像分析與維護案例

 

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金牌對公團隊管理賦能計劃對公業(yè)務精細化管理主講：王鑫偉課程背景：隨著中國經濟結構的轉型，在利率市場化步伐不斷加快，大型企業(yè)直接融資不斷增加、外部監(jiān)管力度持續(xù)趨嚴，區(qū)域性商業(yè)銀行正面臨“利潤增速下滑、不良貸款雙升”的不利局面。從業(yè)務結構看，對公業(yè)務仍然是區(qū)域性商業(yè)銀行利潤增長的最核心組成，是其金融服務創(chuàng)新的重要載體，也是通過交叉銷售促進其零售業(yè)務發(fā)展的強大推動

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決勝開門紅商行開門紅啟動會動員類培訓主講：王鑫偉項目背景:1、課程背景目前各家行的零售個金一線在營銷中都存在著諸多痛點：客戶邀約不來、流失情況嚴重；客戶熟悉度不夠、營銷技能不強；廳堂活動和外拓吸金效果不強。如何解決這些痛點，增強客戶黏性？如何讓產能充分爆發(fā)？本課程將運用大量商業(yè)銀行典型案例，并結合目前銀行零售業(yè)務的現(xiàn)狀和痛點，從案例切入、用經驗啟發(fā)、同時結合

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全量開門紅——開門紅的布局、規(guī)劃和節(jié)奏主講:王鑫偉課程背景：近年來，除對私業(yè)務以外，對公、普惠條線也啟動了本條線的開門紅，因此，機構容易形成“主管行長抓對公，營銷副職抓對私，全行抓普惠”的誤區(qū)。結合對歷年年開門紅的案例萃取及經驗總結，我們發(fā)現(xiàn)如下問題通常會影響旺開門紅的效果：部門溝通協(xié)調未通順，與旺季營銷相關的工作滯后；一線隊伍火線輪崗，新手較多，對首季營銷

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商業(yè)銀行網點數字化經營實務數字思想數字經營數字客戶主講：王鑫偉課程背景：銀行“數字化經營”的概念，在2015年逐漸引起重視。六年來，商業(yè)銀行的各類轉型發(fā)展既有真正擁有數字化內核的發(fā)展，也有以數字化為名，但實操上依然是傳統(tǒng)模式的所謂轉型和變革。直至后疫情時代，數字化經營這一概念才逐漸沉淀、成型。眾所周知，商業(yè)銀行的數字化發(fā)展，國行以建行為首，股份行以招行為首。

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十大普惠渠道掘金策略普惠金融與小微信貸營銷實務主講：王鑫偉課程背景：普惠金融是商業(yè)銀行的政治任務，也是資產類業(yè)務發(fā)展的藍海。對于國行來說，基層支行擅長做零售，習慣于做中大型企業(yè)，而在規(guī)模較大、授信額度相對較小的小微企業(yè)領域，支行及客戶經理在客戶需求分析、營銷策略等方面，經驗不足。黨的十八大以來，習近平總書記高度重視普惠金融工作，強調要強化對市場主體的金融支持

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