《內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析、探尋市場機(jī)會及規(guī)劃市場活動落地》課程大綱（1天）

《內(nèi)外部數(shù)據(jù)分析、探尋市場機(jī)會
及規(guī)劃市場活動落地》
【課程收益】
使RPM/RMM在新政策環(huán)境下, 能夠把控轄區(qū)市場動態(tài)、洞悉潛力、找準(zhǔn)
機(jī)會并精準(zhǔn)定位，對營銷目標(biāo)達(dá)成產(chǎn)生”源動力”；
順應(yīng)市場環(huán)境，有效規(guī)劃合規(guī)、高質(zhì)量學(xué)術(shù)推廣活動項(xiàng)目，提升系統(tǒng)操作及
運(yùn)用管理技能；對項(xiàng)目執(zhí)行短中長期效果及投入產(chǎn)出進(jìn)行評估，及時應(yīng)對調(diào)整為“最佳解決方案”；
理論講解由淺入深，實(shí)戰(zhàn)案例貫穿全程，管理工具實(shí)踐應(yīng)用，使學(xué)員如身臨
其境，培訓(xùn)后全面提升管理意識及專業(yè)技能，有助于績效成功；
【課程對象】
區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理（RPM）、區(qū)域市場經(jīng)理（RMM）、產(chǎn)品經(jīng)理等；
【課程時間】
1天
【課程形式】
理論授課與案例分享相結(jié)合， 配合實(shí)際演練；分析區(qū)域微觀市場，了解競爭格局、探尋產(chǎn)品發(fā)展機(jī)會點(diǎn)，有效進(jìn)行資源整合以提升績效，根據(jù)市場實(shí)際情況進(jìn)行理論學(xué)習(xí)及創(chuàng)新研討，形成共識過程中實(shí)現(xiàn)技能增長！
【課程大綱】
第一部分：內(nèi)外部數(shù)據(jù)處理——分析市場潛力,探尋市場機(jī)會：( 5小時 )
了解醫(yī)藥領(lǐng)域相關(guān)數(shù)據(jù)的來源及處理分析方法， 得到有助市場分析的各數(shù)
值/率/趨勢圖（Value/Units/MS/競爭態(tài)勢等）
2.IMS/DDD/CPA中有關(guān)區(qū)域市場數(shù)據(jù)的處理技巧與方法；
3.復(fù)合增長率（CAGR）/ 市場評估指數(shù)（EI）/氣泡圖（市場份額及增長趨勢
等）的功能與作用；
4.內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)分析：有效運(yùn)用CRM系統(tǒng)（區(qū)域/產(chǎn)品、同比/環(huán)比、達(dá)成率/
增長率、醫(yī)院覆蓋率、目標(biāo)醫(yī)院潛力分級、醫(yī)院貢獻(xiàn)率評估、銷售生產(chǎn)力評
估、項(xiàng)目執(zhí)行及投入產(chǎn)出比評估......）；
5.導(dǎo)師根據(jù)內(nèi)部數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，引導(dǎo)RMM分析探尋區(qū)域市場驅(qū)動因素（杠桿
點(diǎn)）--- 發(fā)現(xiàn)數(shù)字背后Clue并有效應(yīng)對；
6.例如：急需突破的“瓶頸”A.醫(yī)院覆蓋率不足：則運(yùn)籌《臨床用藥指導(dǎo)提升》
學(xué)術(shù)活動以嫁接與藥學(xué)部合作“橋梁”；B.區(qū)域?qū)＜艺J(rèn)知度不夠：則組織專
家會，邀請異地權(quán)威專家相互影響；C.醫(yī)生處方嘗試體會不深，難形成處方
規(guī)模效應(yīng)：借勢專業(yè)平臺組織病例征集活動，隨后相應(yīng)的優(yōu)秀病例文章評選、
病例演講比賽等系列活動；
7.通過案例解析：掌握分析市場環(huán)境、競品策略及傳輸路徑，探索整合資源、
借力推廣的有效方法學(xué)及管理工具（如何細(xì)分、潛力鑒別、可及分析、合規(guī)
避險等）；
8.學(xué)術(shù)推廣活動規(guī)劃：活動目的？結(jié)果預(yù)測？投入產(chǎn)出比？項(xiàng)目間協(xié)同組合
（1+1>2）
9.活動項(xiàng)目執(zhí)行細(xì)節(jié)把控（Checklist）: 目標(biāo)/前期準(zhǔn)備/預(yù)算/節(jié)點(diǎn)/預(yù)期等；;
案例-1：與實(shí)際工作結(jié)合練習(xí)應(yīng)用，通過數(shù)據(jù)分析洞悉市場，探尋業(yè)務(wù)發(fā)展機(jī)會
第二部分：尋求發(fā)展瓶頸突破，探尋合規(guī)高質(zhì)量學(xué)術(shù)推廣成功之路（2小時）
1.定期回顧分析與監(jiān)控調(diào)整，及時向中央市場部及大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)及建議：
?評估核心推廣信息接受程度: 醫(yī)生處方意識及處方習(xí)慣/患者依從性及情感
認(rèn)知（Emotional）等; 評估學(xué)術(shù)推廣點(diǎn)接受程度；投入/產(chǎn)出比、市場發(fā)
展指數(shù)等；
2.勝任中央市場部與大區(qū)銷售“參謀長”角色，掌握基本專業(yè)技能；
3.外部多方/內(nèi)部跨部門有效溝通協(xié)作技能-----提升組織溝通與協(xié)調(diào)能力;
案例-2：區(qū)域市場活動實(shí)戰(zhàn)成功案例分享/解析: 聚焦于某一地區(qū)(城市)

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