《健康險(xiǎn)銷售》

  培訓(xùn)講師：孟德凱

講師背景：
孟德凱————銀行中層管理實(shí)戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師教育部國培計(jì)劃特聘講師曾任：AEGON荷蘭全球人壽分公司營銷總監(jiān)STANDARDLIFE英國標(biāo)準(zhǔn)人壽分公司總經(jīng)理工商銀行青島分行內(nèi)訓(xùn)師三島中融資產(chǎn)管理公司培訓(xùn)總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)20年銀行培訓(xùn)管理 詳細(xì)>>

孟德凱
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《健康險(xiǎn)銷售》詳細(xì)內(nèi)容

《健康險(xiǎn)銷售》


《健康保險(xiǎn)銷售技巧》

ν【授課方式】
λ理論講授＋案例分析
λ小組討論＋經(jīng)驗(yàn)分享λ
實(shí)戰(zhàn)演練＋情景對話

課程大綱：
夯實(shí)基礎(chǔ)
一、打造極致的自己　
1. 我們的競爭優(yōu)勢
2. 做天使不做乞丐
二、保險(xiǎn)銷售基本功
1. 說、問、聽、引、心、贊
2. 銷售異議處理
表示理解
澄清確認(rèn)
解釋說明
3. 3套工具
慣性原理
假定成交
二擇一
第二部分　切入健康險(xiǎn)銷售邏輯
引導(dǎo)切入健康險(xiǎn)
1. 人車價(jià)值比
2. 引導(dǎo)意外險(xiǎn)
3. 引導(dǎo)健康險(xiǎn)
4. 四大引導(dǎo)話術(shù)
5. 邏輯訓(xùn)練
銷售邏輯
1. 9條銷售邏輯
2. 銷售流程
五指銷售法
一份保障 三個(gè)賬戶
T字表格
人生財(cái)富圖
第三部分：健康險(xiǎn)銷售技巧
財(cái)務(wù)支持對重大疾病治療的重要性
由健康管理引出重大疾病治愈率高
不同癌癥患者不同遭遇引出五年存活率
回歸健康管理圖，強(qiáng)調(diào)財(cái)務(wù)支持重要性
用草帽圖講解重大疾病帶來的損失
引出客戶保障缺口
二、健康險(xiǎn)保額從百萬起步
1、為什么要買健康險(xiǎn)
2、為什么要百萬起步
3、用未來的陽光看今天的保額
三、少兒重大疾病保險(xiǎn)銷售邏輯
1、少兒更要購買重疾險(xiǎn)的原因
2、少兒重疾險(xiǎn)溝通五步
3、提供解決方案
四、成人重疾險(xiǎn)銷售邏輯
1、成人重疾的特點(diǎn)：三高一低
2、成人重疾的發(fā)病原因
3、成人患重疾產(chǎn)生的費(fèi)用
4、成人重疾治療費(fèi)用的來源
5、給出解決方案
五、健康險(xiǎn)觀念、銷售金句及異議處理
1、關(guān)于重疾險(xiǎn)的四個(gè)觀念
2、銷售金句
3、異議處理
第四部分：訓(xùn)練鑄造結(jié)果
一、FABE（模壓訓(xùn)練）
1、巧妙引導(dǎo)、激發(fā)需求
2、突出核心、展示亮點(diǎn)
3、強(qiáng)調(diào)利益、因客而異
4、羅列證據(jù)、反復(fù)證明
5、專業(yè)易懂、貼近生活
二、SPIN銷售法
1、需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具
2、背景問題
3、難點(diǎn)問題
4. 暗示問題
5、效益問題
三、話術(shù)研討訓(xùn)練


































 

孟德凱老師的其它課程

《陽光心態(tài)鑄造幸福生活》課程背景進(jìn)入21世紀(jì)，越來越多的管理者發(fā)出感嘆：現(xiàn)在的員工宣揚(yáng)個(gè)性獨(dú)立，追求自我實(shí)現(xiàn)，不聽話，不順從，隊(duì)伍越來越難帶了；更有甚者，有的員工把工作當(dāng)游戲，換工作是常事，更別談職業(yè)化了；更多獨(dú)生子女天天面對網(wǎng)絡(luò)，不是游戲就是偷菜，基本上處于一個(gè)與70、80后一個(gè)溝通斷層狀況，與人溝通的能力較差，面對員工對工作這種無所謂的態(tài)度，又怎么能為公

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銀行保險(xiǎn)開門紅課程大綱課程背景：展望未來，開門紅的重要性無需多言，其經(jīng)營效果既事關(guān)全年的經(jīng)營指標(biāo)達(dá)成，也影響隊(duì)伍的精神面貌。監(jiān)管要求更嚴(yán)格，同業(yè)競爭更激烈，客戶需求更多元，市場環(huán)境更復(fù)雜，時(shí)間緊、任務(wù)重、困難多、壓力大。本課程立足“大、速，和你一起實(shí)現(xiàn)：●開門紅新思維策略：人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我變，人變我恒?！耖_門紅新經(jīng)營管理：復(fù)雜的簡單化，簡

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招募訓(xùn)練營課程背景：隨著中國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，隨著國外保險(xiǎn)競爭主體的不斷涌入，行業(yè)越來越渴望優(yōu)秀人才的加盟。如何能讓更多的人知道保險(xiǎn)的行業(yè)發(fā)展前景，如何能夠更好地篩選到優(yōu)秀的、堅(jiān)定的從業(yè)人員，是各家保險(xiǎn)公司面臨的共同課題。本課程的設(shè)計(jì)旨在通過規(guī)范化的面試流程，對候選人進(jìn)行全方位篩選，從而甄選出真正適合行業(yè)、愿意持續(xù)付出的優(yōu)秀人才。課程收益：強(qiáng)化增員理念，提升

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《核能團(tuán)隊(duì)——卓越領(lǐng)導(dǎo)力》課程背景：《核能團(tuán)隊(duì)——卓越領(lǐng)導(dǎo)力》的課程訓(xùn)練，在于幫助企業(yè)中高層管理與主管干部，認(rèn)清自己的角色并從管理者提升成為一個(gè)卓越的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者?，F(xiàn)在的中國企業(yè)正面臨著各種復(fù)雜多變的管理和發(fā)展的新課題。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與管理主管要想在充滿變革與挑戰(zhàn)的中國市場中立于不敗之地，必須要及早開始培養(yǎng)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，塑造領(lǐng)導(dǎo)者的積極心態(tài)與優(yōu)良作風(fēng)，挖掘他們的領(lǐng)

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卓越培訓(xùn)師課程時(shí)間：2天（12課時(shí)）課程對象：專、兼職講師授課方法：講授、錄像、研討、演練、分享發(fā)表等時(shí)間分配：40理論講授、40現(xiàn)場練習(xí)、20點(diǎn)評與演示課程目標(biāo)：通過此次培訓(xùn)1.使學(xué)員更清晰理解“培訓(xùn)師”的角色使命2.使學(xué)員敢于當(dāng)眾表達(dá)3.使學(xué)員關(guān)注聽眾而不是教材4.使學(xué)員認(rèn)知成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)，掌握國際前沿的培訓(xùn)理念和教學(xué)工具5.使學(xué)員熟悉“臺(tái)上”、“臺(tái)下”的

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《核能團(tuán)隊(duì)——中層管理技能提升》課程背景：中層管理者直接掌握日常經(jīng)營管理活動(dòng)，在很大程度上影響著公司的經(jīng)營成本，運(yùn)營效率及產(chǎn)品的品質(zhì)，特別是面對客戶的崗位，例如銷售，客戶服務(wù)等。除此之外，他們還將影響公司的品牌及聲譽(yù)。所以管理技能發(fā)展，在當(dāng)今比任何一個(gè)時(shí)代都重要。管理者的應(yīng)有的轉(zhuǎn)變：在時(shí)間分配上，打破自己的時(shí)間，應(yīng)用生物鐘，將部分時(shí)間分配在團(tuán)隊(duì)成員身上，在工

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必使玉人雕琢之——中層管理人員培養(yǎng)方案項(xiàng)目背景：在企業(yè)（一般行政組織）高層、中層、基層管理者的三級管理體系中，中層管理者是戰(zhàn)略執(zhí)行落地承上啟下的關(guān)鍵部位，承載著企業(yè)績效落地的重則大任，是各大企業(yè)的管理基石。中層管理者作為“企業(yè)中堅(jiān)”，能力素質(zhì)要求較高，既要求具有一定的團(tuán)隊(duì)管理能力，同時(shí)也要求具有較高的專業(yè)水準(zhǔn)；既要求具有一定的理論水平，而且通常也要承擔(dān)一定的

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零售客戶經(jīng)營與存款營銷創(chuàng)新【授課對象】銀行零售業(yè)務(wù)經(jīng)營決策層、管理層；支行長、營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人；骨干客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理。一、轉(zhuǎn)思維：后疫情時(shí)代營銷思維的轉(zhuǎn)型（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷思維轉(zhuǎn)型1、互聯(lián)網(wǎng)思維2、非金融需求3、場景化營銷4、存款立行，客戶立存款（二）營銷中的互聯(lián)網(wǎng)思維1、得長尾者得天下2、得眼球者得天下3、得粉絲者得天下4、得鳥人者得天下（三）優(yōu)秀銀行

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《六脈神劍——讓您成為溝通達(dá)人》課程背景：銷售做得好得練基本功，練拳不練功，猶如無舵船。這不僅僅是講給銷售聽的課程，普通人也需要，生活無處不溝通。少理論，少套話，多工具，有標(biāo)準(zhǔn)，可復(fù)制。課程大綱：決勝第一招：說一基本要素1.同頻同率2.重復(fù)二、講道理不如講故事三、蘇格拉底法則四、FABE解說1、是什么2、性質(zhì)3、好處4、驗(yàn)證決勝第二招：問一基本要素1.開放式

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《魅力演講》   01.24

魅力演講課程背景：身為職場人士，工作溝通、會(huì)議交流、請示匯報(bào)、總結(jié)安排占據(jù)了我們每天至少一半的工作時(shí)間，管理人員的比重甚至更高一些。如何讓你的工作匯報(bào)條理清晰、觀點(diǎn)明確、緊扣主題，便于領(lǐng)導(dǎo)更有效地做出決策，便于下屬清晰明了的掌握工作目標(biāo)？如何讓你的表達(dá)簡明扼要、直擊要點(diǎn)、生動(dòng)明了，提升交流溝通的效率和效果？這一切的改變都來源于表達(dá)能力和匯報(bào)能力的提升。如何進(jìn)

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