《商業(yè)地產(chǎn)營銷思維和成交技巧》

《商業(yè)地產(chǎn)營銷思維和成交技巧》課程大綱
【課程收益】
1、理解商業(yè)地產(chǎn)營銷思維，清晰了解商業(yè)地產(chǎn)完成銷售的策略。
2、準(zhǔn)確研判商業(yè)地產(chǎn)投資客戶的需求和產(chǎn)品營銷的方向。
3、了解集中式商業(yè)、社區(qū)商業(yè)、商業(yè)寫字樓和公寓及街區(qū)商業(yè)的招商、租賃、運營、營銷思維和技巧，提升項目去化效率。
【授課對象】
商業(yè)地產(chǎn)項目策劃總、營銷總、銷售經(jīng)理和一線投資顧問
【授課課時】
2天（6小時/天）
【授課方式】
1、理論講授
2、案例分享
3、分組討論
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
第一講 商業(yè)地產(chǎn)營銷思維
一、商業(yè)思維
1、商業(yè)的本質(zhì)是什么？
2、商業(yè)的起點是什么？
3、商業(yè)的終點是什么？
二、商業(yè)模式
1、商業(yè)模式是什么？
2、商業(yè)模式的評判標(biāo)準(zhǔn)是什么？
3、如何設(shè)計一個有效的商業(yè)模式？
三、商業(yè)地產(chǎn)營銷周期及對策
1、競爭初期的核心競爭力和營銷策略
2、競爭中期的核心競爭力和營銷策略
3、競爭后期的核心競爭力和營銷策略
案例分享：構(gòu)建商業(yè)項目營銷思維
第二講 商業(yè)投資客戶分析
一、客戶洞察
1、目標(biāo)客戶是誰？
2、如何滿足客戶多深層的需求？
3、如何理解商業(yè)投資客戶拓展邏輯？
二、高凈值客戶營銷思維
1、高凈值客戶選擇產(chǎn)品的五個共同點
2、高凈值客群的六大談資
3、高凈值客戶價值認(rèn)同的四個維度
4、高凈值客戶十大拓客通路
三、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營銷方向
1、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品本質(zhì)
2、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營銷套路
3、商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品營銷核心競爭力
第三講 商業(yè)地產(chǎn)營銷邏輯
一、商業(yè)地產(chǎn)投資價值分析
1、如何正確認(rèn)知商業(yè)地產(chǎn)？
2、商業(yè)地產(chǎn)的價值如何體現(xiàn)？
3、商業(yè)地產(chǎn)項目的核心問題是什么？
4、如何解析商業(yè)項目能量？
5、商業(yè)地產(chǎn)運營的兩個關(guān)鍵點是什么？
6、如何理解商業(yè)地產(chǎn)項目的“招商”和“招租”？
二、商業(yè)地產(chǎn)投資客戶分析
1、投資客戶是誰？他們在哪里？
2、你如何準(zhǔn)確定位投資客戶來源？
3、銷售過程溝通什么問題能讓意向客戶感興趣？
4、投資客戶需要的是什么？
5、客戶投資商業(yè)地產(chǎn)的必備條件是什么？
三、投資客戶分布研判
1、客戶地圖的作用
2、客戶分布圖的編制
3、客戶地圖編制思路
4、客戶地圖編制原則
5、客戶清單繪制及客戶拓展目標(biāo)分解
四、商業(yè)地產(chǎn)人脈營銷模型構(gòu)建
1、設(shè)定具體的拓客目標(biāo)
2、將人脈進(jìn)行分類管理
3、擴(kuò)大人脈版圖
4、建立人脈關(guān)系
5、贏得更多的推薦
第四講 社區(qū)商業(yè)銷售技巧提升訓(xùn)練
一、提升社區(qū)商鋪經(jīng)營收益價值的話術(shù)提煉
1、疫情時期，社區(qū)商鋪的盈利狀況優(yōu)于其他商業(yè)業(yè)態(tài)
2、社區(qū)商鋪流量固定且精準(zhǔn)，便于捕獲客戶，營造社群
3、社區(qū)商鋪可以打造成鏈接線上線下消費的平臺
二、社區(qū)商鋪發(fā)展前景的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商鋪保障業(yè)主生活需求的業(yè)態(tài)服務(wù)能力
2、社區(qū)商鋪數(shù)字化經(jīng)營既滿足業(yè)主消費，又提升商鋪溢價
3、從經(jīng)營業(yè)戶視角統(tǒng)一規(guī)劃、管理和運營社區(qū)商鋪
案例分享：標(biāo)桿房企社區(qū)商鋪設(shè)計、營銷經(jīng)驗萃取
三、社區(qū)商業(yè)市場發(fā)展趨勢的話術(shù)提煉
1、社區(qū)商業(yè)市場空間巨大
2、傳統(tǒng)商業(yè)競爭加劇，社區(qū)商業(yè)市場潛力更大
3、客戶生活方式轉(zhuǎn)變，就近消費促使社區(qū)商業(yè)價值凸顯
4、各地持續(xù)推出支持社區(qū)商業(yè)發(fā)展的政策
案例分享：標(biāo)桿房企社區(qū)商業(yè)的促銷手法
四、客戶投資社區(qū)商鋪的理由
1、房地產(chǎn)調(diào)控背景下，社區(qū)商鋪不限購
2、當(dāng)前房地產(chǎn)市場投資收益上，社區(qū)商鋪租金回報率高于住宅
3、第三產(chǎn)業(yè)占比增大，社區(qū)商鋪有較大的投資價值
第五講 商寫公寓銷售與租賃技巧
一、微信開發(fā)客戶的正確思路
1、微信拓客的核心是什么？
2、怎樣才能對客戶產(chǎn)生持續(xù)的吸引？
3、微信拓客時，如何讓客戶主動加你？
4、利用微信開發(fā)客戶的正確動作是什么？
5、如何在朋友圈建立個人名片？
二、圈層營銷
1、圈層營銷的三個明顯特征
2、圈層營銷的四個步驟
3、圈層營銷的前提
4、圈層營銷的七大技巧
三、客戶轉(zhuǎn)介紹
1、客戶轉(zhuǎn)介紹的前提是什么？
2、客戶轉(zhuǎn)介紹的本質(zhì)是什么？
3、客戶轉(zhuǎn)介紹的動機(jī)是什么？
4、為什么客戶轉(zhuǎn)介紹的效果不佳？
5、客戶轉(zhuǎn)介紹成交率高的核心原因是什么？
6、客戶轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該怎么做？
案例分享：商業(yè)寫字樓和公寓決策客戶如何拓展？
第六講 商業(yè)街區(qū)招商運營
一、如何構(gòu)筑街區(qū)商業(yè)吸引力
1、洞悉街區(qū)商業(yè)生態(tài)圈四大關(guān)鍵要素
2、街區(qū)商業(yè)的兩個平臺思維
3、街區(qū)商業(yè)的五大端口思維
案例分享：標(biāo)桿地產(chǎn)街區(qū)商業(yè)孵化謀略
二、如何找準(zhǔn)街區(qū)商業(yè)突破口
1、街區(qū)商業(yè)“市場形勢”的三個研判
2、街區(qū)商業(yè)“特色之路”的三條途徑
3、街區(qū)商業(yè)“創(chuàng)新發(fā)展”的三個突破口
案例分享：掘金街區(qū)商業(yè)
三、街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢研判
1、近三年街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)占比變化趨勢
2、街區(qū)商業(yè)五大主力業(yè)態(tài)熱門創(chuàng)新標(biāo)簽
3、街區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢研判
4、街區(qū)商業(yè)指數(shù)品牌界定
分組討論：2022年街區(qū)商業(yè)價值趨勢研判
四、街區(qū)商業(yè)高效招商五大步驟
1、專業(yè)招商團(tuán)隊組建，招商人員分類考核
2、明確招商對象，甄選招商目標(biāo)
3、設(shè)定招生條件，明確內(nèi)容
4、招商談判簽約，質(zhì)量優(yōu)先于數(shù)量
5、商裝組織、指導(dǎo)與管理
案例分享：標(biāo)桿企業(yè)招商客戶資源開發(fā)和篩選技巧
課程回顧和總結(jié)

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