《大客戶銷售管理SPIN法則》

  培訓(xùn)講師：李聰

講師背景：
李聰老師——醫(yī)藥銷售培訓(xùn)管理專家?曾任國藥集團(tuán)副總經(jīng)理兼培訓(xùn)總監(jiān)?曾任東陽光大區(qū)經(jīng)理兼區(qū)域培訓(xùn)總監(jiān)?曾任韓美藥品地區(qū)經(jīng)理兼培訓(xùn)經(jīng)理?曾任葛蘭素（中美）史克學(xué)術(shù)代表?“思齊圈”特邀作者、課程專家?中國人民大學(xué)MBA?累計培訓(xùn)學(xué)員超2000人? 詳細(xì)>>

李聰
    課程咨詢電話：

《大客戶銷售管理SPIN法則》詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售管理SPIN法則》

大客戶銷售管理SPIN法則
主講：李聰
【課程背景】
大客戶是每家公司最重要的資產(chǎn)，傳統(tǒng)行業(yè)20%的客戶可以帶來公司80%的業(yè)績。新興行業(yè)5%的客戶就可以帶來90%以上的業(yè)績。大客戶的銷售在任何組織都是至關(guān)重要的！
您的大客戶經(jīng)理或者銷售團(tuán)隊在大客戶銷售過程中是否存在以下問題：
1、以傳統(tǒng)的銷售方式（普通客戶）來拜訪客戶。
2、大客戶久攻不下，不知道問題出在哪里。
3、產(chǎn)品質(zhì)量沒問題，性價比高，但往往被其他廠家中標(biāo)。
4、沒有核心大客戶，或者組織大客戶過少。
李聰老師自己有八年一線銷售經(jīng)驗，十幾年銷售團(tuán)隊管理經(jīng)驗，曾經(jīng)通過培訓(xùn)提升代表的專業(yè)化拜訪能力，在一年的時間內(nèi)，把某產(chǎn)品銷量從3000萬增長到1億，同比增長200%以上。
如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊了解到大客戶的特點？
如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊掌握攻克大客戶的方法步驟？
如何讓大客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊在工作中運營大客戶銷售管理的SPIN法則？
讓大客戶的銷售及管理流程化、方法化、系統(tǒng)化，為組織賦能！
以上答案，李老師都將在課程中，一一的教會給學(xué)員。
【課程收益】1、了解大客戶的五大特征
2、了解大客戶銷售的四大特點
3、學(xué)會大客戶銷售SPIN工具
4、在工作中使用SPIN工具，培養(yǎng)更多的VIP客戶，提高組織績效
【課程時長】1天，6小時/天
【課程對象】
一線銷售代表、大客戶經(jīng)理、地區(qū)主管/經(jīng)理
【課程大綱】
一、 大客戶重要性
1、20/80法則
2、大客戶五大特征：
? 潛力大
? 難度大
?競爭大
? 投入大
? 回報大
3、大客戶銷售四大特點：
? 采購時間長
? 客戶做決策時銷售人員不在場
? 多人參與決策
? 采購風(fēng)險大
案例分析：如何成功地把留置針銷售給某兒童醫(yī)院
二、SPIN銷售法的基本概念
1、什么是SPIN銷售法
2、SPIN的四個階段（Situation（情境）、Problem（問題）、Implication（影響）、Need-payoff（需求回報））
3、SPIN法與傳統(tǒng)銷售方法的對比
? 傳統(tǒng)銷售核心五步曲
回顧：傳統(tǒng)銷售五步曲核心內(nèi)容
三、情境調(diào)查（Situation）
1、收集客戶背景信息
2、識別客戶需求
3、與客戶建立信任關(guān)系
4、實際操作案例和技巧
四、問題探討（Problem）
1、發(fā)掘客戶痛點
2、使用開放式和封閉式問題
3、傾聽和理解客戶需求
4、實際操作案例和技巧
案例分析：結(jié)合留置針銷售案例進(jìn)行分析，演練
五、影響延伸（Implication）
1、深入了解痛點背后的影響
2、幫助客戶意識到問題的緊迫性
3、勾畫問題潛在的負(fù)面影響
實際操作案例和技巧
六、需求回報（Need-payoff）
1、提出解決方案
2、與客戶共同討論預(yù)期收益
3、贏單機(jī)會提高
4、實際操作案例和技巧
七、SPIN大客戶銷售的四步流程
1、初步接觸
2、需求調(diào)研
3、能力證實
4、逐步推進(jìn)
八、課程總結(jié)
1、重點回顧
2、鼓勵反饋和提問
3、提供額外資源和工具，供學(xué)員進(jìn)一步學(xué)習(xí)和發(fā)展

 

李聰老師的其它課程

時間amp;狀態(tài)管理主講：李聰【課程背景】時間對每一個人來說都是公平的，每天都是24小時，很多職場人事都覺得時間不夠用，一天過去了，好像沒有做到什么重要的事情，每天都很忙碌，但效率感覺不太高。我們經(jīng)常問自己：時間都去哪了？其實我們更應(yīng)該問：效率都去哪了？你有沒有遇到下面的情況：1、為什么天天都很忙，加班是常態(tài)，而績效就是不高？2、為什么頻繁發(fā)生意外情況，導(dǎo)致

 講師：李聰詳情

專業(yè)化學(xué)術(shù)拜訪主講：李聰【課程背景】2023年7月，全國全面開展醫(yī)療反腐，現(xiàn)在擺在我們面前的就是：必須開展合規(guī)化的專業(yè)化銷售模式，所以我們必須提高銷售代表的專業(yè)性。您的企業(yè)在銷售過程中是否存在以下四種問題？1、銷售代表除了做客情，很少和客戶談起自己的產(chǎn)品。2、和客戶“稱兄道弟”，無話不談，但客戶銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于我們的預(yù)期。3、大部分代表只會說：您幫我多用一點，這

 講師：李聰詳情

高績效輔導(dǎo)(教練式領(lǐng)導(dǎo)力）主講：李聰【課程背景】醫(yī)藥行業(yè)隨著帶量采購政策的實行，銷售增長越來越乏力，現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭也越演越烈，公司的績效=員工的意愿員工的能力。有時我們會發(fā)現(xiàn)一個有能力，優(yōu)秀的代表所產(chǎn)生的績效是普通員工的3倍，甚至更高！所以，培養(yǎng)員工的能力迫在眉睫。您的企業(yè)是否存在以下五種問題？1、管理層天天忙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一線銷售代表好像沒事做？2、管理

 講師：李聰詳情

管理者角色認(rèn)知及職能主講：李聰【課程背景】醫(yī)藥行業(yè)隨著帶量采購政策的實行，銷售增長越來越乏力，現(xiàn)在同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭也越演越烈，對一家公司來講，管理者特別是基層管理者尤其重要，他們相對于公司的“腰”，腰無力的話，整個公司的業(yè)績都會乏力。所以，培養(yǎng)管理者的能力是組織的重要任務(wù)之一。有時我們會發(fā)現(xiàn)一個有能力，優(yōu)秀的管理者所產(chǎn)生的績效是普通管理者的3倍，甚至更高！所

 講師：李聰詳情

可復(fù)制的領(lǐng)導(dǎo)力主講：李聰【課程背景】您的企業(yè)在經(jīng)營過程中是否遇到以下問題：1、員工執(zhí)行力下降2、團(tuán)隊離職率居高不下3、團(tuán)隊指標(biāo)達(dá)成率不高4、團(tuán)隊缺乏凝聚力、歸屬感5、團(tuán)隊激情無法調(diào)動起來現(xiàn)階段中國不缺優(yōu)秀、聰明的員工，但缺少優(yōu)秀的管理者、領(lǐng)導(dǎo)者。我們沒有行之有效的管理工具、管理團(tuán)隊完全憑著感覺走。樊登老師親自打造的可復(fù)制領(lǐng)導(dǎo)力課程，幫助中國3000多家企業(yè)提

 講師：李聰詳情

《團(tuán)隊5R高效執(zhí)行力打造》主講：李聰【課程背景】很多企業(yè)抱怨執(zhí)行力的問題，總覺得團(tuán)隊沒有執(zhí)行力，或者沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。到底什么是執(zhí)行力？執(zhí)行力到底應(yīng)該包括什么內(nèi)容？什么才是企業(yè)想要的執(zhí)行力課程？基于上述問題，本課程從“實現(xiàn)目標(biāo)、達(dá)成結(jié)果”出發(fā)，從系統(tǒng)和閉環(huán)的視角，設(shè)計“團(tuán)隊5R執(zhí)行力”這一課程，幫助管理者掌握實用的執(zhí)行方法和工具，提升自身執(zhí)行力和下屬執(zhí)行力。

 講師：李聰詳情

高效PPT（科室會）演講主講：李聰【課程背景】2023年7月，全國全面開展醫(yī)療反腐，現(xiàn)在擺在我們面前的就是：必須開展合規(guī)化的專業(yè)化銷售模式。而小型科室會、產(chǎn)品宣傳會等小型學(xué)術(shù)活動，是必須、也是最專業(yè)傳遞產(chǎn)品信息的最佳渠道。據(jù)統(tǒng)計，科室會的成功召開至少讓我們產(chǎn)品銷量迅速增長30以上。從長期來看，對于建立產(chǎn)品品牌、公司品牌發(fā)揮著至關(guān)重要的作用！您的企業(yè)在銷售過程

 講師：李聰詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有