保險(xiǎn)蓄客和期交大單營(yíng)銷(xiāo)

保險(xiǎn)蓄客和期交大單營(yíng)銷(xiāo)
陳文輝老師
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家/原平安人壽高級(jí)業(yè)務(wù)主任
課程背景
中國(guó)人還是在財(cái)富積累的初級(jí)階段，盡管積累速度驚人，但時(shí)間太短，沉淀不夠，只想著賺多少，不想著賺給誰(shuí)。所以現(xiàn)實(shí)的情況是，銀行及保險(xiǎn)的從業(yè)者大多是在做普通人的業(yè)務(wù)。
隨著時(shí)間的推移，中國(guó)的高凈值人士無(wú)論在數(shù)量上還是在意識(shí)上都上了幾個(gè)臺(tái)階，權(quán)威報(bào)告中也可以看到有錢(qián)人與金融機(jī)構(gòu)打交道的核心訴求開(kāi)始從收益轉(zhuǎn)向財(cái)富的轉(zhuǎn)移和傳承。需求已浮出水面，但金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員卻不具備相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)能力來(lái)滿足這個(gè)群體的需求，也就無(wú)從獲得業(yè)務(wù)，特別是壽險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員。
《本課程內(nèi)容涵蓋了大單業(yè)務(wù)邏輯、業(yè)務(wù)路線、業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)內(nèi)涵、客戶診斷等實(shí)務(wù)性的知識(shí)，通過(guò)本課的學(xué)習(xí)，讓業(yè)務(wù)人員成為真正的大單高手。
課程收益
● 學(xué)會(huì)挖掘高凈值客戶需求和引導(dǎo)其發(fā)現(xiàn)自身需求的技巧；
● 學(xué)會(huì)與高凈值客戶有效交流，促成大額保單；
● 學(xué)會(huì)診斷客戶的現(xiàn)狀與其目標(biāo)的錯(cuò)位并有針對(duì)方案；
● 掌握保險(xiǎn)在高凈值人士財(cái)富管理中的重要性及合理配置保險(xiǎn)的方法；
● 了解業(yè)務(wù)員本身該提升的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，并培養(yǎng)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。
授課形式：講授+案例分析+訓(xùn)練實(shí)操
學(xué)習(xí)對(duì)象：績(jī)優(yōu)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售人員（有大客戶儲(chǔ)備或有銷(xiāo)售大單意愿）、銀行前端業(yè)務(wù)人員
時(shí)間安排：1-2天
課程大綱
第一講：保險(xiǎn)大單的業(yè)務(wù)邏輯
一、從客戶需求出發(fā)，高凈值人士購(gòu)買(mǎi)高額保單的理由——投資、理財(cái)、財(cái)富管理
1. 投資——資產(chǎn)增值
2. 理財(cái)——補(bǔ)錢(qián)的缺口
1）從生活出發(fā)去思考投資才不會(huì)迷失方向
2）金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員需要深刻理解投資與理財(cái)?shù)母緟^(qū)別
工具1：退休規(guī)劃理財(cái)圖
工具2：理財(cái)金字塔
3. 理財(cái)中的地基——保險(xiǎn)
1）保險(xiǎn)是填補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)缺口的手段
2）先打好地基——壽險(xiǎn)的基本功能
a生的風(fēng)險(xiǎn)——子女的教育費(fèi)用
b老的風(fēng)險(xiǎn)——人活著，錢(qián)不夠
c病的風(fēng)險(xiǎn)——普通家庭一夜返貧
d死的風(fēng)險(xiǎn)——對(duì)家庭的打擊具有毀滅性
4. 財(cái)富管理
1）沒(méi)有財(cái)富缺口的家庭購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的理由在哪里？
2）財(cái)富管理的概念——從權(quán)屬的角度去做資產(chǎn)配置
3）資產(chǎn)權(quán)屬的傳承和轉(zhuǎn)移
案例：中國(guó)有錢(qián)人的單純想法：“只有一個(gè)小孩，沒(méi)什么要規(guī)劃”。
二、保險(xiǎn)大單的銷(xiāo)售邏輯
1. 明確資產(chǎn)大類(lèi)分類(lèi)
1）不動(dòng)產(chǎn)——土地、房產(chǎn)、廠房
2）非保險(xiǎn)類(lèi)金融資產(chǎn)——存款、基金、股票
3）公司股權(quán)——企業(yè)主最重要的財(cái)富
4）保險(xiǎn)資產(chǎn)——未來(lái)市場(chǎng)空間巨大
5）非典型性資產(chǎn)——古董和藝術(shù)品、私人飛機(jī)和游艇、知識(shí)產(chǎn)權(quán)和版權(quán)
2. 了解資產(chǎn)的內(nèi)含屬性
1）任何人名下的資產(chǎn)都含有三種權(quán)利——所有權(quán)、控制權(quán)、受益權(quán)
2）三權(quán)合一會(huì)給高凈值人士的財(cái)富管理帶來(lái)什么后果？
a不能隔離風(fēng)險(xiǎn)
b轉(zhuǎn)移即失去
c等待即身后
案例1：被法律執(zhí)行的資產(chǎn)
案例2：給20歲的女兒名下留5000萬(wàn)
3. 高額保單的銷(xiāo)售邏輯
1）終身壽險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)
a實(shí)現(xiàn)即給又不給
b實(shí)現(xiàn)馬上就對(duì)資產(chǎn)做安排，但又沒(méi)有失去資產(chǎn)
2）為什么能做到即給又不給
a保險(xiǎn)有投保人、被保險(xiǎn)人、受益人三個(gè)分立的主體
b一份資產(chǎn)做到了三權(quán)分離
3）三權(quán)分離的好處
a可以在一定程度上做到風(fēng)險(xiǎn)隔離
b相對(duì)于轉(zhuǎn)移即失去，保險(xiǎn)能夠做到即給又不給
c現(xiàn)在就行動(dòng)，但行動(dòng)并不意味著失去
案例：父親為前妻所生的兒子支付撫養(yǎng)費(fèi)
第二講：與高凈值客戶交流的業(yè)務(wù)路線怎么走
一、了解高凈值人士的基本特點(diǎn)
1. 高凈值人士的心理特質(zhì)
2. 業(yè)務(wù)人員面對(duì)高凈值人士的溝通姿態(tài)
二、明確業(yè)務(wù)路線內(nèi)核
1. 客戶了解：明確客戶“有什么”——有效信息中的硬信息
2. 客戶挖掘：了解客戶“想什么”——有效信息中的軟信息
3. 業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)：幫助客戶轉(zhuǎn)換思考——“有什么”與“想什么”的不匹配
1）用法律和金融工具做資產(chǎn)權(quán)屬的安排
案例1：傳承5000萬(wàn)房產(chǎn)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
案例2：傳承家族企業(yè)股權(quán)，現(xiàn)狀與想法的錯(cuò)位
2）抓住客戶想改變現(xiàn)狀時(shí)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
4. 業(yè)務(wù)發(fā)展：引導(dǎo)客戶“干什么”——在權(quán)屬思維下使客戶認(rèn)識(shí)到配置保險(xiǎn)的必要性
問(wèn)題：針對(duì)上面的兩個(gè)案例，客戶應(yīng)該做什么才能避免千辛萬(wàn)苦積累的財(cái)富不流入他人之手？
- 做遺囑、購(gòu)買(mǎi)年金和終身壽險(xiǎn)、做私人信托
5. 業(yè)務(wù)落地：針對(duì)客戶“怎么干”——如何落實(shí)保險(xiǎn)在高凈值客戶資產(chǎn)中的配置
問(wèn)題：針對(duì)上面兩個(gè)案例我們?cè)撊绾斡帽ｋU(xiǎn)為高凈值客戶做資產(chǎn)配置？
如何設(shè)計(jì)終身壽險(xiǎn)
第三講：權(quán)屬思維下的各類(lèi)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)及保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
一、權(quán)屬思維下的資產(chǎn)持有和轉(zhuǎn)移的各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)
1. 不動(dòng)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
2. 非保險(xiǎn)類(lèi)金融資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)——債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
3. 企業(yè)股權(quán)風(fēng)險(xiǎn)——人身、債務(wù)、婚姻、繼承風(fēng)險(xiǎn)
二、權(quán)屬思維下的保險(xiǎn)資產(chǎn)與財(cái)富管理
1. 年金保險(xiǎn)及終身壽險(xiǎn)在財(cái)富管理上的共同功能
1）做資產(chǎn)隔離
2）避免婚姻破裂造成的資產(chǎn)流失
3）指定傳承
4）現(xiàn)金流
5）做財(cái)富分配不均衡時(shí)的補(bǔ)償
6）遺產(chǎn)稅
第四講：大單銷(xiāo)售之提問(wèn)引導(dǎo)法——從說(shuō)的習(xí)慣向問(wèn)的習(xí)慣轉(zhuǎn)變
一、提問(wèn)引導(dǎo)體系
1. 背景問(wèn)題
1）獲取有效的硬信息——有什么
2）獲取有效的軟信息——想什么
2. 難點(diǎn)問(wèn)題
1）提問(wèn)客戶在某方面是否有困難
2）提問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的目的是發(fā)掘隱含需求
3. 暗示問(wèn)題
1）把困難與擔(dān)憂延伸擴(kuò)大
2）暗示問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶去想去思考
4. 需求—獲益問(wèn)題
1）給人希望，注重出路
2）讓客戶自動(dòng)復(fù)述可以得到什么樣的利益
二、提問(wèn)引導(dǎo)實(shí)例
總結(jié)：關(guān)于提問(wèn)引導(dǎo)法的幾點(diǎn)提示
1）方法一定是做會(huì)的，而不是學(xué)會(huì)的
2）沒(méi)有人會(huì)在專(zhuān)業(yè)底蘊(yùn)完全充實(shí)后才去做業(yè)務(wù)
3）成為大單高手無(wú)捷徑，持續(xù)學(xué)習(xí)和實(shí)踐第五講：與高凈值客戶溝通應(yīng)具備的財(cái)富思維
一、投資思維——談資無(wú)限
1. 宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)規(guī)律
2. 股權(quán)類(lèi)投資
3. 債權(quán)類(lèi)投資
4. 外匯、貴金屬投資
5. 另類(lèi)投資
二、法律思維——法力無(wú)邊
1. 高凈值人士的財(cái)富法律風(fēng)險(xiǎn)
2. 私人財(cái)富安全的法律工具
1）遺囑繼承
2）生前贈(zèng)與
3）家事協(xié)議
4）私人信托

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