分紅險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)

分紅險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)
陳文輝老師
保險(xiǎn)營銷專家/原平安人壽高級(jí)業(yè)務(wù)主任
課程背景
目前我國所處的時(shí)代背景有較大不確定性，人口規(guī)模巨大，已處于老齡化時(shí)代，經(jīng)濟(jì)形勢持續(xù)下行，利率持續(xù)下調(diào)，老百姓曾經(jīng)以為最安全的銀行，國際上銀行危機(jī)頻現(xiàn)，國內(nèi)銀行理財(cái)產(chǎn)品也會(huì)虧錢，在這樣的時(shí)代背景下，每一個(gè)家庭都需要思考未來如何守住財(cái)富，實(shí)現(xiàn)家庭財(cái)富的合理配置，并使用相應(yīng)策略工具來規(guī)劃，而增額終身壽的3.5%紅利結(jié)束后，我們?cè)撊绾纹ヅ洳煌蛻舻奶囟ɑ枨?，分紅年金類保險(xiǎn)會(huì)重新回到舞臺(tái)。
課程收益
● 績效：更好的銷售分紅險(xiǎn)，提升銷售業(yè)績和件均
● 轉(zhuǎn)變：對(duì)分紅險(xiǎn)銷售更有信心，以客戶的需求為不同場景，百變賦形的銷售分紅險(xiǎn)
學(xué)會(huì)一套分紅險(xiǎn)知識(shí)，能使用3套場景化銷售分紅險(xiǎn)邏輯話術(shù)
授課形式講授+研討+訓(xùn)練
學(xué)習(xí)對(duì)象財(cái)富顧問、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問
時(shí)間安排1天，6小時(shí)/天
課程大綱第一講：我們所處的時(shí)代背景
一、中國人口規(guī)模巨大
1. 人口眾多：資源環(huán)境有限
2. 老齡化嚴(yán)重：養(yǎng)老缺口大
3. 養(yǎng)老金缺口：將越來越大
4. 社會(huì)保障替代率：會(huì)越來越低
二、中國共同富裕的現(xiàn)代化
1. 金字塔型轉(zhuǎn)向紡錘型（橄欖型）
2. 開征遺產(chǎn)稅是大勢所趨：國家提出三次分配的概念；2023年不動(dòng)產(chǎn)全國實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一登記
3. 開征房地產(chǎn)稅箭在弦上：房產(chǎn)稅已從熱點(diǎn)城市推開穩(wěn)步推進(jìn)
4. 個(gè)稅改革后，保險(xiǎn)節(jié)稅功能將凸顯
第二講：我們所處的經(jīng)濟(jì)形勢
一、經(jīng)濟(jì)還在持續(xù)下行
1. 歐美銀行危機(jī)
2. 2022《世界經(jīng)濟(jì)展望》：危機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)抬頭，前景愈發(fā)暗淡
3. 房貸利率持續(xù)走低：房產(chǎn)市場賣不動(dòng)了，二手房現(xiàn)出售潮
二、買銀行理財(cái)也會(huì)虧錢
1. 超千只銀行理財(cái)產(chǎn)品“破凈”-東亞前海證券研究所
2. 2022超2000款銀行產(chǎn)品負(fù)收益
三、存款、國債利率在持續(xù)下調(diào)
1. 銀行存款利率連年下降：6月8日五年期利率調(diào)到2.5%
2. 國債利率連年下降：2022年五年期3.22%，三年期3.05%
3. 增額終身壽利率下調(diào)：3.5%調(diào)到3%
研討：在這樣的時(shí)代背景及經(jīng)濟(jì)形勢下，你覺得應(yīng)該賣什么替代產(chǎn)品？
第三講：我們可以給客戶的幫助
一、分紅險(xiǎn)的起源與發(fā)展
增額終身壽3.5%狂歡搶購潮之后，替代性的產(chǎn)品——分紅、年金險(xiǎn)
1. 分紅險(xiǎn)的起源：1776年，英式分紅（英國、澳大利亞）、美式分紅（美國、日本、加拿大）
2. 我國分紅險(xiǎn)起源：2000年中國人壽推出我國第一款分紅型產(chǎn)品，2010年占比88%，2019年占比55%
3. 分紅保險(xiǎn)定義：是指保險(xiǎn)公司將其實(shí)際經(jīng)營成果優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的盈余，按一定比例向保單所有人進(jìn)行分配的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品
二、紅利來源與分配
1. 紅利起源：利差、費(fèi)差、死差、退保差等等
2. 紅利分配來源：全差、三差、兩差
3．紅利分配形式：現(xiàn)金分紅、增額分紅
4. 紅利展示的監(jiān)管要求：兩檔演示成為新的標(biāo)準(zhǔn)，且最低檔為0
研討：我們應(yīng)該如何利用紅利的演示表？
三、年金分紅險(xiǎn)的4大特征
1. 資金安全：條款保證、合同保證、法律保證（形態(tài)有子教、兩全、養(yǎng)老等）
2. 收益穩(wěn)?。耗杲痤I(lǐng)取，提供源源不斷的現(xiàn)金流；分紅、萬能賬戶復(fù)利計(jì)息助力年金險(xiǎn)收益升值
3. 流動(dòng)適中：保單貸款，解決資金周轉(zhuǎn)應(yīng)急
4. 長期存續(xù)：伴隨客戶一生，實(shí)現(xiàn)多種需要（養(yǎng)老、子教、強(qiáng)制儲(chǔ)蓄、資產(chǎn)傳承）
四、年金分紅險(xiǎn)的4大功能
1. 資產(chǎn)配置：換一種資金存在的形式（挪儲(chǔ)），進(jìn)可攻退可守
2. 財(cái)產(chǎn)權(quán)重構(gòu)：在確定的時(shí)間，把確定的錢，留給確定的人，完成確定的事
3. 融資貸款：一筆錢兩種用途，既有流動(dòng)又有收益
4. 因需賦能：滿足同一客戶多種需求，滿足不同客戶特定需求
演練：介紹年金分紅險(xiǎn)的特征和功能
第四講：分紅險(xiǎn)的銷售客群
一、滿足不同客戶特定需求
1. 普通大眾面臨的風(fēng)險(xiǎn)：意外和疾病、理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)、子女教育及養(yǎng)老
2. 中端客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)：資產(chǎn)配置安全、品質(zhì)養(yǎng)老
3. 高凈值客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)：財(cái)富保全、資產(chǎn)傳承
二、場景化銷售之子女教育
1. 子教的5個(gè)準(zhǔn)備：教育金、婚嫁金、創(chuàng)業(yè)金、應(yīng)急金、風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金
2. 教育金儲(chǔ)備的4個(gè)原則：?？顚Ｓ?、安全可靠、穩(wěn)定增長、提早準(zhǔn)備
3. 子女教育的5張銀行卡
第1張卡：教育金
第2張卡：婚嫁/創(chuàng)業(yè)金
第3張卡：分紅金或祝壽金
第4張卡：二次增值卡
第5張卡：貼心豁免卡
演練：熟練掌握五卡介紹
三、場景化銷售之退休養(yǎng)老
1. 養(yǎng)老的3個(gè)階段：休閑養(yǎng)老自理期、功能衰退介助期、失能介護(hù)期
2. 養(yǎng)老的3種模式：居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老、機(jī)構(gòu)養(yǎng)老
3. 養(yǎng)老的3筆費(fèi)用：品質(zhì)生活費(fèi)、醫(yī)療護(hù)理費(fèi)、居住照護(hù)費(fèi)
4. 養(yǎng)老金準(zhǔn)備的5種方式：子女、儲(chǔ)蓄、社保、權(quán)益類資產(chǎn)、商業(yè)保險(xiǎn)（分析各自特點(diǎn)）
5. 養(yǎng)老金準(zhǔn)備的5個(gè)原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）
演練：現(xiàn)場演練33355全流程
四、場景化銷售之財(cái)富傳承
1. 傳承的4種方式：法定傳承、遺囑傳承、信托傳承、保險(xiǎn)傳承
2. 年金分紅險(xiǎn)2個(gè)核心特點(diǎn)：保證資金安全、鎖定未來利率
3. 年金分紅險(xiǎn)4個(gè)特殊性質(zhì)：私密性、穩(wěn)定性、靈活性、安全性
3. 幫助客戶做風(fēng)險(xiǎn)管理的法律工具：保單框架設(shè)計(jì)（投被保人、受益人）
演練：傳承溝通話術(shù)

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