《基于CRM系統(tǒng)存量客戶維護(hù)與開發(fā)》

基于crm系統(tǒng)存量客戶維護(hù)與開發(fā)
課時：12 h
一. 三種視角看crm系統(tǒng)管戶
正視--客戶管理是一種態(tài)度俯視--客戶管理是一種思維
透視--客戶管理是結(jié)構(gòu)穿透
二．CRM系統(tǒng)管戶目標(biāo)及價值認(rèn)識
2.1基于crm客戶關(guān)系管理的四大目標(biāo)
①管戶客戶aum提升；
②管戶客戶忠誠度提升；
③管戶客戶成熟度提升；
④管戶客戶結(jié)算主賬戶占比提升；
2.2管戶客戶價值重構(gòu)
①80/20法則從資產(chǎn)規(guī)?？磧r值；
②產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看價值；
crm客戶概覽與360模塊的客戶結(jié)構(gòu)分析
crm系統(tǒng)定期客戶三維價值分析
crm系統(tǒng)商戶價值分析
③客戶關(guān)系分層管理看價值；
客我關(guān)系三層次：了解--熟悉--掌握
crm系統(tǒng)管戶維護(hù)開發(fā)底層邏輯
3.1客戶分層分群模型
3.2客戶分層分群實踐
3.3不同分層、分群類型下客戶維護(hù)開發(fā)策略
①保險客戶占比提升分層模型搭建與不同層級營銷策略
②基金客戶占比提升分層模型搭建與不同層級營銷策略（反轉(zhuǎn)課堂）
復(fù)雜產(chǎn)品營銷全流程解析
存量客戶維護(hù)開發(fā)流程與實踐方法
4.1 crm系統(tǒng)客戶價值開發(fā)四步曲（流程）
①識別引導(dǎo)
②接觸營銷
③業(yè)務(wù)辦理
④關(guān)系維護(hù)
4.2客戶維護(hù)常見方式及技巧
客戶面談流程梳理（kyc與spin在實踐中的應(yīng)用）
電話營銷邏輯梳理及多類型話術(shù)設(shè)計（反轉(zhuǎn)課堂）
①電話營銷心態(tài)建設(shè)
②電話營銷流程（客戶背調(diào)準(zhǔn)備，話術(shù)準(zhǔn)備、底層邏輯）
③促聽（信任感建立）--滿意度管理--主題告知--引導(dǎo)反饋--異議處理--添加微信--主動結(jié)束通化--微信回顧增溫
④電訪全流程閉環(huán)管理（crm系統(tǒng)記錄之關(guān)鍵標(biāo)簽）
多類型外呼話術(shù)設(shè)計（反轉(zhuǎn)課堂）
微信營銷突破的4個必須
①人設(shè)定義
②線上引流
③標(biāo)簽管理
④互動轉(zhuǎn)化
高效客戶沙龍活動三性法則
①系統(tǒng)性--不謀全局不足以謀一域
②連貫性--不在乎一城一池的得失
③周密性--組織方的態(tài)度影響參與者的狀態(tài)
線上（微信群）客戶保險沙龍設(shè)計演示（反轉(zhuǎn)課堂）
廳堂微沙龍--輕沙龍5大實施要義（①明目的②守原則③提氛圍④講互動⑤重獲客）
五．理財經(jīng)理崗位高效履職與crm系統(tǒng)應(yīng)用詳解
5.1網(wǎng)點精細(xì)化管理在系統(tǒng)中的應(yīng)用
案例：《郵儲銀行南京鼓樓支行crm系統(tǒng)與晨夕會、一日三巡等工作的結(jié)合》
客戶管理：（基于360模塊客戶精細(xì)化管理、外拓營銷、客群活動創(chuàng)建等常見策略分析）
營銷管理：（客戶數(shù)據(jù)分析、客戶轉(zhuǎn)介全流程管控）
5.2被動數(shù)據(jù)營銷應(yīng)用
我的任務(wù)模塊--事件提醒
我的任務(wù)模塊--營銷活動
白名單模塊--客戶查詢（6類客群營銷策略）
客戶概覽--VIP客戶升降級情況明細(xì)
5.3主動數(shù)據(jù)營銷應(yīng)用（部分）
我的任務(wù)模塊--交叉引薦
我的計劃模塊--工作計劃管理
客戶360模塊--基礎(chǔ)信息、標(biāo)簽信息、客戶其它信息等
案例：《烏海郵儲交叉滲透營銷基金保險》
案例：《建設(shè)銀行南通市分行行外吸金項目（客戶行外資金判斷）》
營銷管理模塊--營銷活動創(chuàng)建
意向客戶模塊--意向客戶登記（外拓社區(qū)、商戶客戶管理等）
運營管理：（網(wǎng)點運營數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析與應(yīng)用）

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