《跨賽客戶維護開發(fā)與保險營銷實戰(zhàn)策略》

跨賽客戶維護開發(fā)與保險營銷實戰(zhàn)策略
一．輔導收益
轉理念、建機制、立標準。
建立一套網(wǎng)點適合網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展/精細化管理的機制；
①網(wǎng)點點策產(chǎn)能分析報告，支行精細化管理標準；
②客戶管理機制；
③crm系統(tǒng)應用標準；
④績效流程梳理（理財經(jīng)理崗位績效考核工具）；
⑤崗位工作日行事歷
⑥客戶識別轉介流程及分潤機制
夯實基礎、強技能。
圍繞崗位職責開展體系化實戰(zhàn)賦能指導
①理財經(jīng)理崗位認知交流
②基于crm系統(tǒng)存量客戶維護與開發(fā)相關應用技巧
③多場景、方式（電訪、面談、微信、外拓）營銷技能提升
④復雜產(chǎn)品營銷流程梳理
⑤復雜產(chǎn)品銷售邏輯梳理及常見異議處理
育人才、固傳承。
理念+機制+方法推動各項動作常態(tài)化實施
①常態(tài)化管控標準建設
②常態(tài)化營銷動作明確
③多崗位協(xié)作聯(lián)動機制建設
④理財經(jīng)理（客戶經(jīng)理）綜合營銷能力、資產(chǎn)配置能力提升；
⑤支行長精細化管理能力提升
拓思維、提產(chǎn)能。
產(chǎn)品思維向客戶思維轉變，綜合營銷意識、資產(chǎn)配置意識提升
①一點一策網(wǎng)點產(chǎn)能分析
②績效達成路徑規(guī)劃
③上下同欲團隊凝聚力建設
④圍繞crm存量管戶四大目標提升：（1.aum值提升（資產(chǎn)、達標貴賓客戶數(shù)）；2.產(chǎn)品疊加率提升（忠誠度指標）；3.重點產(chǎn)品覆蓋率（客戶成熟度指標）；4.交易結算主賬戶占比（活躍客戶占比；）
二．項目課程安排
2.1集中授課目錄
①三種視角看crm系統(tǒng)管戶
1. 正視—客戶管理是一種態(tài)度
2. 俯視—客戶管理是一種思維
3. 透視—客戶管理是結構穿透
②CRM系統(tǒng)管戶目標及價值認識
1. 基于crm客戶關系管理的四大目標
管戶客戶aum提升
管戶客戶忠誠度提升
管戶客戶成熟度提升
管戶客戶結算主賬戶占比提升
2.管戶客戶價值重構
80/20法則從資產(chǎn)規(guī)?？磧r值
產(chǎn)品結構看價值
crm客戶概覽與360模塊的客戶結構分析
crm系統(tǒng)定期客戶多維價值分析
客戶關系分層管理看價值
客我關系三層次：了解—熟悉—掌握
③.crm系統(tǒng)管戶維護開發(fā)底層邏輯
1. 客戶分層分群模型
2. 客戶分層分群實踐
3. 不同分層、分群類型下客戶維護開發(fā)策略
保險客戶占比提升分層模型搭建與不同層級營銷策略
存量客戶保險需求層次：
已有保險客戶
意向保險客戶
潛力保險客戶
無需求（排斥）保險客戶
4.保險營銷底層邏輯
客戶為什么買保險？
保險的核心功能與派生功能開發(fā)應用
保險營銷常見方式分析及能力輔導
→線上保險營銷的6個關鍵機會
微信客群保險沙龍全流程解析與實踐
①微信群焦點打造
②營銷氛圍建設
③價值信息輸出
④客戶線下引流與轉化
→保險客戶營銷面談之關鍵切入點分析
①開門見山
②二選一
③需求引導
6.常見保險營銷異議處理（互動教學）
基金客戶占比提升分層模型搭建與不同層級營銷策略（反轉課堂）
復雜產(chǎn)品營銷全流程解析（售前、售中、售后）
④客戶維護開發(fā)流程與實踐方法
1. crm系統(tǒng)客戶價值開發(fā)四部曲（流程）
識別引導
接觸營銷
業(yè)務辦理
關系維護
2. 客戶維護常見方式及技巧
客戶面談流程梳理（kyc與spin在實踐中的應用）
電話營銷邏輯梳理及多類型話術設計（反轉課堂）
客戶邀約流程及（不同類型客戶邀約技巧）技巧輔導通關
客戶畫像分析→話術設計與外呼→異議處理→邀約面談
常見不同類型客戶（大額活期、滿期客戶、臨界客戶、權益類、資訊類等）

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