《顧問式銷售—讓銷售回歸銷售本源》

  培訓(xùn)講師:孫龍江

講師背景:
孫龍江老師——醫(yī)藥銷售技巧與團隊管理培訓(xùn)專家?曾任美國強生(全球制藥企業(yè)排名第3)全國培訓(xùn)經(jīng)理?曾任法國益普生(全球制藥企業(yè)排名第47)全國培訓(xùn)經(jīng)理?曾任丹麥諾和諾德(全球制藥企業(yè)排名第15)北區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理?曾任港資興安藥業(yè)(擁有國內(nèi)多項制劑 詳細>>

孫龍江
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《顧問式銷售—讓銷售回歸銷售本源》詳細內(nèi)容

《顧問式銷售—讓銷售回歸銷售本源》

《顧問式銷售—讓銷售回歸銷售本源》
主講:孫龍江老師
【課程背景】
在當前醫(yī)藥銷售領(lǐng)域,面臨著日益激烈的市場競爭和不斷變化的法規(guī)環(huán)境。醫(yī)藥企業(yè)需要不斷提升銷售團隊的專業(yè)水平以適應(yīng)這一變化。據(jù)行業(yè)調(diào)研,近年來醫(yī)藥銷售人員在滿足客戶需求、建立長期關(guān)系等方面存在諸多挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示,
1. 有超過70%的銷售人員在銷售過程中未能有效滿足客戶需求,導(dǎo)致了銷售業(yè)績的下滑。
2.銷售團隊在應(yīng)對法規(guī)變化上存在知識短板,導(dǎo)致業(yè)務(wù)風(fēng)險上升。
3.長期關(guān)系建立的成功率下降至50%。
醫(yī)藥銷售企業(yè)當前的痛點主要集中在銷售團隊的銷售過程中,缺乏有效的客戶需求滿足和長期關(guān)系維護策略。這直接影響了企業(yè)的市場份額和盈利能力。因此,急需一套顧問式課程來提升銷售團隊的銷售技能,以更好地適應(yīng)市場變化和客戶需求。
【課程收益】
1、專業(yè)技能提升
通過本課程,銷售團隊將深入學(xué)習(xí)滿足需求的銷售過程、核心技巧如尋問、說服和達成協(xié)議等,從而提升專業(yè)銷售技能。這將直接提高銷售團隊的銷售業(yè)績。
2、顧問式銷售理念
課程將強調(diào)顧問式銷售理念,使銷售人員不再僅僅是產(chǎn)品的推銷者,而是客戶的戰(zhàn)略合作伙伴。這有助于建立更加緊密和長期的客戶關(guān)系,提升客戶忠誠度。
3、實戰(zhàn)經(jīng)驗分享
通過案例練習(xí)和小組討論,課程將提供豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享。這有助于銷售人員更好地理解市場動態(tài),學(xué)習(xí)行業(yè)最佳實踐,并在實際銷售中靈活應(yīng)用所學(xué)知識。
4、解決痛點問題
本課程將有針對性地解決當前醫(yī)藥銷售企業(yè)面臨的痛點問題,幫助銷售團隊更好地應(yīng)對市場競爭、客戶需求變化和法規(guī)挑戰(zhàn),提高銷售業(yè)績。
【課程時間】
2天(6小時/天)
【課程對象】
一線銷售代表、銷售主管/經(jīng)理、KA客戶經(jīng)理
【課程大綱】
模塊一:銷售過程優(yōu)化
滿足需求的銷售過程
銷售分水嶺
顧問式銷售的流程
設(shè)定商業(yè)目標
了解客戶需求
展示商業(yè)方案
強化利益說服
達成合作協(xié)定
模塊二:顧問式銷售的前期準備
一、設(shè)定商業(yè)目標
1. 設(shè)定目標的一般原則:SMART
1)SMART原則認知
2)目標如果不SMART的影響
活動:標簽游戲,體會目標的重要性
2. 備選目標設(shè)定
1)基于主目標
2)備選目標設(shè)定的原則
活動:SMART商業(yè)目標設(shè)定
二、客戶需求分析
1. 客戶需求方格圖
工具:了解客戶信息問題清單
討論:客戶需求列舉分析
1)需求方格圖的價值
2)瞄準客戶需求
3)客戶的個人需求-馬斯洛需求理論
2. 客戶認知階梯
1)客戶認知水平
2)期望的客戶認知水平
3)阻礙與根源
活動:客戶現(xiàn)狀分析
情境練習(xí):制定訪前計劃,考慮客戶認知過程
模塊三:針對客戶需求的顧問式銷售
滿足客戶需求是成交的前提
1)開場的目的與益處
好的開始是成功的一半
實例分析:案例背景下的開場白制定
活動:計劃小組拜訪開場白的實際演練
2)鎖定客戶準確需求的三標準
標準一:清晰
標準二:完整
標準三:有共識
圖示:何為清晰、完整、有共識
3)找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進階目標
2. 需求鎖定的漏斗提問法
漏斗提問三步法
使用漏斗提問結(jié)構(gòu)的三個注意
開放和封閉問題的利弊與意義
3. 商談中的聆聽與回應(yīng)
1) 三級傾聽及回應(yīng)句式解析
假裝傾聽和回應(yīng)
弦外之音傾聽回應(yīng)
同理心式的傾聽和回應(yīng)
商務(wù)銷售的傾聽建議
2)通過聆聽確認需求后的有效說服
客戶認知的分析
FAB的轉(zhuǎn)化
說服的目標與原則
說服要點的深入討論
如何處理客戶的異議
1)如何看待異議
異議不代表拒絕
異議是給多一次呈現(xiàn)和說服機會
2)處理客戶異議
緩沖——處理異議要先處理情緒
澄清——明確對方究竟在意什么
確認滿意——給出解釋或解決方案
案例:如何處理客戶常見異議
商業(yè)方案提議與計劃擬定
達成協(xié)議的目的和價值
達成協(xié)議的關(guān)鍵特征
達成協(xié)議的方法與技巧
跟進的重要性與步驟
上內(nèi)容充分結(jié)合理論知識、實踐演練和小組討論,確保學(xué)員在培訓(xùn)中既能深刻理解銷售過程的優(yōu)化,又能在實際場景中靈活運用核心銷售技巧,從而提高銷售團隊的專業(yè)水平和實戰(zhàn)能力。

 

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