《超級拜訪術(shù):大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行》

  培訓(xùn)講師:尚斌

講師背景:
尚斌老師——業(yè)績增長與大客戶銷售培訓(xùn)專家?曾任智慧星光數(shù)據(jù)集團(國內(nèi)認(rèn)知智能和大數(shù)據(jù)引擎應(yīng)用的開創(chuàng)者)銷售副總裁?曾任同道獵聘集團(國內(nèi)最大的中高端人才服務(wù)智能平臺)華北區(qū)副總經(jīng)理?曾任薪人薪事網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司(國內(nèi)領(lǐng)先的人力資源軟件企業(yè)) 詳細(xì)>>

尚斌
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《超級拜訪術(shù):大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行》

超級拜訪術(shù):大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行
主講:尚斌
【課程背景】
客戶拜訪重要嗎?
大客戶大項目銷售過程中,70%以上的銷售過程,是通過客戶拜訪實現(xiàn)的。
贏單關(guān)鍵策略、對決策人的影響等,都需要通過客戶拜訪的方式實現(xiàn)。
首次拜訪、高層拜訪、雙方團隊交流等重要拜訪場景和環(huán)節(jié),直接影響合同的輸贏。
一次失敗的客戶拜訪,給客戶造成不良印象,需要花費數(shù)倍精力才要有可能扭轉(zhuǎn)。
一次成功的客戶拜訪,讓客戶對我司產(chǎn)生信任和期待,將會給競爭對手構(gòu)筑很大障礙。
你的銷售有這樣的問題嗎?
在與客戶溝通過程中,總是喜歡一味地介紹自己的產(chǎn)品。
拜訪客戶缺乏目的,講完公司產(chǎn)品介紹就萬事大吉,后續(xù)無法跟客戶持續(xù)深入交流。
不太關(guān)注客戶的問題,也不敢深入挖掘客戶的需求,更接不住客戶的問題。
喜歡講產(chǎn)品特點和優(yōu)勢,忽略了客戶背后的問題,讓客戶感到被推銷和功利性。
客戶講述了表象背后的深層需求,銷售不知道怎么問、講什么、如何講。
無法通過客戶拜訪與溝通,獲得客戶的信任和支持。
拜訪客戶缺乏深入細(xì)致的準(zhǔn)備,面對客戶高層的犀利問題,難以招架。
基于以上的矛盾,《超級拜訪術(shù):大客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行》課程得以面市。課程系統(tǒng)、深入的拆解了客戶拜訪關(guān)鍵場景的設(shè)計與執(zhí)行過程,扭轉(zhuǎn)了銷售認(rèn)為“拜訪很容易”的普遍認(rèn)知,講授了一整套體現(xiàn)銷售價值的、實用的關(guān)鍵客戶拜訪的流程和方法。
【課程收益】1、重塑 銷售對拜訪工作認(rèn)知 提高拜訪客戶重視度
2、掌握 拜訪重要客戶的全流程方法 提升贏單概率
3、掌握 挖掘客戶底層需求的方法 改變推銷式做法
4、掌握 引導(dǎo)和重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法 建立雙贏標(biāo)準(zhǔn)
【課程收益】
內(nèi)容有深度:對很多耳熟能詳?shù)膬?nèi)容與方法,有更深入的解讀,提升銷售認(rèn)知
觀點有沖擊:課程中的觀點貼合實際、一針見血,觸動原有認(rèn)知,引發(fā)銷售思考
方法實用:受益于講師20年銷售經(jīng)驗,課程講授的方法和技巧簡單實用
案例精彩:課程結(jié)合很多講師親歷的過程曲折的實際案例,引人入勝,發(fā)人深省
覆蓋所有難點:課程涵蓋銷售在拜訪中的主要難點,全方位提升關(guān)鍵客戶拜訪能力
迅速見效:課程提供明確、具體的操作手法,學(xué)員只要照做,馬上看到效果
【課程時長】1-2天(6小時/天)
【課程對象】
政企大客戶銷售/B2B銷售/大客戶經(jīng)理/儲備銷售管理者/銷售管理者/售前工程師
【課程大綱】
第一單元:拜訪重要客戶前,到底需要準(zhǔn)備些什么?
1、什么是需求預(yù)設(shè),如何預(yù)設(shè)客戶需求?
2、如何設(shè)計拜訪目的?拜訪目的的五項內(nèi)容;
摸情況:了解項目預(yù)算、時間周期、決策鏈等基本情況;
挖需求:了解客戶內(nèi)部不同角色,隱藏在采購標(biāo)準(zhǔn)下的客戶需求;
樹認(rèn)知:為了讓客戶建立利于我司的采購標(biāo)準(zhǔn),我們應(yīng)該讓客戶相信什么?
建通路:為了在拜訪后能夠與客戶保持熱度,我們該如何設(shè)計互動話題?
要承諾:為了有效推動項目進(jìn)程,我們應(yīng)該讓客戶做哪些事情?
3、競爭對手會如何出牌?競爭對手分析的六個維度
4、我們?nèi)绾瓮癸@差異化優(yōu)勢?差異點設(shè)計的四個維度
5、如何把控溝通方向?引導(dǎo)路徑設(shè)計的流程與方法
案例拆解:拜訪上海某大型制造業(yè)A公司前的準(zhǔn)備工作示例
課堂練習(xí):各組討論并分享拜訪B客戶前的準(zhǔn)備工作(根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)目標(biāo)客戶,確定B客戶的情況)
第二單元:約見客戶高層,如何做到100%成功率?
1、客戶為什么拒絕見面?客戶拒絕的4個原因
2、如何提高客戶對見面的價值預(yù)期?提升見面價值預(yù)期的五項內(nèi)容
個人介紹,拉進(jìn)雙方關(guān)系;
說明電話理由,獲得許可;
一句話公司介紹;
講述客戶角色普遍面臨的3個問題和負(fù)面影響;
證明企業(yè)和個人專業(yè)能力;
申請面訪,說明內(nèi)容和價值;
詢問意見,約定時間;
3、如果約訪客戶?提升約訪成功率的完整話術(shù)
4、約訪客戶的8個注意事項
5、約訪客戶前的4項準(zhǔn)備工作
案例拆解:約見大領(lǐng)導(dǎo)——100%成功率是如何做到的?
課堂練習(xí):各組討論并分享約見B客戶的話術(shù)內(nèi)容(根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)目標(biāo)客戶,確定B客戶的情況)
第三單元:如何讓你與客戶的交流 在輕松愉悅的氛圍中開始?
1、寒暄的作用與影響;
2、寒暄應(yīng)該聊些什么內(nèi)容?與客戶寒暄的五類話題
與客戶企業(yè)相關(guān)的正面新聞
簡單的客戶個人生活動態(tài)
感受或看到的客戶環(huán)境的亮點和優(yōu)勢
與客戶企業(yè)或個人的歷史交集
與客戶個人共同的朋友
3、如何從寒暄引入正式交流?寒暄的四個步驟
案例拆解:接待華為高管的寒暄話題設(shè)計
課堂練習(xí):各組討論并分享與B客戶寒暄的內(nèi)容
第四單元:如何挖掘、梳理客戶采購標(biāo)準(zhǔn)背后 不為人知的故事?
1、客戶要求與客戶需求的區(qū)別;
2、客戶需求的復(fù)雜性;
3、客戶需求的四項內(nèi)容;
待辦任務(wù);
環(huán)境變化;
痛點影響;
采購愿景;
4、建立企業(yè)的客戶需求資料庫;
5、挖掘客戶需求的典型問題;
了解客戶待辦任務(wù)的關(guān)鍵問題;
了解客戶環(huán)境變化的關(guān)鍵問題;
了解客戶痛點和影響的關(guān)鍵問題;
了解客戶采購愿景的關(guān)鍵問題;
案例拆解:上海某大型制造業(yè)A公司
案例拆解:相同要求下的三個不同需求
課堂練習(xí):各組討論并分享B客戶不同角色的客戶需求
第五單元:如何讓客戶跟著我的思路走,建立于我有利的采購選型標(biāo)準(zhǔn)?
現(xiàn)象與認(rèn)知;
什么是客戶認(rèn)知;
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的方法;
陳述法
提問法
案例法
權(quán)威法
引導(dǎo)與重構(gòu)客戶認(rèn)知的步驟;
挖掘需求,探尋已有認(rèn)知
分析產(chǎn)品差異化,輸出優(yōu)劣勢對比
根據(jù)優(yōu)劣勢對比,輸出認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo),輸出關(guān)鍵問題/話術(shù)
根據(jù)認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo),準(zhǔn)備關(guān)鍵論據(jù)
客戶采購決策形成的過程;
客戶采購決策背后的邏輯——客戶認(rèn)知體系;
什么是引導(dǎo)路徑;
如何通過引導(dǎo)路徑,重塑客戶認(rèn)知體系,建立選型標(biāo)準(zhǔn);
案例拆解:家庭出游交通工具的選擇----如果從飛機改為綠皮火車
案例拆解:上海某大型制造業(yè)A公司 重構(gòu)關(guān)鍵人的認(rèn)知體系
課堂練習(xí):燃油車OR電動車?
課堂練習(xí):各組討論并分享B客戶不同角色的認(rèn)知引導(dǎo)目標(biāo)及其引導(dǎo)路徑
第六單元:如何通過客戶行動承諾,實實在在的推動采購進(jìn)程?
行動承諾的定義與重要意義—讓客戶采取行動推進(jìn)訂單進(jìn)程
有效行動承諾包含的4個要素;
時間節(jié)點;
客戶方人員;
具體行動;
對客戶價值和利益;
有效行動承諾的3個標(biāo)志;
獲取行動承諾的5個技巧;
案例拆解:上海某大型制造業(yè)A公司 如何讓客戶接受了POC深度駐場測試;
課堂練習(xí):各組討論并分享B客戶在商機推進(jìn)過程中的關(guān)鍵客戶行動承諾,及其引導(dǎo)話術(shù);
第七單元:互聯(lián)網(wǎng)時代,為什么還要做拜訪后的會議總結(jié)?
拜訪總結(jié)的重要性
拜訪總結(jié)的6個作用;
拜訪總結(jié)的5項內(nèi)容;
會議總結(jié);
過程回顧;
總結(jié)共識;
工作計劃;
展望未來;
案例拆解:羅振宇高度評價的拜訪總結(jié)
課堂練習(xí):各組討論并分享首次拜訪B客戶后,給客戶發(fā)送的拜訪總結(jié)的內(nèi)容

 

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