《保險(xiǎn)行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

  培訓(xùn)講師：丁云峰

講師背景：
丁云峰老師——企業(yè)流程建設(shè)與組織管理專家?東北大學(xué)客座教授?PCCC教練式領(lǐng)導(dǎo)力認(rèn)證主教練?中國(guó)特色管理科學(xué)體系工程智庫(kù)專家?原紅星美凱龍（百?gòu)?qiáng)企業(yè)）商學(xué)院負(fù)責(zé)人、資深講師?原松下OA大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理?原中國(guó)管理科學(xué)研究院培訓(xùn)部副主任?國(guó)家電網(wǎng) 詳細(xì)>>

丁云峰
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《保險(xiǎn)行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

抓住黃金期 步入快車(chē)道
保險(xiǎn)行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
主講老師：丁云峰
【課程背景】
2022年保險(xiǎn)行業(yè)整體步入黃金期，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形式的變化、保險(xiǎn)意識(shí)的增加讓越來(lái)越多的精英人才涌入到保險(xiǎn)行業(yè)中來(lái)。那么作為保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)者如何抓住市場(chǎng)紅利、甄別優(yōu)質(zhì)客戶用科學(xué)的銷(xiāo)售策略快速擴(kuò)大自己的客戶群體，步入事業(yè)發(fā)展的快車(chē)道？正是放在每一位保險(xiǎn)從業(yè)者面前的問(wèn)題，也是本課程的研究?jī)?nèi)容所在。本課程不同于傳統(tǒng)銷(xiāo)售課程理論與實(shí)踐脫節(jié)的情況，通過(guò)經(jīng)典銷(xiāo)售情境的還原、培訓(xùn)場(chǎng)域的營(yíng)造、典型問(wèn)題的解析、立竿見(jiàn)影的教練和銷(xiāo)售工具的實(shí)踐幫助學(xué)員從理性到感性全方位的體會(huì)科學(xué)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式如何有效的實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售全流程的順利實(shí)現(xiàn)。讓學(xué)員能夠掌握一套拿來(lái)就用、簡(jiǎn)單可復(fù)制的銷(xiāo)售方法，幫助學(xué)員快速提升銷(xiāo)售能力。
【課程收益】
系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售過(guò)程中常用的工具；
能夠獨(dú)立完成從客戶篩選、開(kāi)發(fā)到售后服務(wù)的全過(guò)程；
全方位提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體水平與實(shí)戰(zhàn)能力；
在短時(shí)間內(nèi)快速形成獨(dú)有的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)溝通流程和跟蹤系統(tǒng)；
有效縮短員工成長(zhǎng)周期，快速?gòu)?fù)制銷(xiāo)售精英提升效益。
【課程特色】
為學(xué)員創(chuàng)造一個(gè)具有豐富正能量的道場(chǎng)。
運(yùn)用最前沿的經(jīng)典教練體驗(yàn)，使學(xué)生當(dāng)場(chǎng)認(rèn)知、當(dāng)場(chǎng)掌握、當(dāng)場(chǎng)提升、當(dāng)場(chǎng)突破，當(dāng)場(chǎng)改變行為，達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果。
利用交互式打造模式，使個(gè)人學(xué)習(xí)、團(tuán)隊(duì)交互和內(nèi)容學(xué)習(xí)互動(dòng)升華，使整個(gè)課程“活起來(lái)”，創(chuàng)造最佳學(xué)習(xí)成長(zhǎng)氛圍。
運(yùn)用多維學(xué)習(xí)模式（音效學(xué)習(xí)法、肢體學(xué)習(xí)法、頭腦激蕩法及融合學(xué)習(xí)法）來(lái)提升學(xué)員的自我認(rèn)知并協(xié)助其突破。
【課程對(duì)象】
保險(xiǎn)行業(yè)一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理人員、團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)、擬晉升業(yè)務(wù)骨干、儲(chǔ)備干部
【課程時(shí)間】
1-2天（6小時(shí)／天）
【課程大綱】
一、如何理解保險(xiǎn)銷(xiāo)售的真諦？1、為誰(shuí)而戰(zhàn)、為何而戰(zhàn)？
2、銷(xiāo)售的兩種類(lèi)型
面對(duì)面銷(xiāo)售的四種模式
4、面對(duì)面銷(xiāo)售的三大戰(zhàn)場(chǎng)
5、客戶心中永恒不變的六大問(wèn)題
二、如何提升與客戶溝通的效果？
1、說(shuō)服客戶的三要素
什么人？（人格魅力）
說(shuō)什么？（內(nèi)容）
怎么說(shuō)？（表達(dá)方式）
2、向客戶問(wèn)話的四種模式
開(kāi)放式（通常作為見(jiàn)面時(shí)的開(kāi)場(chǎng)用語(yǔ)）
約束式（不能用太多，在收尾時(shí)通用）
選擇式（非常有效的一種方式）
反問(wèn)式（用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題，推進(jìn)問(wèn)題，快速推進(jìn)）
3、向客戶問(wèn)話六種作用
問(wèn)開(kāi)始
問(wèn)興趣
問(wèn)需求
問(wèn)痛苦
問(wèn)快樂(lè)
問(wèn)成交
4、與客戶順利開(kāi)啟交談的八個(gè)“請(qǐng)教“策略
注意表情和肢體動(dòng)作；
注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)；
問(wèn)“是”的問(wèn)題；
從小事開(kāi)始；
事先想好答案；
問(wèn)二選一的問(wèn)題；
事先想好答案；
能用問(wèn)句則盡量少說(shuō)。
與客戶溝通過(guò)程中的三個(gè)技巧
聆聽(tīng)技巧
贊美技巧
肯定認(rèn)同技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶溝通現(xiàn)場(chǎng)模擬
三、如何運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售高效成交客戶？
1、準(zhǔn)備（身體、精神、專業(yè)、顧客）
2、良好的心態(tài)
3、如何開(kāi)發(fā)客戶
準(zhǔn)客戶的必要條件：有需求、有購(gòu)買(mǎi)力、有決策權(quán)；
誰(shuí)是我的客戶？
他們會(huì)在哪里出現(xiàn)？
我們客戶什么時(shí)候會(huì)買(mǎi)？
為什么我的客戶不買(mǎi)？
誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
誰(shuí)在搶我的客戶？
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
如何建立信賴感
形象、禮儀建立信賴感；
提問(wèn)建立信賴感；
工具建立信賴感；
聆聽(tīng)建立信賴感；
使用顧客見(jiàn)證、權(quán)威見(jiàn)證（名人、媒體）；
了解客戶需求
塑造產(chǎn)品價(jià)值
配合對(duì)方的需求價(jià)值觀；
開(kāi)始時(shí)介紹最重要最大的好處；
自已的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)比較；
解除顧客的反對(duì)意見(jiàn)
解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略
解除反對(duì)意見(jiàn)兩大忌
六大抗拒原理
促成
成交前的兩個(gè)準(zhǔn)備
成交中的三種方法
成交后的兩個(gè)策略
轉(zhuǎn)介紹
10、客戶服務(wù)
讓顧客感動(dòng)的三種服務(wù)
顧客服務(wù)的三種層次
實(shí)戰(zhàn)演練：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程模擬

 

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