《顧問式銷售提升》

  培訓(xùn)講師：丁云峰

講師背景：
丁云峰老師——企業(yè)流程建設(shè)與組織管理專家?東北大學(xué)客座教授?PCCC教練式領(lǐng)導(dǎo)力認證主教練?中國特色管理科學(xué)體系工程智庫專家?原紅星美凱龍（百強企業(yè)）商學(xué)院負責(zé)人、資深講師?原松下OA大區(qū)銷售經(jīng)理?原中國管理科學(xué)研究院培訓(xùn)部副主任?國家電網(wǎng) 詳細>>

丁云峰
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《顧問式銷售提升》詳細內(nèi)容

《顧問式銷售提升》

顧問式銷售提升
主講老師：丁云峰
【課程背景】
銷售是企業(yè)的命脈，銷售人員是為企業(yè)直接創(chuàng)造價值的關(guān)鍵人才。那么作為銷售從業(yè)者如何夯實銷售技能、甄別優(yōu)質(zhì)客戶，用科學(xué)的銷售策略快速擴大自己的客戶群體，步入事業(yè)發(fā)展的快車道？正是放在每一位銷售從業(yè)者面前的問題，也是本課程的研究內(nèi)容所在。本課程不同于傳統(tǒng)銷售課程理論與實踐脫節(jié)的情況，通過經(jīng)典銷售情境的還原、培訓(xùn)場域的營造、典型問題的解析、立竿見影的教練和銷售工具的實踐幫助學(xué)員從理性到感性全方位的體會科學(xué)的顧問式銷售方式如何有效的實現(xiàn)銷售全流程的順利實現(xiàn)。讓學(xué)員能夠掌握一套拿來就用、簡單可復(fù)制的銷售方法，幫助學(xué)員快速提升銷售能力。
【課程收益】
系統(tǒng)掌握銷售過程中常用的工具；
能夠獨立完成從客戶篩選、開發(fā)到售后服務(wù)的全過程；
全方位提升銷售團隊的整體水平與實戰(zhàn)能力；
在短時間內(nèi)快速形成獨有的銷售業(yè)務(wù)溝通流程和跟蹤系統(tǒng)；
有效縮短員工成長周期，快速復(fù)制銷售精英提升效益。
【課程特色】
為學(xué)員創(chuàng)造一個具有豐富正能量的道場。
運用最前沿的經(jīng)典教練體驗，使學(xué)生當(dāng)場認知、當(dāng)場掌握、當(dāng)場提升、當(dāng)場突破，當(dāng)場改變行為，達到立竿見影的效果。
利用交互式打造模式，使個人學(xué)習(xí)、團隊交互和內(nèi)容學(xué)習(xí)互動升華，使整個課程“活起來”，創(chuàng)造最佳學(xué)習(xí)成長氛圍。
運用多維學(xué)習(xí)模式（音效學(xué)習(xí)法、肢體學(xué)習(xí)法、頭腦激蕩法及融合學(xué)習(xí)法）來提升學(xué)員的自我認知并協(xié)助其突破。
【課程對象】
一線銷售人員、銷售團隊管理人員、團隊長、擬晉升業(yè)務(wù)骨干、儲備干部
【課程時間】
1-2天（6小時／天）
【課程大綱】
一、如何理解銷售的真諦？1、為誰而戰(zhàn)、為何而戰(zhàn)？
2、銷售的兩種類型
面對面銷售的四種模式
4、面對面銷售的三大戰(zhàn)場
5、客戶心中永恒不變的六大問題
二、如何提升與客戶溝通的效果？
1、說服客戶的三要素
什么人？（人格魅力）
說什么？（內(nèi)容）
怎么說？（表達方式）
2、向客戶問話的四種模式
開放式（通常作為見面時的開場用語）
約束式（不能用太多，在收尾時通用）
選擇式（非常有效的一種方式）
反問式（用問題來回答問題，推進問題，快速推進）
3、向客戶問話六種作用
問開始
問興趣
問需求
問痛苦
問快樂
問成交
4、與客戶順利開啟交談的八個“請教“策略
注意表情和肢體動作；
注意語氣語調(diào)；
問“是”的問題；
從小事開始；
事先想好答案；
問二選一的問題；
事先想好答案；
能用問句則盡量少說。
與客戶溝通過程中的三個技巧
聆聽技巧
贊美技巧
肯定認同技巧
實戰(zhàn)演練：客戶溝通現(xiàn)場模擬
三、如何運用顧問式銷售高效成交客戶？
1、準備（身體、精神、專業(yè)、顧客）
2、良好的心態(tài)
3、如何開發(fā)客戶
準客戶的必要條件：有需求、有購買力、有決策權(quán)；
誰是我的客戶？
他們會在哪里出現(xiàn)？
我們客戶什么時候會買？
為什么我的客戶不買？
誰是我的競爭對手？
誰在搶我的客戶？
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
如何建立信賴感
形象、禮儀建立信賴感；
提問建立信賴感；
工具建立信賴感；
聆聽建立信賴感；
使用顧客見證、權(quán)威見證（名人、媒體）；
了解客戶需求
塑造產(chǎn)品價值
配合對方的需求價值觀；
開始時介紹最重要最大的好處；
自已的三大優(yōu)勢與對手三大弱點比較；
解除顧客的反對意見
解除反對意見四種策略
解除反對意見兩大忌
六大抗拒原理
促成
成交前的兩個準備
成交中的三種方法
成交后的兩個策略
轉(zhuǎn)介紹
10、客戶服務(wù)
讓顧客感動的三種服務(wù)
顧客服務(wù)的三種層次
實戰(zhàn)演練：顧問式銷售流程模擬

 

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