《中小企業(yè)團單開發(fā)實戰(zhàn)技術(shù)》

中小企業(yè)團單開發(fā)實戰(zhàn)技術(shù)

【課程背景】
中國的壽險始于團險，最高曾經(jīng)占到業(yè)務(wù)量的9成。隨著時代的發(fā)展，壽險產(chǎn)品不斷地增加以及政策的調(diào)整，團險比重下降至不足10%，與發(fā)達(dá)國家的團險占比相距甚遠(yuǎn)。
有危機的同時也有發(fā)展契機，保險的保障價值回歸，多層次社會保障體系建構(gòu)都是團險發(fā)展的好機遇。如何抓住這次打翻身仗的機會也給團險從業(yè)伙伴帶來新的考驗.
隨著中國改革開放的不斷深化，民營企業(yè)，尤其是中小企業(yè)如雨后春筍般不斷誕生，這部分企業(yè)處于自身成長的高速階段，但是對于自身的保障需求并不深刻。同時，既有的團險市場大客戶的營銷難度越來越高，帶給公司的利潤壓力也越來越大，如何開拓中小企業(yè)，甚至陪伴他們共同成長，成為越來越多公司的共同目標(biāo)。
本課程從實戰(zhàn)角度出發(fā)，采用前沿的NLP及教練型營銷技術(shù)，全面升級團險客戶營銷系統(tǒng)，提升銷售績效。
【課程收益】
1、了解趨勢，樹立行業(yè)信心
2、掌握中小企業(yè)客戶需求挖掘技巧
3、掌握前沿銷售系統(tǒng)和方法，提升銷售績效
4、學(xué)習(xí)同行優(yōu)秀的營銷案例
【課程特色】
內(nèi)容實用、方法實戰(zhàn)、教學(xué)實操
【課程對象】
保險公司團險渠道業(yè)務(wù)管理人員、銷售人員
【課程時間】
1天（6小時）
【課程大綱】
第一講、團險銷售本質(zhì)
一、銷售本質(zhì)——團險賣的不是產(chǎn)品，而是解決方案
1、中小企業(yè)的特點
企業(yè)人數(shù)少，抗突發(fā)風(fēng)險能力弱
分布地域廣，成本意識強，拜訪人數(shù)少
員工人數(shù)少待遇低，保險意識強需求簡單
2、中小企業(yè)的痛點
1) 企業(yè)的風(fēng)險需要轉(zhuǎn)移
2) 人員流動性大帶來的成本損失及對公司的影響
【案例分析】星巴克為什么沒人辭職？
3) 企業(yè)、員工被“人情綁架”的煩惱
【案例分析】某企業(yè)引入團險前后的變化
二、團險銷售的兩種思維：
1、思維一：趨利——企業(yè)投保團險有什么好處。
2、思維二：避害——企業(yè)沒買團險會有什么潛在的風(fēng)險？
3、避害的動力往往大于趨利
第二講、中小企業(yè)客戶的開拓
一、客從何來？
1、陌生拜訪
案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企業(yè)
2、存量客戶、轉(zhuǎn)介紹
3、企業(yè)合作
1) 案例分析：深圳某保險經(jīng)紀(jì)與家政公司合作開發(fā)家政保險
2) 案例分析：滬上這家科技創(chuàng)新公司，為何主推手術(shù)意外險產(chǎn)品？
4、關(guān)聯(lián)企業(yè)
5、企業(yè)主投保個人壽險產(chǎn)品后轉(zhuǎn)化團單二、找對人
1、一人決策與混合決策
2、不以職務(wù)為決策唯一依據(jù)
3、不可忽略的關(guān)鍵人
1) 關(guān)鍵人的識別與經(jīng)營
2) 發(fā)展內(nèi)線——影響決策的人
3) 借力——“貴人引薦”
4) 案例分析：環(huán)衛(wèi)公司團意險尋找關(guān)鍵人:
“環(huán)衛(wèi)工人——班組長——辦公室主任——分管副總”
三、說清事
1、我們要干什么？
2、對方需要干什么？
四、鏈?zhǔn)奖对鲩_發(fā)——現(xiàn)有客戶上下游、母公司、子公司開發(fā)
1、選準(zhǔn)行業(yè)
2、找核心客戶
3、索取轉(zhuǎn)介紹
4、鏈?zhǔn)介_發(fā)
【案例分析】某電力單位的鏈?zhǔn)介_發(fā)過程
第三講、升級專業(yè)銷售系統(tǒng)
一、構(gòu)建GROW前沿銷售模型
1、GROW 模型
（1）Goal ：企業(yè)風(fēng)險/保障管理目標(biāo)
（2）Reality ：當(dāng)前現(xiàn)狀
（3）Options：專業(yè)方案
（4）Way / Wil ：詳細(xì)計劃
2、GROW 銷售模型教練問話應(yīng)用
（1）G ( Goal )：目標(biāo)——我們要達(dá)成什么樣的目標(biāo)？
（2）R ( Reality )：現(xiàn)狀——目前情況下是什么樣的（資源/障礙）？
（3）O ( Options )：方案——有什么樣的可選方案可以幫助我們推進？
（4）W ( Way )：計劃——要實現(xiàn)既定目標(biāo)下一步具體需要做什么？
3、GROW 教練銷售模型演練
（1）教練問話內(nèi)容
（2）選取銷售場景
（3）分組演練
【工具】GROW銷售模型
二、掌握NLP高效銷售溝通技術(shù)
1、什么樣的銷售溝通是高效溝通？
（1）共鳴
（2）共情
（3）共振
2、如何運用身心系統(tǒng)實現(xiàn)高效銷售溝通？
（1）外感官
（2）內(nèi)感官
（3）意識
（4）潛意識
（5）EMBA
3、如何運用大腦運作系統(tǒng)深度影響銷售溝通效果？
（1）什么是大腦信息過濾系統(tǒng)的刪減、扭曲、一般化？
（2）內(nèi)感官的 DDG
（3）有效信息傳遞
（4）73855 法則的有效運用
4、對不同感官類型的客戶如何溝通？
（1）視覺型
（2）聽覺型
（3）觸覺型
（4）邏輯型
【工具】客戶感官辨別圖
三、運用九型人格營銷不同類型的客戶
1、銷售失敗原因分析
（1）“性格決定一切”是真的
（2）世界上最遠(yuǎn)的距離——你就在我面前，但我卻不知道你是“誰”
（3） 解讀“用一把鑰匙去開所有的鎖”
（4）不尊重人性、不懂人心的代價
2、什么是九型人格?
（1）古老而現(xiàn)代的識人、讀心術(shù)——九型人格
（2）九型人格的起源與發(fā)展
（3）九型人格在全球的廣泛應(yīng)用
3、“天佑九型”AI 測試及分析（現(xiàn)場）
113030089027000-12700-12700004、如何營銷不同型號的客戶？
A、完美型
B、助人型
C、成功型
D、感覺型
E、思想型
F、忠誠型
G、快樂型
H、領(lǐng)袖型
I、和平型
【工具】1：九芒星圖【工具】2：“天佑九型”AI 測試
【練習(xí)】1：“天佑九型”學(xué)員型號 IA 測試
【練習(xí)】2：學(xué)習(xí)用肉眼判斷他是誰？知己知彼、百戰(zhàn)不殆
第四講：課程總結(jié)與復(fù)盤
1、課程回顧與總結(jié)
2、課程重點提示與強調(diào)
3、90 落地行動

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