《情景實(shí)戰(zhàn)---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

課程名稱：《“情景實(shí)戰(zhàn)”---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營落地》
主講：李洛瑤18課時
課程背景：
隨著資管新規(guī)、理財新規(guī)和《商業(yè)銀行理財子公司管理辦法》等監(jiān)管文件的陸續(xù)出臺，2019年中國財富管理行業(yè)市場環(huán)境將會向?qū)I(yè)化、中高端方向持續(xù)發(fā)展。私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。私人銀行業(yè)務(wù)也帶著過往十年的積累與沉淀，開始了下一個十年征程
與此同時，私人銀行領(lǐng)域也引來了各大金融機(jī)構(gòu)的爭相追捧。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升，通過專業(yè)化的方案式營銷去解決客戶的問題，通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度，就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。
課程收益：
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：
了解國內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式
掌握私人銀行客戶的分類與需求重點(diǎn)
掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
掌握資產(chǎn)配置的方法與大類資產(chǎn)的運(yùn)用
掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
掌握服務(wù)+銷售同步的綜合金融服務(wù)技巧
掌握策劃客戶營銷活動的技巧
掌握課程中的自媒體、調(diào)研、客戶畫像各類工具
課程對象：零售銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式：40%理論講授+40%實(shí)戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動體驗(yàn)
課程大綱/要點(diǎn)：
第一天 私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及客群經(jīng)營
數(shù)據(jù)說話
萬億俱樂部是如何組成的
業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的狀態(tài)
各家私人銀行成立時間與業(yè)務(wù)門檻
客戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模比對
精細(xì)化管理
精細(xì)化經(jīng)營模式架構(gòu)
精細(xì)化管理方式
需求應(yīng)對
高凈值客戶優(yōu)選私行因素
高凈值客戶”需求的趨勢與內(nèi)容
金融產(chǎn)品類
非金融增值服務(wù)類
高客面訪與深度KYC技巧
私銀客戶經(jīng)理必須了解的內(nèi)容
私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)
中國財富管理的發(fā)展與趨勢
拜訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
明確拜訪的目的
客戶關(guān)注哪方面的信息？
客戶希望獲得我們哪方面的幫助？
其他人脈關(guān)系的準(zhǔn)備
案例討論：客戶喜歡哪些活動
與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪重點(diǎn)客戶
討論：什么時候需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪？
拜訪中，面對面的會談技巧
如何與客戶談?wù)撡Y產(chǎn)配置
與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項(xiàng)
5）客戶需求分析與KYC秘訣
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
A、客戶需求的分層
重新定義的馬斯洛五大需求分級
即刻需求VS潛在需求
B、“診斷---發(fā)現(xiàn)---需求”KYC三部曲
KYC的本意
識別MAN三要素
星座說&心理學(xué)
深度KYC的技巧與工具
技巧發(fā)問4步法
傾聽延伸6法則
常用KYC工具的學(xué)習(xí)
第二天 高凈值客戶綜合資產(chǎn)配置
經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘
靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置
兩者的區(qū)別
動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
A、統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論
B、兼顧營銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
資產(chǎn)配置的基本思路
基本流程：問診、把脈、講思路、開藥方
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的？
從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：地產(chǎn)買賣
從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置
案例：投資策略
案例：生存之道
五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
現(xiàn)金管理類
貨幣基金
寶寶類產(chǎn)品
固定收益類
銀行固定收益理財
信托及資管計劃
權(quán)益類
公募基金
私募基金
其它權(quán)益類產(chǎn)品
另類產(chǎn)品
定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
大宗商品及收藏類產(chǎn)品
保障類產(chǎn)品
第三天 高凈值客戶精準(zhǔn)營銷
富人心理學(xué)
富人心理學(xué)問卷
為何要了解富人心理學(xué)
富人九大類型分析
客戶價值與貢獻(xiàn)度分析
情景測試分組討論
與私行客戶溝通的心理原則
永遠(yuǎn)以客戶需求為中心
永遠(yuǎn)不要想改變客戶的初衷
繞過理智、直擊要害
給他想要的，或強(qiáng)調(diào)他恐懼的
別擔(dān)心贊美過度，他只會嫌不夠
人相信的次序——自己、權(quán)威、事實(shí)
優(yōu)化語言、學(xué)會閉嘴
如何讓你和客戶形成緊密互信關(guān)系
我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少？
為什么要做好客戶挽留？
討論：客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走？
最典型的流失特征
客戶為什么會流失？
單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
重塑你的客戶關(guān)系
為什么邀約客戶參與旅游都不來？客戶：我為什么要來？
讀懂中國文化中的情理法則
如何讓客群營銷管理產(chǎn)生價值
客群營銷的六步法概述
客群營銷六步法的具體實(shí)施方法與步驟
六步法細(xì)則的詳解
定目標(biāo)、找客群、挖客戶、設(shè)服務(wù)、配產(chǎn)品、呈進(jìn)度
閉環(huán)營銷策略
互聯(lián)網(wǎng)自媒體營銷工具實(shí)操和線上營銷策略
互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)孤九劍營銷策略
互聯(lián)網(wǎng)宣傳工具應(yīng)用
互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研工具應(yīng)用
互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計及修圖工具應(yīng)用
客群營銷六步法實(shí)戰(zhàn)演練
現(xiàn)場為學(xué)員設(shè)定營銷客群，根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容，進(jìn)行完成的客群營銷六部法的情景案例的實(shí)際操作及演練。
現(xiàn)場互動答疑
現(xiàn)場為學(xué)員解答客戶營銷常見問題。

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