《懂配置，專業(yè)引領(lǐng)營銷易》

課程名稱： 《懂配置，專業(yè)引領(lǐng)營銷易》

主講： 吳清老師  12課時

課程背景：

盡管各家銀行積極倡導(dǎo)以“客戶需求為導(dǎo)向”，但是在實際應(yīng)用中，銀行網(wǎng)點依然多是“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式進(jìn)行日常經(jīng)營。主要原因在于理財（客戶）經(jīng)理本身對于專業(yè)金融知識與工具綜合運用的融合度有待提升，對于客戶的把握與分析僅限于系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析或有限的產(chǎn)品銷售服務(wù)面談，缺乏深度KYC的能力與訓(xùn)練，對于客戶需求導(dǎo)向有了解但無真正的資產(chǎn)配置理念基礎(chǔ)和實操方法，溝通成本高、客戶感知差，成功效率低。

本課程以學(xué)員（客戶）為中心，以“服務(wù)自己像服務(wù)客戶一樣，服務(wù)客戶像服務(wù)自己一樣”的基礎(chǔ)服務(wù)理念，從未來確定性的趨勢出發(fā)，從資產(chǎn)配置模型、家庭資產(chǎn)配置的角度，對于學(xué)員（客戶）家庭當(dāng)前資產(chǎn)狀況與未來理財目標(biāo)訴求，結(jié)合以客戶需求為導(dǎo)向的營銷邏輯，應(yīng)用銀行當(dāng)前各種主要金融工具進(jìn)行配置組合規(guī)劃，引導(dǎo)與協(xié)助客戶做好財富管理，最終實現(xiàn)客戶資產(chǎn)保值增值、合理避稅、資產(chǎn)傳承、防范風(fēng)險、高流動性等不同資產(chǎn)配置需求。進(jìn)而提升理財（客戶）經(jīng)理真正的金融從業(yè)理念與信心，建立專業(yè)服務(wù)能力，最終提升銀行整體銷售業(yè)績。

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

● 建立理財經(jīng)理資產(chǎn)配置意識，構(gòu)建資產(chǎn)配置模型

● 掌握基金組合資產(chǎn)配置分析方法，樹立專屬模型觀念

● 掌握期繳保險組合資產(chǎn)配置方法與特定工具使用

● 通過“以客戶需求為導(dǎo)向”的顧問式營銷體系多輪次多層次訓(xùn)練，深化專業(yè)營銷認(rèn)知，增強客戶面談KYC關(guān)鍵能力，學(xué)會營銷自己，迅速建立客戶好感與信任

● 通過課程演練，讓理財經(jīng)理模擬體驗與不同類型客戶溝通的多個場景，發(fā)現(xiàn)不足，完善自我

● 結(jié)合核心客戶群體不同家庭發(fā)展周期，開發(fā)不同資產(chǎn)配置策略，形成若干資產(chǎn)配置方案

課程對象： 網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

授課方式：知識講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實操、現(xiàn)場演練相結(jié)合

課程大綱/要點：

第一篇：理念篇-資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

一、資產(chǎn)配置的意義

1、高凈值人群特點與理財需求

2、十四五報告與未來投資的方向指引

3、確定性的四大趨勢

4、投資人常見心態(tài)

二、資產(chǎn)配置基礎(chǔ)

1、世界頂級投資大師的資產(chǎn)配置

2、投資周期與輪動關(guān)系分析

3、常用資產(chǎn)配置模型

（1）三種經(jīng)典資產(chǎn)配置策略分析

（2）標(biāo)普家庭資產(chǎn)配置象限圖

（3）資產(chǎn)配置金字塔

（4）思考：永續(xù)經(jīng)營的現(xiàn)金流設(shè)計？

三、理財經(jīng)理的角色定位

1、產(chǎn)品托？

2、推銷員？

3、專業(yè)人士？

4、財富顧問？

思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?需要我具備哪些綜合金融服務(wù)技能？

認(rèn)知：

服務(wù)自己像服務(wù)客戶一樣，服務(wù)客戶像服務(wù)自己一樣

第二篇：專業(yè)篇-基金配置基礎(chǔ)

一、基金配置基礎(chǔ)練習(xí)： 讓中年危機(jī)變成財務(wù)自由

1、目標(biāo)四問

（1）你的財務(wù)自由目標(biāo)是？

（2）你準(zhǔn)備用多久實現(xiàn)它？

（3）金融工具這么多，你準(zhǔn)備選擇哪一個？

（4）金融產(chǎn)品這么多，你準(zhǔn)備選擇哪一個？

2、目標(biāo)設(shè)定與解決方案

（1）樹立1個小目標(biāo)

（2）實現(xiàn)目標(biāo)的3個賬戶

3、現(xiàn)實應(yīng)用中的6大問題

（1）財務(wù)自由目標(biāo)怎么算？

（2）沒有這么多錢怎么辦？

（3）這個方案照顧家庭也不夠用怎么辦？

（4）這個方案有沒有風(fēng)險？

（5）只做收益高的那個賬戶可以嗎？

（6）同行中有無類似產(chǎn)品可替代？

4、目標(biāo)計劃詳解與展示

（1）賬戶1的資產(chǎn)配置原理與解析

（2）賬戶2的資產(chǎn)配置原理與解析

（3）賬戶3的資產(chǎn)配置原理與解析

二、基金配置進(jìn)階練習(xí)：如何以資產(chǎn)配置理念進(jìn)行基金組合設(shè)計？

1、基金推薦的幾個核心指標(biāo)

2、各行業(yè)典型的股票與基金的投資分析

（1）銀行

（2）證券

（3）保險為代表的非銀金融

（4）有色金屬、稀土

（5）食品飲料+消費行業(yè)

（6）醫(yī)藥生物

（7）國防軍工

（8）傳媒 互聯(lián)網(wǎng)

（9）電子、計算機(jī)

（10）環(huán)保、低碳、新能源

3、明星基金經(jīng)理系列分析

（1）明星基金經(jīng)理-長期年化超過20%的高手

（2）明星基金經(jīng)理-贏在風(fēng)格

（3）明星基金經(jīng)理-踩雷

（4）明星基金經(jīng)理-隨機(jī)漫步的幸運者

（5）明星基金經(jīng)理-好運氣

（6）練習(xí)：給明星基金經(jīng)理組個隊

4、幾個客戶常問的關(guān)鍵問題解答與練習(xí)

（1）給我推薦個好基金吧？

（2）聽說##基金很熱門，我能買吧？

（3）他們都說打新很好的，我也要做。

（4）你推薦的這個基金一點兒都不好，一買就跌了！

（5）。。。。。

三、基金定投

1、正確認(rèn)知基金定投

2、基金定投“7絕招”拆解

（1）基金選擇要領(lǐng)

（2）日期選擇要領(lǐng)

（3）基金轉(zhuǎn)換

（4）巧用價值平均

（5）資產(chǎn)配置+動態(tài)平衡

（6）定點加強

（7）封基應(yīng)用

3、當(dāng)前是否適合定投

（1）定投時機(jī)選擇

（2）微笑曲線

（3）定投與分批建倉的區(qū)別

（4）定投就要講紀(jì)律

（5）不適合定投的基金類型

4、如何以最小代價，定投轉(zhuǎn)資產(chǎn)配置

（1）多只定投基金怎么轉(zhuǎn)

（2）工資定投怎么轉(zhuǎn)

（3）之前一把梭的怎么轉(zhuǎn)

（4）突然有錢了怎么轉(zhuǎn)

（5）倉位很低怎么轉(zhuǎn)

（6）既不想止盈也不想轉(zhuǎn)

5、將定投與配置策略相結(jié)合的四種玩法

（1）存量資金如何操作

（2）每月有富余工資

（3）不想一把買

（4）高級玩法：分賬戶

6、練習(xí)：我的基金定投與配置的結(jié)合策略

四、常用基金分析及應(yīng)用工具推薦

第三篇：專業(yè)篇-保險配置基礎(chǔ)

一、保險基礎(chǔ)練習(xí)： 自查七問

1、練習(xí)：自查工具應(yīng)用

2、七步問險得安心

二、保險基礎(chǔ)原理

1、保險歷史沿革與當(dāng)代發(fā)展

（1）保險起源

（2）保險的近現(xiàn)代發(fā)展

（3）全民保險時代

2、風(fēng)險概述與保險簡介

（1）風(fēng)險的定義與種類

（2）風(fēng)險管理與方法

（3）保險的定義與特征

（4）保險分類與功能

3、人身保險

（1）人身保險的定義與特征

（2）人身保險的分類

（3）分紅險分的是什么

4、保險合同基礎(chǔ)概念與法商運用

（1）保險合同的定義、特征

（2）保險合同的種類與內(nèi)容

（3）保險合同的效力與履行

（4）保險合同的四大簽訂原則

（5）大額保單理賠數(shù)據(jù)分析

5、銀行保險常見的終身壽和年金險類型分析

三、標(biāo)普資產(chǎn)配置下的保險配置指導(dǎo)

1、標(biāo)普資產(chǎn)配置下的保險配置形態(tài)

2、家庭周期各階段理財目標(biāo)與組合配置建議

（1）家庭周期各階段理財目標(biāo)分析

（2）單身期需求重點分析

（3）家庭形成期需求重點分析

（4）家庭成長期需求重點分析

3、不同規(guī)劃目標(biāo)與核心人群的目標(biāo)市場分析

（1）子教規(guī)劃

（2）婚嫁規(guī)劃

（3）養(yǎng)老規(guī)劃

（4）傳承規(guī)劃

（5）資產(chǎn)隔離

4、國內(nèi)傳承目的的大額保單設(shè)計注意事項

五、畫圖講理念

1、標(biāo)普家庭資產(chǎn)象限圖

2、草帽圖

3、養(yǎng)老儲蓄圖

4、現(xiàn)場演練與展示

六、法商案例分析

第四篇：營銷篇-建立需求導(dǎo)向的營銷邏輯

一、理財經(jīng)理的六項核心技能

1、精準(zhǔn)的客戶識別

2、深度的理念認(rèn)知

3、廣博的知識儲備

4、準(zhǔn)確的產(chǎn)品切入

5、高效的批量營銷

6、長遠(yuǎn)的售后服務(wù)

二、理財經(jīng)理的核心技能訓(xùn)練-精準(zhǔn)的客戶識別

1、知人先知己

（1）JOHARI溝通視窗

（2）性格特質(zhì)PDP：自我測試

（3）個人行為風(fēng)格分類

2、四種行為風(fēng)格客戶溝通技巧

（1）支配性客戶溝通技巧

（2）社交性客戶溝通技巧

（3）和諧型客戶溝通技巧

（4）思考型客戶溝通技巧

（5）重點技能訓(xùn)練：寒暄贊美

（6）現(xiàn)場演練：小組內(nèi)分不同類型客戶角色扮演并展示

3、以客戶需求為導(dǎo)向的銷售面談

（1）建立信任-3A法則/PMP法則

（2）建立信任-怎樣讓聊天升級

（3）探尋需求-正確發(fā)問（SPIN提問）

（4）探尋需求-有效傾聽

（5）激發(fā)需求-診斷需求（畫圖說配置）

（6）確認(rèn)需求-三種確認(rèn)需求方法

（7）滿足需求-FABE理論應(yīng)用

（8）快速成交七種方法

第五篇：綜合實踐篇-以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)、以客戶需求導(dǎo)向的銷售面談邏輯演練

1、跨小組挑戰(zhàn)；

2、現(xiàn)場演練展示。

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