《會蓄客，業(yè)務(wù)超標沒問題》

課程名稱： 《會蓄客，業(yè)績超標沒問題》

主講： 吳清老師  12課時

課程背景：

銀行CRM系統(tǒng)里客戶數(shù)量上萬，理財經(jīng)理依然是日常蓄客難，進而在銀行保險代銷業(yè)務(wù)推動時，無論是任何產(chǎn)品的銷售推動，依然是：找不到客戶，我沒有客戶?？蛻舳既ツ膬毫?？（金主爸爸去哪兒了？）

    沒有客戶、沒有足量客戶、沒有足量精準客戶的儲備，保險中收業(yè)務(wù)沖刺有困難，業(yè)務(wù)達標、超標難上加難，是網(wǎng)點負責(zé)人與理財經(jīng)理的痛點難點。而銀行業(yè)務(wù)要發(fā)展，中收業(yè)務(wù)目標年年增，市場競爭對手數(shù)量增多、服務(wù)客戶的水平也不斷提升。在夾縫中突圍，以良好的日?；顒优c特色服務(wù)建立客戶粘度，以簡單高效的三步印信廳堂聯(lián)動法篩選保險客戶，以正確的保險服務(wù)理念與專業(yè)的保險配置技能服務(wù)客戶，建立真正的專業(yè)引領(lǐng)的服務(wù)意識，就是蓄客的基礎(chǔ)與開始。

本課程以學(xué)員（客戶）為中心，以“服務(wù)自己像服務(wù)客戶一樣，服務(wù)客戶像服務(wù)自己一樣”的基礎(chǔ)服務(wù)理念，從未來確定性的趨勢出發(fā)，從家庭資產(chǎn)配置的角度，檢視學(xué)員（客戶）家庭當前保險配置情況，結(jié)合目標管理以及以客戶需求為導(dǎo)向的營銷邏輯，應(yīng)用銀行網(wǎng)點“蓄客五步九項工作法”，做好精細化管理之過程管理，最終實現(xiàn)保險蓄客數(shù)量、質(zhì)量提升，業(yè)績達標、超標胸有成竹。最終提升銀行整體保險銷售業(yè)績。

課程收益： 

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：

● 了解保險蓄客的類型及營銷邏輯

● 熟悉蓄客“五步九項工作法”

● 了解保險原理與基礎(chǔ)配置方法

● 掌握目標客戶的有效邀約技巧

● 掌握保險蓄客高效面談流程

● 掌握保險蓄客日常異議問題的處理

● 掌握保險蓄客轉(zhuǎn)介紹動作固化與相關(guān)工具

● 關(guān)注保險蓄客營銷階段過程管控要點

課程對象： 網(wǎng)點負責(zé)人、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

授課方式：知識講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實操、現(xiàn)場演練相結(jié)合

課程大綱/要點：

第一講：保險蓄客類型及營銷策略

一、蓄客“五步九項工作法”解析

二、客戶分層營銷策略

1、高凈值客戶的需求與關(guān)鍵動作

2、中產(chǎn)客戶的需求與關(guān)鍵動作

3、普通客戶的需求與關(guān)鍵動作

4、低凈值客戶的需求與關(guān)鍵動作

二、客戶分群營銷策略

1、老年客群需求與營銷關(guān)鍵動作

2、務(wù)工客群（外出/本地）需求與營銷關(guān)鍵動作

3、親子客群需求與營銷關(guān)鍵動作

4、商貿(mào)客群需求與營銷關(guān)鍵動作

三、客戶分產(chǎn)品營銷策略

1、存款到期客戶

2、躉交到期客戶

3、期交到期客戶

4、基金（定投）客戶

四、客戶篩選的十大維度

第二講：專業(yè)知識篇-保險配置基礎(chǔ)

一、保險基礎(chǔ)練習(xí)： 自查七問

1、練習(xí)：自查工具應(yīng)用

2、七步問險得安心

二、保險基礎(chǔ)原理

1、保險歷史沿革與當代發(fā)展

（1）保險起源

（2）保險的近現(xiàn)代發(fā)展

（3）全民保險時代

2、風(fēng)險概述與保險簡介

（1）風(fēng)險的定義與種類

（2）風(fēng)險管理與方法

（3）保險的定義與特征

（4）保險分類與功能

3、人身保險

（1）人身保險的定義與特征

（2）人身保險的分類

（3）分紅險分的是什么

4、保險合同基礎(chǔ)概念與法商運用

（1）保險合同的定義、特征

（2）保險合同的種類與內(nèi)容

（3）保險合同的效力與履行

（4）保險合同的四大簽訂原則

（5）大額保單理賠數(shù)據(jù)分析

5、銀行代銷常見的終身壽和年金險類型分析

三、標普資產(chǎn)配置下的保險配置理念

1、標普資產(chǎn)配置下的保險配置形態(tài)

2、家庭周期各階段理財目標與組合配置建議

（1）家庭周期各階段理財目標分析

（2）單身期需求重點分析

（3）家庭形成期需求重點分析

（4）家庭成長期需求重點分析

3、不同規(guī)劃目標與核心人群的目標市場分析

（1）子教規(guī)劃

（2）婚嫁規(guī)劃

（3）養(yǎng)老規(guī)劃

（4）傳承規(guī)劃

（5）資產(chǎn)隔離

4、國內(nèi)傳承目的的大額保單設(shè)計注意事項

五、畫圖講理念

1、標普家庭資產(chǎn)象限圖

2、草帽圖

3、養(yǎng)老儲蓄圖

4、現(xiàn)場演練與展示

六、法商案例分析

第三講：目標客戶有效邀約技巧

一、客戶掛我們的推銷電話？原因分析：

1、客戶拒絕的是產(chǎn)品還是推銷行為？

2、邀約客戶的目的是什么？

3、對電話營銷的客戶是否了解？

4、電話營銷之前有沒有預(yù)熱？

5、短信示例1、示例2

二、邀約理由嚴選

1、邀約理由小組研討

2、小組發(fā)表與講師總結(jié)

三、邀約動作練習(xí)

1、邀約動作范例

2、邀約動作練習(xí)

第四講：保險蓄客高效面談流程

一、保險蓄客高效面談流程

1、到期承接專屬化

2、寒暄贊美習(xí)慣化

3、理念導(dǎo)入可視化

4、產(chǎn)品介紹功能化

5、促成動作儀式化

6、期交營銷邏輯化

二、到期承接專屬化

1、專屬服務(wù)人員

2、專屬記錄工具

3、專屬KYC分析

4、專屬KYP分析

三、寒暄贊美習(xí)慣化

1、寒暄贊美要點與方法

2、寒暄贊美現(xiàn)場練習(xí)

四、理念導(dǎo)入可視化

1、央行30年降息圖

2、復(fù)利計算簡單案例

3、子教預(yù)備圖

4、草帽圖

5、簡易圖表現(xiàn)場練習(xí)

五、產(chǎn)品介紹功能化

1、婚姻危機帶來的保單分割案例分析

2、簡單產(chǎn)品功能講解演練

六、促成動作儀式化

1、業(yè)務(wù)預(yù)約函

2、跟進信息135

七、保險躉期交的核心邏輯

1、躉交核心邏輯

2、期交核心邏輯

3、期繳保險銷售，我們遇到的最多的異議是什么？

4、案例分析：最成功的一張期繳保單，為什么呢？

5、結(jié)論：期繳保險的本質(zhì)

6、找到客戶的痛點銷售

八、三步印信廳堂聯(lián)動營銷法

1、三步印信廳堂聯(lián)動解析

2、現(xiàn)場情景模擬演練

第五講 保險蓄客常見的異議問題解答

一、客戶異議處理通關(guān)測試

1、保險公司安全嗎？

2、保險時間太長了

3、我自己做股票（投資）比保險收益高

4、我要轉(zhuǎn)到隔壁銀行做高收益三年存款

5、期交產(chǎn)品前幾年為什么沒有收益？

6、我要考慮考慮、商量商量

7、錢有其他用途，不愿意來網(wǎng)點了解

二、政商、法商角度下的異議處理

三、找尋客戶痛點的異議處理

四、異議處理練習(xí)

第六講 蓄客轉(zhuǎn)介紹動作固化及工具

1、客戶滿意調(diào)查問卷

2、動作固化練習(xí)

第七講  蓄客營銷階段過程管控要點

一、蓄客營銷階段過程管控思路

1、多元化蓄客思路

2、工具化落實動作

3、可量化復(fù)盤檢視

4、節(jié)奏化榮譽體系

二、蓄客營銷階段過程管控工具

1、滿期客戶提前轉(zhuǎn)化工具

2、存量客戶防流失工具

3、存量客戶轉(zhuǎn)介紹工具

4、廳堂高效蓄客微沙工具

5、高效蓄客營銷活動工具

6、線上客戶營銷工具

三、蓄客營銷階段過程管控方式（十全十美法）

1、網(wǎng)點現(xiàn)場管控

2、后臺錄音管控

3、系統(tǒng)錄入管控

4、每日業(yè)績

5、階段目標

6、階段督導(dǎo)會議

7、階段榮譽

8、領(lǐng)導(dǎo)網(wǎng)點現(xiàn)場巡視

9、優(yōu)秀案例萃取

10、優(yōu)秀員工分享

四、如何確保網(wǎng)點蓄客的真實性和降低蓄客轉(zhuǎn)化偏離度

1、多維度檢視蓄客情況要點

2、階段目標達成復(fù)盤要點

3、啟動會設(shè)置偏離度及真實性要點

4、榮譽體系表彰，設(shè)定指標要點

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