《增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)》

增員有“技法”——優(yōu)增訓(xùn)練營(yíng)
課程背景：
作為與客戶接觸的最直接一環(huán)，保險(xiǎn)代理人曾為人身險(xiǎn)行業(yè)的蓬勃發(fā)展立下“汗馬功勞”，1992年友邦保險(xiǎn)第一次將保險(xiǎn)代理人模式帶入中國(guó)。1994年開(kāi)始，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司競(jìng)相效仿，個(gè)人代理人渠道迅猛發(fā)展，2019年，中國(guó)保險(xiǎn)代理人數(shù)量達(dá)到頂峰，官方統(tǒng)計(jì)人數(shù)為973萬(wàn)，其中老七家（中國(guó)人壽、中國(guó)平安、中國(guó)太保、中國(guó)人保、中國(guó)太平、新華保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)）460萬(wàn)。之后連續(xù)四年斷崖式下滑，2023年上半年老七家壽險(xiǎn)公司代理人僅剩約182萬(wàn)人。各險(xiǎn)企人力雖然持續(xù)下滑，但人均產(chǎn)能指標(biāo)卻明顯提升，大量的明星績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)人員創(chuàng)下了耀眼業(yè)績(jī)?！?023年中國(guó)保險(xiǎn)代理人職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示，自2019年開(kāi)始，保險(xiǎn)業(yè)已擺脫單純靠人力擴(kuò)張的規(guī)模擴(kuò)張周期，“清虛”與“增優(yōu)”逐漸成為人身險(xiǎn)行業(yè)改革轉(zhuǎn)型的焦點(diǎn)，只有吸引和留住優(yōu)秀人才，保險(xiǎn)公司和團(tuán)隊(duì)才能在脫穎而出，保險(xiǎn)公司未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)從人數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母?jìng)爭(zhēng)。
優(yōu)增是保險(xiǎn)業(yè)組織可發(fā)展的必選項(xiàng)。從長(zhǎng)期來(lái)看，做組織是給我們不確定的壽險(xiǎn)事業(yè)上了一個(gè)保險(xiǎn)，增加了確定性，尤其是優(yōu)增，能夠以一當(dāng)十，這一切的前提都在于“人”。高素質(zhì)長(zhǎng)期主義的人才是行業(yè)增員的最佳方向。但如何找到并成功增員他們？各家公司無(wú)不在尋找新的發(fā)展方向和契機(jī)，擁有一套有效的增員流程，動(dòng)人的吸引機(jī)制，在選材時(shí)就鎖定合適的高素質(zhì)人才，在面談時(shí)就植入永續(xù)發(fā)展發(fā)展的要求，打造市場(chǎng)上卓越的團(tuán)隊(duì)。本課程從市場(chǎng)需求出發(fā)，通過(guò)啟動(dòng)意愿到行動(dòng)計(jì)劃制定與發(fā)表，通過(guò)具體的、可實(shí)操的方法，助力公司和團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)優(yōu)增破局。
課程收益：
1、激發(fā)意愿：解決增員認(rèn)知突破和意愿缺乏的難題
2、找對(duì)渠道：解決增員渠道單一和質(zhì)量低下的難題
3、面談方法：5大關(guān)鍵技能提升面談效果
4、異議處理：8個(gè)異議處理做到游刃有余
4、行動(dòng)計(jì)劃：樹(shù)立目標(biāo)制定計(jì)劃積極行動(dòng)
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司主管、準(zhǔn)主管
課程方式：講授、互動(dòng)、案例分析、工具運(yùn)用、研討與發(fā)表、訓(xùn)練并通關(guān)
課程大綱
第一講：增員有“臺(tái)”——把握機(jī)遇掌握命運(yùn)站對(duì)舞臺(tái)
一、把握機(jī)遇創(chuàng)造無(wú)限可能
1. 抓住機(jī)遇的國(guó)家迅速崛起
案例：
1）美國(guó)：二戰(zhàn)后期加入，獲得最大戰(zhàn)爭(zhēng)紅利、第一個(gè)推動(dòng)信息化戰(zhàn)略，成為超級(jí)強(qiáng)國(guó)
2）沙特：抓住石油開(kāi)發(fā)的機(jī)遇，從又窮又落后的國(guó)家一躍成為世界上最富有的國(guó)家之一
3）新加坡：抓住發(fā)展機(jī)遇，成為第四大國(guó)際金融中心
4）中國(guó)：從建國(guó)至今，抓住了一次有一次的機(jī)遇，屹立于強(qiáng)國(guó)之林
2. 抓住機(jī)遇的公司迅速發(fā)展
案例：
1）阿里巴巴：2013年化“非典”影響為推動(dòng)力，抓住機(jī)遇，成為全球知名的互聯(lián)網(wǎng)大型企業(yè)
2）騰訊：抓住機(jī)遇，從QQ到微信，從電腦端到手機(jī)端，用戶覆蓋200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)
3. 保險(xiǎn)行業(yè)的機(jī)遇
1）行業(yè)發(fā)展迅速
2）國(guó)家大力支持
3）銀發(fā)時(shí)代來(lái)臨
4）“三高一低”時(shí)代
5）社?？召~
6）公司前景（學(xué)員所在的保險(xiǎn)公司）
二、掌握命運(yùn)
1. 命運(yùn)在于掌握，人生在于選擇
案例：唐山某收費(fèi)站工作人員
案例：盲人女孩董麗娜
案例：中國(guó)造型啞劇演員王德順
2. 擁有并堅(jiān)持追逐夢(mèng)想是成功的關(guān)鍵
——人一輩子唯一可以真正經(jīng)營(yíng)的就是我們自己
3. 人生曲線圖
討論：面對(duì)不同階段和人生現(xiàn)狀，我們?nèi)绾我?guī)劃？
三、站對(duì)舞臺(tái)
1. 站對(duì)舞臺(tái)綻放光彩
案例：華盛頓郵報(bào)的測(cè)試
2. 理想的事業(yè)平臺(tái)應(yīng)具備的特征
——發(fā)展前景、盈利模式、個(gè)人成長(zhǎng)、工作價(jià)值
3. 保險(xiǎn)是當(dāng)下較好的事業(yè)平臺(tái)
——投入較低、時(shí)間自由、高成長(zhǎng)性、廣闊發(fā)展?jié)摿?、利于?guó)計(jì)民生、創(chuàng)造無(wú)限可能
第二講：增員有“觀”——優(yōu)增是組織可持續(xù)發(fā)展的必選項(xiàng)
一、優(yōu)增的意義
目前團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀：受罪、夠累、沒(méi)味、狼狽
——打造職業(yè)化隊(duì)伍團(tuán)隊(duì)勢(shì)在必行
1. 為什么要不斷優(yōu)增
——可持續(xù)占有更多新的優(yōu)質(zhì)的客戶資源，是公司永續(xù)經(jīng)營(yíng)的需要，也是我們是也保持長(zhǎng)青的不二法則
2. 優(yōu)增對(duì)團(tuán)隊(duì)的三大好處
好處一：增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力
好處二：提升營(yíng)業(yè)隊(duì)伍士氣
好處三：營(yíng)造良好的工作氛圍
二、向上增員選對(duì)人
1. 向上增員的本質(zhì)是優(yōu)增：要敢于增比自己優(yōu)秀的人
2. 傳統(tǒng)增員與向上增員的比較分析（誤區(qū)+好處）
3. 向上增員是K型市場(chǎng)風(fēng)口下增員的優(yōu)選策略
1）增員市場(chǎng)的走勢(shì)是K型分化：好的更好、差的更差
2）聚焦人才的引進(jìn)與培養(yǎng)
4. 把好源頭關(guān)，鎖定優(yōu)質(zhì)人員，實(shí)現(xiàn)新增即優(yōu)增1）堅(jiān)持嚴(yán)格的招聘標(biāo)準(zhǔn)和選拔要求
2）績(jī)優(yōu)人員畫(huà)像描述
二、搭模式
1. 優(yōu)增模式1）公司層面：梳理數(shù)字化、專業(yè)化、體系化的優(yōu)增模式2）業(yè)務(wù)部層面：組建人事招募經(jīng)理，常態(tài)化、專業(yè)化招聘隊(duì)伍
3）個(gè)人層面：積極參與招聘活動(dòng)，招募人員，組建隊(duì)伍
2. 認(rèn)知升級(jí)：從“人海思維”到“招商思維”
3. 體驗(yàn)式招募四大特點(diǎn)
1）體驗(yàn)（過(guò)往與現(xiàn)在的對(duì)比）
2）長(zhǎng)期種草關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)加盟（過(guò)往與現(xiàn)在的對(duì)比）
3）客戶經(jīng)營(yíng)與增員活動(dòng)結(jié)合（過(guò)往與現(xiàn)在的對(duì)比）
4）層層選擇（過(guò)往與現(xiàn)在的對(duì)比）
4. 優(yōu)增模式：以固化的招募流程推動(dòng)增員常態(tài)化運(yùn)作
——新增開(kāi)拓、軟性活動(dòng)、初次面談、二次面談、三次面談、上崗入社
三、規(guī)劃面談
1. 規(guī)劃面談的重要性
1）成功是談出來(lái)的
2）領(lǐng)導(dǎo)力是談出來(lái)的
3）壽險(xiǎn)團(tuán)隊(duì)發(fā)展是談出來(lái)的
2. 什么是MBO？
1）MBO意為目標(biāo)管理
2）MBO面談是所有團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)必須具備的技能
3）面談始終貫穿隊(duì)伍建設(shè)的各項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
3. MBO規(guī)劃面談的關(guān)鍵技能（5大關(guān)鍵技能）
1）面談前的準(zhǔn)備
2）營(yíng)造良好氛圍
3）用明確的語(yǔ)言
4）達(dá)成面談共識(shí)
5）持續(xù)面談反饋
4. MBO規(guī)劃面談流程（6大面談流程）
1）現(xiàn)狀分析
2）激發(fā)意愿
3）確定目標(biāo)
4）明確路徑
5）制定計(jì)劃
6）追蹤激勵(lì)
面談工具：規(guī)劃面談表、規(guī)劃面談追蹤表
實(shí)戰(zhàn)演練并發(fā)表
第三講：增員有“道”——鎖定對(duì)象打動(dòng)他
一、鎖定增員渠道
1. 傳統(tǒng)增員與有效增員
小組研討：“將”與“兵”的基本特征
2. “將”與“兵”的基本特征分析
3. 增員的四大黃金渠道
渠道一：家族增員
家族增員的優(yōu)勢(shì)：成本低已溝通、了解被增員者的情況、維系的方式多樣化
家族增員的方法：借助公司傭金系統(tǒng)、借舉辦家庭聚會(huì)創(chuàng)業(yè)說(shuō)明MM、與家人參加公司活動(dòng)，借力促成
家族增員的話術(shù)：一句話打動(dòng)你：對(duì)配偶、對(duì)子女、對(duì)兄弟姐妹、對(duì)親戚
小組演練：家族增員的四個(gè)“一句話打動(dòng)你”
渠道二：社區(qū)增員
社區(qū)增員的優(yōu)勢(shì)：熟悉社區(qū)環(huán)境、面訪機(jī)會(huì)很多、客戶信任度高
社區(qū)增員的方法：、舉辦社區(qū)創(chuàng)說(shuō)會(huì)、在社區(qū)設(shè)點(diǎn)招聘，張貼招聘廣告
社區(qū)增員的話術(shù)演練：社區(qū)增員的“一句話打動(dòng)你”
渠道三：轉(zhuǎn)型增員
轉(zhuǎn)型增員的優(yōu)勢(shì)：有管理經(jīng)驗(yàn)，能很快進(jìn)入主管角色、有人脈，易招聘到屬員、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力且懂得付出、形象好，易接近客戶
轉(zhuǎn)型增員的方法：舉辦聯(lián)誼活動(dòng)、培訓(xùn)吸引、舉辦專項(xiàng)說(shuō)明會(huì)
轉(zhuǎn)型增員的話術(shù)演練：轉(zhuǎn)型增員的“一句話打動(dòng)你”
渠道四：跨界增員
跨界增員的優(yōu)勢(shì)：有投資意識(shí)，肯投入且懂得如何投入、有人脈，易招到屬員、懂管理，隊(duì)伍成長(zhǎng)快、跨界增員的方法、舉辦企業(yè)主專場(chǎng)推介會(huì)、一對(duì)一的面談
跨界增員的話術(shù)演練：一句話打動(dòng)你
增員黃金渠道小結(jié)：
1）增員是一定要篩選的
2）選定適合自己的增員渠道，長(zhǎng)期持續(xù)做
3）想自己的事業(yè)發(fā)展的更快，既要增“將”，也要增“兵”
二、增員異議處理
1. 拒絕做保險(xiǎn)的原因
1）個(gè)人原因
2）福利待遇
3）他人影響
4）行業(yè)認(rèn)知
2. 八個(gè)典型增員異議應(yīng)對(duì)話術(shù)
1）我不想去我不適合
2）我老公反對(duì)我做保險(xiǎn)
3）我要回家考慮考慮
4）某某某誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)沒(méi)做好走了
5）我沒(méi)時(shí)間
6）這個(gè)工作求人的，我拉不下面子
7）我做做不好沒(méi)有信心
8）做保險(xiǎn)收入不穩(wěn)定
應(yīng)對(duì)話術(shù)（要點(diǎn)）：理解+肯定+解析+故事闡述
實(shí)戰(zhàn)演練：增員異議處理演練通關(guān)
第一輪：小組內(nèi)人員兩兩結(jié)合，進(jìn)行對(duì)練
第二輪：角色互換，繼續(xù)對(duì)練
第三輪：隨機(jī)抽取，上臺(tái)展示
第四講：增員有“法”——目標(biāo)+行動(dòng)=成功
一、樹(shù)立明確目標(biāo)
1. 目標(biāo)的重要性
1）設(shè)定明確目標(biāo)是獲得事業(yè)成功的前提
2）可以幫助明確各階段的工作任務(wù)
3）幫助實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)務(wù)和事業(yè)目標(biāo)
故事：弗羅倫絲查德威克橫渡英吉利海峽
2. 目標(biāo)確立的原則
1）明確性
2）可行性
3）時(shí)間性
4）驅(qū)動(dòng)性
3. 確立我的目標(biāo)
二、現(xiàn)狀分析找差距
1. 架構(gòu)盤(pán)點(diǎn)
2. 業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)
三、行動(dòng)計(jì)劃制定并發(fā)表
1. 成功的公式：（目標(biāo)+計(jì)劃）X行動(dòng)=成功率
2. 制定訓(xùn)后三個(gè)月工作計(jì)劃（提供工具支持）
3. 上臺(tái)發(fā)表目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
三、激勵(lì)引導(dǎo)
案例：褚時(shí)?。簭臒煵荽笸醯絻|萬(wàn)富翁，從鋃鐺入獄到傳奇重生的歷程
總結(jié)：課程總結(jié)，強(qiáng)調(diào)立刻行動(dòng)，達(dá)成優(yōu)增目標(biāo)，提高培訓(xùn)轉(zhuǎn)化。

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