《區(qū)域銷售管理模式》（2天）

《區(qū)域銷售管理模式》課程介紹（2天）
引子：
圖片案例：看圖片談感受
區(qū)域管理的現(xiàn)狀分析第一、管理者角色轉(zhuǎn)換
區(qū)域銷售的困惑分析
新任區(qū)總的幾種角色
區(qū)域銷售的管理誤區(qū)
思考：你是怎么理解管理者角色的？
管理者的三類角色
管理者的十大角色
區(qū)域銷售領(lǐng)導(dǎo)力模型
區(qū)域銷售的崗位職責(zé)
現(xiàn)場作業(yè)：區(qū)域銷售管理項(xiàng)強(qiáng)弱分析
第二、團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)與管理
什么是團(tuán)隊(duì)？
群體與團(tuán)隊(duì)區(qū)別
團(tuán)隊(duì)的五個要素
團(tuán)隊(duì)的四個特征
團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)的六個步驟：
一、清楚需求，搭建架構(gòu)
回顧：咱們公司的區(qū)域組織架構(gòu)是怎樣的？
二、根據(jù)崗位，擇優(yōu)選人
招人的困惑分析
案例分析：一個經(jīng)典的招聘故事
1、明確招聘崗位：職能+銷售？
2、清楚招聘標(biāo)準(zhǔn)：崗位要求+考慮因素
案例分析：某企業(yè)招聘銷售員的標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場作業(yè)：梳理你的團(tuán)隊(duì)下屬優(yōu)勢項(xiàng)目
3、擇優(yōu)挑選方法：
現(xiàn)場練習(xí)：面試團(tuán)隊(duì)下屬
觀+問+評+測挑選優(yōu)秀
4、四個招聘思維
三、融入團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)先行
思考：員工不培訓(xùn)就上崗的結(jié)局？
案例分析：某公司區(qū)域經(jīng)理流失率啟示
高效育人1234策略
四、用人所長，人盡其才
回顧分享：你的用人原則是？
完美用人四部曲
五、留人有招，完善系統(tǒng)
思考：員工為何愿意跟著咱們干？
兩個原因跟著走
案例分析：這種情況員工要走你怎么辦？
高效留人三步走
六、打造團(tuán)隊(duì)，日臻完善
團(tuán)隊(duì)組織和建設(shè)
團(tuán)隊(duì)形成三個階段
團(tuán)隊(duì)意識和文化
塑造團(tuán)隊(duì)文化
形成統(tǒng)一價(jià)值觀
現(xiàn)場練習(xí)：找到團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一價(jià)值觀
團(tuán)隊(duì)精神和機(jī)制
培養(yǎng)互信精神
團(tuán)隊(duì)合作與激勵
認(rèn)識員工激勵
員工激勵誤區(qū)
馬斯洛需求工作中的運(yùn)用
現(xiàn)場練習(xí)：員工需求分析
員工激勵方法
激勵過程策略
案例分享：某區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)激勵方案
完成組織期望
團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同感
第三、客戶管理與維護(hù)
一、客戶布局合理
客戶布局三原則
布局的考慮因素
客戶布局的策略
工具分享：客戶評估表
二、客戶分級管理
思考：為何要分級管理客戶？
分級管理形式
分級考慮因素
分級管理機(jī)制
三、銷售目標(biāo)一致
目標(biāo)一致的基本前提
思考：客戶是我們的團(tuán)隊(duì)成員嗎？
目標(biāo)分解原則
分解影響因素
目標(biāo)分解操作
四、客情關(guān)系維護(hù)
客情維護(hù)三個意義：
保持心中有他：真誠溝通情感交往
控制生意過程：日常拜訪標(biāo)準(zhǔn)步驟
把握生意結(jié)果：清楚生意狀態(tài)好壞
第四、績效管理控過程
一、確定績效指標(biāo)
績效指標(biāo)影響因素
兩類重要績效指標(biāo)
二、控制績效過程
1、績效面談監(jiān)控
思考：績效過程如何控制？
績效面談技巧：
何時(shí)開展績效面談？
績效面談?wù)`區(qū)
績效面談定義
績效面談分類
現(xiàn)場練習(xí)：績效面談演練
績效面談內(nèi)容
工具分享：區(qū)域業(yè)務(wù)工作日志
2、會議制度監(jiān)控
團(tuán)隊(duì)會議：會議時(shí)間+目的形式
工具分享：區(qū)域銷售會議模板
經(jīng)銷商會議：目的+內(nèi)容+形式
3、弱勢市場整改
市場整改方式：集中作業(yè)
回顧：我們做過哪些集中作業(yè)？
集中作業(yè)三部曲：準(zhǔn)備+實(shí)施+總結(jié)

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