A3 贏銷--NLP強鏈接伙伴關系 2天

贏銷----NLP強鏈接伙伴關系
前言：
　　說服無處不在，說服客戶、說服股東、說服員工……掌握了說服的核心，如同找到了開啟財富寶庫的鑰匙，職場順遂，業(yè)績翻倍，團隊好帶，談判變容易……
《60秒說服》系列課程由周子淳老師研發(fā)，說服心法：1秒定性，15秒同頻，60秒說服。
　　本課程融合了心理學、催眠、營銷、博弈論等多門學科成果，運用視頻教學、案例教學、實戰(zhàn)演練等多種授課方式，講授說服的核心技巧，例如找準對方需求、瞬間建立信賴、價值無價塑造、解除抗拒、成功達成協(xié)議等實戰(zhàn)技能。
授課對象：服務型專家，銷售經理，大團隊管理者，客服小組等。
課程大綱：2天，13小時
第一章：見面三分熟，如何讓弱鏈接客戶視我為知己
1、如何獲得拜訪機會
1）價值先行：我們做過什么，能幫你什么
2）熟人策略：鏈條式轉介紹，巧借行業(yè)精英的光環(huán)
3）微小要求：順路經過xx大廈，能否拜訪您3分鐘，帶來最新資訊……
2、用細節(jié)積累好感
1）提前一天發(fā)信息：明天9點我們要見面了，好期待啊，我還帶上了一個小禮物……
2）告知路線與到達時間：出發(fā)時，轉換站，門口，電梯……
3）小禮物選擇
4）拜訪結束，永遠留一個后續(xù)
3、一問定江山，瞬間讓弱鏈接變超強鏈接
1）問行業(yè)
2）問職業(yè)
3）問個人成就
練習：話術清單+太好啦
4、了解宣泄，就打開了客戶的情感閘門
1）當代人的情感禁區(qū)
2）親密關系----引導方向：各在其位，互相尊重
3）原生家庭----引導方向：適當表述，初步療愈
4）身份缺失----引導方向：共情感受，鼓勵自立
5）自我設限----引導方向：曾經如此，自我和解
5、掌握撫慰，客戶才會視我們?yōu)樽约喝?br/>1）讓弱鏈接客戶變成強鏈接關系
2）理解----引導方向：五種肯定，深度認可
3）偏愛----引導方向：漫漫人生，共同陪伴
4）希望----引導方向：等待轉機，重在過程
5）陪伴----引導方向：通情達理，相看不厭
第二章 如何讓客戶喜歡我，產生信賴和友誼
1、面談的誤區(qū)
1）不是顯示你博學，而是你驚嘆客戶好博學
2）不是顯示你幽默，而是你驚嘆客戶好幽默
3）不是顯示你專業(yè)，而是你驚嘆客戶好專業(yè)
總之，不是你談得很爽，而是他在你面前談得超爽
2、做討喜的人
1）和誰都聊得來，能打成一片，讓客戶把你當做自己人
巧妙運用上推與下切（上推達共識，下切出話題）
2）不當溝通終結者：：一不小心做了話題小偷
當老師：你的問題我知道；這件事我知道
當老手：你說的這個我有經驗；這個地方我去過/這件事我知道
當老大：你的問題不重要，我的事才重要
3）讓客戶有爽感真正想交換的不是信息，而是情緒
會傾聽的你，才是聊天中掌握權力的人
3、永不不要啟動客戶的防衛(wèi)機制
1）高威脅信息與低威脅信息：
高威脅信息：你必須、你應該
高威脅信息只會激發(fā)反駁欲望，很少有客戶真正被說教改變
如何應對：把“你應該”改成“我需要”
2）避免說教者句式
3）多用點燃者句式
第三章 賦能與心智訓練（重點，3-4小時）
1、肯定（5種肯定法訓練）
  1）肯定情緒
  2）肯定動機
  3）從對方的角度肯定
  4）肯定新的可能性
  5）只有肯定，沒有否定
2、復述（2輪復述練習）
  1）復述1-2-3-4-5句
方式：AB角練習，A發(fā)言，講述一段旅游經歷；每講一句，B立刻復述，一詞一句都不得改動，這就要求B必須全神貫注。A繼續(xù)發(fā)言，B從第一句起復述，一句不落，模式：1-2-3-4-5。通常復述到第8句，普通人很吃力；15句到達極限。
  2）感性復述：方式如上，AB角練習，無須從逐字逐句復述，保留原意的基礎上，要求加入情感，加入聲調；優(yōu)秀學員可以加入表情，加入手勢，加入道具……
3、同頻同率（7種武器）：說明：NLP應用心理學之強大工具，全球通用。全然模仿對方的說法，表情和動作等。
  5分鐘視頻學習觀摩：冷讀術，來源：英國電視劇《飛天大盜》
4、先跟后帶（實戰(zhàn)演練）：說明：NLP應用心理學之重要工具，類似于我國的“起承轉合”。高手運用：用原詞原句來跟，用價值觀來帶
5、點化：說服盡在潛意識
6、增強自信+自我肯定：潛意識對話法
7、巧妙借力的瞬間強大：移形換位
第四章 如何讓客戶覺得我很專業(yè)
A、掌握說服術鑰匙
1、八大人性需求
2、四步發(fā)現(xiàn)客戶的需求
3、創(chuàng)造或轉移需求
1）天堂勾2）地獄苦
3）變角度
4）變時間
5）變空間
B、學會價值塑造
1、時間框架
2、空間框架
3、身份框架
4、多角度框架
5、塑造稀缺
6、放大渴望
7、好處疊加
C、瞬間建立信賴感（重點）
1、認同、認可對方的觀點
2、贊美、鼓勵、表揚
3、讓對方當老師
4、讓對方當受害者
5、亮證據(jù)無須說服
6、顯示專業(yè)，專家身份
7、為對方著想
8、讓對方感覺受到重視
9、模仿對方的行為
10、找共同愛好、興趣、共同身份
11、說出對方的另外一面
五、回應有術，應對自如（60秒說服術，重點）
A、巧用時空角：
1、時間
2、空間
3、角度
B、破框設框：
1、上推（達共識）破框
2、下切（找細節(jié)）設框
3、平移（多選擇）
C、14種回應術
1、肯定對方意圖
2、重新定義
3、另一結果
4、后果
5、下切
6、現(xiàn)實檢驗
7、例外
8、比喻
9、上推
10、價值排序
11、反擊其身
12、改變框架大小
13、另一世界觀
14、超越框架
六、說服式協(xié)同與雙贏
A、需求如何繼續(xù)深度挖掘？
1、經典的5W2H
2、痛點+難點+熱點
3、顧問式spin模式
4、犀利的雙刃式提問
5、應用工具：平衡輪、九宮格、刻度尺、導師桌等
B、幫助客戶或渠道設計成交流程
1、如何設計1對1成交流程
2、如何設計1對多成交流程
3、如何設計客戶引流成交流程
4、設計成交流程的三個心法
5、成交信號的判斷和測試
6、設計成交流程的依據(jù)：
  1）心理學：一致性原理
  2）經濟學：沉默成本
  3）腦科學：一語過三關
7、如何更快地把銷售話術教給渠道或合作伙伴
C、10種達成協(xié)議的方法
1、價值型協(xié)同
2、機會式協(xié)同
3、假設式協(xié)同
4、情感型協(xié)同
5、借力式協(xié)同
6、身份式協(xié)同
7、靈動型協(xié)同
8、結果式協(xié)同
9、占便宜式協(xié)同
10、附加值型協(xié)同

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