客戶拜訪與溝通（2天版）

  培訓(xùn)講師：林安

講師背景：
林安老師介紹（中英雙語老師）林安，中共黨員，華中科技大學(xué)畢業(yè)，碩士學(xué)位。主要經(jīng)歷1999年進(jìn)入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨(dú)聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。2003年進(jìn)入華為技術(shù)有限公司，歷任東歐地區(qū)部 詳細(xì)>>

林安
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客戶拜訪與溝通（2天版）詳細(xì)內(nèi)容

客戶拜訪與溝通（2天版）


《客戶拜訪與溝通》

主講：林安

課程背景
企業(yè)管理者內(nèi)部彼此順暢溝通是提高內(nèi)部效率的重要方面之一。
國內(nèi)不少企業(yè)，比如華為、騰訊、TCL、等，已相繼引入該課程，作為企業(yè)提升內(nèi)外部溝
通與匯報能力的課程?！犊蛻舭菰L與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點培
訓(xùn)之一?，F(xiàn)階段，華為公司銷售人員的60%已經(jīng)完成該門課程的培訓(xùn)，包括海外本地員工
，包括公司管理者，后續(xù)還將覆蓋其余人員。

培訓(xùn)收益：
企業(yè)收益：提升內(nèi)外部溝通的效率與效益。
學(xué)員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，
掌握傾聽的基本技巧。。
知識點：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型

課程特點： 授課40%+練習(xí)20%+演練40%

參訓(xùn)對象： 各級管理者

培訓(xùn)時長：2天（6小時）

課程大綱
1. 課程目標(biāo)：
1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型
2、掌握傾聽技巧
3、掌握了解客戶需求的方法
2. POCC模型介紹
1、P(Prepare)-準(zhǔn)備
1）為什么要準(zhǔn)備？
2）準(zhǔn)備什么？
3）如何準(zhǔn)備？”
2、O(Open)-開場
1) 開場白是留給人的第一印象
2) 言行舉止、表達(dá)方式，及內(nèi)容在開場中的重要性
3) 開場的PBC三原則
4) 模擬演練
3、C（Consult）-溝通與匯報階段
1) 溝通與匯報需遵循BPIC模型
A、B-背景
B、P-痛點或問題，了解需求
C、I-影響你的聽眾
D、C-尋求聽眾的承諾
2) 傾聽的障礙及傾聽技巧
3) 傾聽的三個層次
4) 呈遞匯報材料的原則
4、C(Closed)-閉環(huán)
1) 結(jié)構(gòu)化的閉環(huán)方式（AWA模型）
2) 練習(xí)
3. HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型
1. 對方為什么反對你
2. HOT模型介紹
3. 傾聽與同理心的重要性
4. 測試對方反對意見的真?zhèn)?br /> 5. 處理反對意見的閉環(huán)
6. 練習(xí)
4. 總結(jié)
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中高層管理者端到端的管理技能提升主講：林安課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營者或各級管理者“管理管什么？”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢（或管資源）”，很少有管理者從經(jīng)營管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知！企業(yè)的經(jīng)營管理是由主干以及其邏輯框架的，華為三十六年成功的經(jīng)營管理實踐，在企業(yè)文化作為核心競爭力的前提下，很好地從經(jīng)營管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營管理，

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組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊主講：林安課程背景基于對企業(yè)的了解，我在組織建設(shè)與管理及如何引領(lǐng)高績效團(tuán)隊兩方面，做了較為系統(tǒng)的闡述。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的綜合競爭實力學(xué)員收益：拓寬管理視野，建立組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊的結(jié)構(gòu)化的框架邏輯。課程特點：授課50+討論25+案例25參訓(xùn)對象：各級管理者培訓(xùn)時長3天（6小時/天）課程大綱1.后備高管應(yīng)具備的主要能力1.端到端的

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