營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻（或“誰殺死了合同”）（2天版）
營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻（或“誰殺死了合同”）（2天版）詳細(xì)內(nèi)容
營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻（或“誰殺死了合同”）（2天版）
營(yíng)銷的關(guān)鍵時(shí)刻（或“誰殺死了合同”）
主講：林 安
課程背景：
企業(yè)與個(gè)人的商業(yè)行為無一不圍繞市場(chǎng)及客戶進(jìn)行。我們?nèi)绾螐奶剿骺蛻粜枨?、給出對(duì)客戶的提議、采取相應(yīng)的行動(dòng)，到客戶確認(rèn)這四個(gè)維度，滿足甚至超越客戶的期望，是每個(gè)企業(yè)與個(gè)人都關(guān)心的問題。
我們用《關(guān)鍵時(shí)刻》這門課程率先對(duì)華為的客戶界面、支撐平臺(tái)、管理者做了培訓(xùn)，極大提升了管理者及員工的綜合行為能力；針對(duì)其他大、中、小企業(yè)的培訓(xùn)也收到了很好的效果。
鑒于該門課程的巨大價(jià)值，同時(shí)參考其他企業(yè)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，我們將課程做了進(jìn)一步的優(yōu)化升級(jí)。
《關(guān)鍵時(shí)刻》以一個(gè)完整的招標(biāo)業(yè)務(wù)視頻為基礎(chǔ)，故事圍繞三家公司展開（一家客戶，兩家解決方案與服務(wù)提供商，互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。視頻被切成若干個(gè)片斷，圍繞“關(guān)鍵時(shí)刻”行為模式，從每個(gè)切片的實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景及理想場(chǎng)景兩個(gè)對(duì)比視頻出發(fā)，讓學(xué)員對(duì)比分析，理想場(chǎng)景下模式的哪些步驟做得好，實(shí)際場(chǎng)景下模式的哪些步驟做的不好，通過場(chǎng)景對(duì)比分析及自身模擬演練，深化對(duì)營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的理解。
整個(gè)內(nèi)容分兩個(gè)模塊：模塊一“為客戶著想”，模塊二“創(chuàng)造雙贏”。培訓(xùn)形式生動(dòng)活潑，學(xué)員深度參與，是各行各業(yè)不可多得的市場(chǎng)拓展能力提升及內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理培訓(xùn)課程。
課程收益：
企業(yè)收益：規(guī)范企業(yè)的營(yíng)銷與經(jīng)營(yíng)管理行為。
學(xué)員收益：掌握了解客戶需求的方法（含內(nèi)部客戶）；如何對(duì)外部及內(nèi)部客戶在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh；如何按照“5C”法則將提議付諸行動(dòng)；掌握與客戶確認(rèn)是否已滿足甚至超越了客戶期望的方法；了解傾聽的七個(gè)好習(xí)慣。
課程價(jià)值點(diǎn)：如何了解客戶需求；關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（探索---提議---行動(dòng)---確認(rèn)）；外部客戶與內(nèi)部客戶的概念及如何用關(guān)鍵時(shí)刻行為模式與客戶互動(dòng)；如何傾聽。
應(yīng)掌握的基本知識(shí)與技能：建立“提出需求者即客戶”的概念； 掌握關(guān)鍵時(shí)刻行為模式的內(nèi)容及使用方法；掌握探索客戶需求的方法；掌握傾聽的基本技巧。
學(xué)員對(duì)象：
各平臺(tái)的管理者，骨干員工。
授課方式：
學(xué)員分組（方便討論交流）；
理論（40%）+視頻（30%）+討論（30%）。
授課貫穿視頻、交流、小組討論、引導(dǎo)啟發(fā)，由學(xué)員自己得出結(jié)論。
授課天數(shù)：
2天（每天6小時(shí)）。
課程大綱
導(dǎo)引：課程介紹
課程名稱的由來
課程簡(jiǎn)介
視頻中三家公司及關(guān)鍵人物介紹
課程目標(biāo)
模塊一：為客戶著想
一、關(guān)鍵時(shí)刻
視頻：Intranet決策
討論練習(xí)
客戶認(rèn)知的來源
客戶滿意度的來源
二、無辜的留話者
1. 人物介紹
2. 視頻：搞砸的留言
3. 討論練習(xí)
4. 引出關(guān)鍵時(shí)刻行為模式（探索-提議-行動(dòng)-確認(rèn)的四步循環(huán)）
5. 視頻：理想情景
6. 關(guān)鍵時(shí)刻含義的進(jìn)一步說明
7. 找出我們與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
三、關(guān)鍵時(shí)刻行為模式
探索
為客戶著想Think Customers
視頻：為客戶著想
為客戶著想分析
討論練習(xí)
客戶期望Customer Expectation
準(zhǔn)確了解客戶期望
結(jié)論：客戶期望
視頻：好意的同事
互動(dòng)分析
討論練習(xí)
視頻：理想情景
練習(xí)
做個(gè)好內(nèi)部客戶-為每一環(huán)增值
如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值
繁忙的業(yè)務(wù)經(jīng)理
互動(dòng)分析
積極傾聽Active Listening
有效傾聽的障礙
當(dāng)好聽眾的7個(gè)好習(xí)慣
視頻：專業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者
互動(dòng)分析
視頻：影響
小組討論
模塊二：創(chuàng)造雙贏
提議
視頻：提出建議
適當(dāng)?shù)奶嶙h
小組討論
一次Intranet示范簡(jiǎn)報(bào)
雙贏測(cè)試
提議的時(shí)機(jī)
挽救危局
視頻：挽救危局
分析互動(dòng)過程
視頻：不傾聽的業(yè)務(wù)副總裁
分析互動(dòng)過程
演練：假如我是業(yè)務(wù)副總裁
視頻：關(guān)鍵時(shí)刻
分析互動(dòng)過程
行動(dòng)
案例
行動(dòng)：5C原則
確認(rèn)
回顧：我們的挑戰(zhàn)
已經(jīng)做的事情
確認(rèn)：獲得客戶的認(rèn)知
為什么去確認(rèn)是否達(dá)到或超越客戶的期望是重要的
視頻：于事無補(bǔ)的求助熱線
分析互動(dòng)過程
視頻：有幫助的求助熱線
分析互動(dòng)過程
視頻：誰殺死了這個(gè)合同
總結(jié)
個(gè)人練習(xí)
課程對(duì)我最有幫助的幾點(diǎn)
我接下來要做的幾件事情
說明
該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》2天課程；《以聽眾為中心的宣講》一天課程；《建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》一天課程。
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林安老師的其它課程
中高層管理者的綜合管理技能提升（2天版） 04.28
中高層管理者端到端的管理技能提升主講：林安課程背景每每問及企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者或各級(jí)管理者“管理管什么？”絕大部分管理者總是說“管人管事管錢（或管資源）”，很少有管理者從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯進(jìn)行思考并形成全面的管理認(rèn)知！企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是由主干以及其邏輯框架的，華為三十六年成功的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)踐，在企業(yè)文化作為核心競(jìng)爭(zhēng)力的前提下，很好地從經(jīng)營(yíng)管理的主干邏輯出發(fā)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，
講師：林安詳情
中高層管理者能力提升與落地研討（2天版） 04.28
《中高層管理者能力提升與落地研討》主講：林安課程背景伴隨萬物互聯(lián)、萬物感知、萬物智能時(shí)代的即將到來，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式變化的節(jié)奏也日益加快。這些變化對(duì)各級(jí)管理者的管理技能及如何將其快速落地并內(nèi)化到團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中，提出了更高的要求，尤其對(duì)中高層管理者。本研討從高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理溝通、個(gè)人績(jī)效管理等多個(gè)維度，基于中高層管理者的管理情景，以研討的方式，詮釋
講師：林安詳情
中基層管理者若干管理問題的能力提升（1天版） 04.28
中基層管理者若干管理問題的能力提升主講：林安課程背景：一些企業(yè)在部門級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理上存在以下問題：不知道如何依據(jù)部門的戰(zhàn)略牽引目標(biāo)搭建組織；相對(duì)準(zhǔn)確地定義組織中各個(gè)節(jié)點(diǎn)上的能力模型；人崗如何匹配；如何在薪酬激勵(lì)空間有限的情況下，合理有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，使大家保持奮斗激情，持續(xù)地艱苦奮斗；如何建設(shè)、管理高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)；管理理念缺失等問題。針對(duì)這些問題，我們開發(fā)了這門為
講師：林安詳情
自我批判（2天版） 04.28
自我批判（基于華為的自我批判管理實(shí)踐）主講：林安課程背景：企業(yè)使自我批判的理念成為員工認(rèn)可的理念并落地為企業(yè)認(rèn)可的文化，為企業(yè)的自我修復(fù)服務(wù)，是非常困難的。基于華為自我批判的管理實(shí)踐，根據(jù)企業(yè)目前在自我修復(fù)、自我完善方面存在的問題，本研討系統(tǒng)、全面地闡述了自我批判理念的劍、落地、踐行、傳承的方法、邏輯，其中不乏華為等企業(yè)的案例，對(duì)有需要建立自我批判文化與管理
講師：林安詳情
組織績(jī)效管理（2天版） 04.28
組織績(jī)效管理主講：林安背景戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)組織，組織績(jī)效管理是企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障。本課程采用了國(guó)際上廣泛認(rèn)同的組織績(jī)效管理方法論，同時(shí)，重點(diǎn)參考了華為等企業(yè)的績(jī)效管理的基本方法，加上討論、案例與視頻分享，系統(tǒng)、生動(dòng)、由淺入深地闡述了組織績(jī)效管理的內(nèi)容，使企業(yè)能夠充分理解并接受組織績(jī)效管理的方法，并結(jié)合自己企業(yè)的具體情況加以應(yīng)用，有很強(qiáng)的實(shí)操性。培訓(xùn)收益
講師：林安詳情
組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)主講：林安課程背景基于對(duì)企業(yè)的了解，我在組織建設(shè)與管理及如何引領(lǐng)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)兩方面，做了較為系統(tǒng)的闡述。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力學(xué)員收益：拓寬管理視野，建立組織建設(shè)與引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)化的框架邏輯。課程特點(diǎn)：授課50+討論25+案例25參訓(xùn)對(duì)象：各級(jí)管理者培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)3天（6小時(shí)/天）課程大綱1.后備高管應(yīng)具備的主要能力1.端到端的
講師：林安詳情
員工績(jī)效管理（2天版） 04.28
員工績(jī)效PBC管理全周期主講：林安課程背景好的績(jī)效管理是所有企業(yè)戰(zhàn)略落地的基本保障，戰(zhàn)略層層分解到各個(gè)團(tuán)隊(duì)組織，需要團(tuán)隊(duì)能很好地承接并分解到員工。因此，個(gè)人的績(jī)效直接影響到團(tuán)隊(duì)組織目標(biāo)能否完成，從而影響整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略能否順利分解落地并實(shí)現(xiàn)；個(gè)人的績(jī)效管理就成為所有企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。本課程采用了國(guó)際上廣泛認(rèn)同的績(jī)效管理方法論，同時(shí)，引入了通用電氣GE杰克韋爾奇的
講師：林安詳情
戰(zhàn)略管理的邏輯與戰(zhàn)略落地主講：林安課程背景：企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最高課題是獲取商業(yè)成功并承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，這需要企業(yè)很好的戰(zhàn)略管理。遺憾的是，很少有企業(yè)將戰(zhàn)略管理端到端的邏輯梳理清楚，也未能做好戰(zhàn)略管理。依照清晰的戰(zhàn)略管理邏輯級(jí)戰(zhàn)略落地的方法論與工具要求，需要各級(jí)管理者有一定的綜合戰(zhàn)略管理能力，也要求員工有較好的目標(biāo)及KPI的理解力與執(zhí)行力。戰(zhàn)略管理的邏輯不清晰、戰(zhàn)略落地
講師：林安詳情
戰(zhàn)略規(guī)劃與解碼的銜接主講：林安課程背景越來越多的企業(yè)已采用BLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型制定企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，以此為基礎(chǔ)，通過戰(zhàn)略解碼、績(jī)效管理等方法，將戰(zhàn)略落地到各級(jí)組織與個(gè)人，使戰(zhàn)略變得可操作、可衡量、可考核。過程中，往往戰(zhàn)略與解碼脫節(jié)等問題使得最終執(zhí)行的指標(biāo)與目標(biāo)脫節(jié)，最終導(dǎo)致目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略脫節(jié)，使企業(yè)偏離戰(zhàn)略規(guī)劃。該研討針對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃與目標(biāo)（指標(biāo)）脫節(jié)等關(guān)鍵問題，
講師：林安詳情
《戰(zhàn)略解碼、目標(biāo)制定與執(zhí)行》主講：林安課程背景：針對(duì)企業(yè)在目標(biāo)制定與執(zhí)行方面存在的問題，我們開發(fā)了這門研討，從方法論與工具的維度，結(jié)合案例與討論，使企業(yè)的各級(jí)管理者理解并掌握戰(zhàn)略制定后的目標(biāo)如何制定并層層分解下去，最終圍繞戰(zhàn)略來執(zhí)行。希望對(duì)企業(yè)的各級(jí)管理者有直接的幫助。培訓(xùn)收益：企業(yè)收益：提升目標(biāo)制定、分解，與執(zhí)行的能力，最終提升企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)能力。學(xué)員收益
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