全腦銷售技巧?（HBDI）

  培訓講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓師職稱：翻譯（中級職稱）學歷：本科學士+研究生班學歷?HBDI全腦領導力專家?HBDI國際認證高級培訓師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學首席商務領導力培訓經(jīng)理?可口 詳細>>

姚俊杰
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全腦銷售技巧?（HBDI）詳細內(nèi)容

全腦銷售技巧?（HBDI）

全腦銷售技巧?
（國作登字-2023-A-00052076）
課程介紹:
傳統(tǒng)的銷售模式強調(diào)的是通過與客戶搞好關系達成銷售的目的。而這樣想銷售過程僅僅使用了人的右腦的部分功能?！度X銷售技巧》教會你調(diào)動右腦的其它部分以及你的左腦參與銷售的全過程，從而達成高效的銷售績效。
《全腦銷售技巧》利用國際上著名的HBDI全腦優(yōu)勢思維理論，從學習四種思維模式的特征和識別方法開始，了解自己的思維傾向性，快速判斷客戶的思維模式特征，并將全腦優(yōu)勢思維方法貫穿五步銷售流程的每一個細節(jié)，讓你的銷售從此變得輕松和有針對性，高效完成你的銷售目標。
學習目標：
學習HBDI思維模型，了解自己的思維偏好
了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習慣，調(diào)整適應以達到更好的溝通效果
了解客戶四種思維模式對應的購買偏好和銷售策略
學會用全腦漫游的思維模式進行溝通和解決問題
結合思維模型，學習五步專業(yè)銷售流程
學會用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）
學會通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）
學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）
學會處理不同的客戶異議 （全腦）
學會掌握恰當?shù)慕Y束時機并有效地結束拜訪 （B腦）
培訓對象：銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等
培訓時間與方式：
時間：2天
方式：講授、練習、角色扮演、案例研討、觀看錄像、討論與分享
培訓內(nèi)容：
時間
培訓內(nèi)容
培訓方法及演練
第一天
上午
第一章：HBDI思維模式與溝通風格
四種不同風格的思維模式（全腦思維模型）
思維模式自我測評
客戶思維模式判斷
不同思維模式的優(yōu)劣
調(diào)整適應不同的溝通模式及練習
全腦漫游及溝通練習
介紹全腦思維模式，學員練習思維模式判斷
學員自我測評
學員判斷自己客戶的思維模式
學員討論不同思維模式的優(yōu)缺點及如何調(diào)整自己以達到良好的溝通
學員活動：請與我這樣說話
介紹全腦漫游（觀看錄像）
全腦漫游溝通練習
第一天
下午
第二章：思維模式與購買模式
四種思維模式與購買時的偏好
A腦：給我事實就好
B腦：你有什么計劃
C腦：讓我知道你在乎我
D腦：有哪些可能性
全腦銷售策略
第三章：全腦五步銷售流程
第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）
友好的問候
有效的開場白
介紹客戶思維模式與購買偏好之間的關系，銷售故事
介紹四種思維偏好與對應的銷售策略
學員活動：四腦銷售練習
介紹全腦漫游銷售方法
介紹全腦五步銷售流程
介紹第一步，學員練習用C/D腦模式進行開場白
家庭作業(yè)：判斷家人的思維模式
第二天
上午
第二步：提問來了解客戶的需求
需求的定義，差距陳述
提問的類型及方法
問題漏斗
聽出機會：傾聽技巧
第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）
產(chǎn)品與服務的利益與特征
怎樣介紹解決方案
有說服力的演示結構
回顧與分享：啊哈時刻：家人思維模式
介紹第二步用C腦模式了解客戶需求，學員練習將模糊的問題變成清晰的差距陳述
介紹不同的提問類型，漏斗提問練習
學習從傾聽中發(fā)掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售機會；學員練習有效傾聽
學習區(qū)分產(chǎn)品與服務的利益和特征
學員活動：銷售產(chǎn)品或服務的利益
撰寫有說服力的演示結構并小組分享
第二天
下午
使用故事版（全腦）
第四步：處理客戶異議（全腦）
異議產(chǎn)生的原因
四種類型的異議
全腦方法處理異議的技巧和步驟
第五步：結束銷售會談（B腦）
結束銷售會談的步驟
結束類型
購買信號
第四章：綜合練習
綜合練習及講評
培訓回顧
行動計劃
故事版練習
討論異議常見的原因
學員活動列出常見的異議
介紹四種異議類型
介紹全腦方法處理異議
小組活動：全腦方法處理異議（小組交換異議）
介紹如何用B腦模式結束銷售會談
學員練習：結束銷售會談
綜合演練：結合客戶思維模式判斷及全腦五步銷售流程進行綜合銷售練習，講師、觀察員進行點評
學習綜合回顧
學員行動計劃

 

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