建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師：姚俊杰

講師背景：
姚俊杰（J.Yao）上海祈智管理咨詢有限公司首席顧問/高級培訓(xùn)師職稱：翻譯（中級職稱）學(xué)歷：本科學(xué)士+研究生班學(xué)歷?HBDI全腦領(lǐng)導(dǎo)力專家?HBDI國際認(rèn)證高級培訓(xùn)師/高級測評師（LevelIII）?可口可樂大學(xué)首席商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)經(jīng)理?可口 詳細(xì)>>

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建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)


建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)
學(xué)習(xí)目標(biāo)：
學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的職責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)能力
學(xué)習(xí)如何建立銷售團(tuán)隊(duì)的愿景和文化
學(xué)會如何為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)定目標(biāo)并進(jìn)行目標(biāo)分解
學(xué)會如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力以及如何進(jìn)行監(jiān)督輔導(dǎo)和績效評估
學(xué)習(xí)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的客戶管理能力
學(xué)習(xí)如何通過設(shè)立員工發(fā)展路線圖和幫助員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)員工的潛力
學(xué)習(xí)如何規(guī)劃對銷售人員培訓(xùn)
學(xué)習(xí)如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)對象：銷售/市場總監(jiān)、銷售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任等
培訓(xùn)時(shí)間與方式：
時(shí)間：2天
方式：講授、練習(xí)、觀看錄像、角色扮演、案例研討、討論與分享
培訓(xùn)內(nèi)容：
時(shí)間
培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)方法及演練
第一天
上午
第一章：建立制勝的銷售團(tuán)隊(duì)文化
1，什么是制勝的銷售團(tuán)隊(duì)
-什么是團(tuán)隊(duì)
-制勝團(tuán)隊(duì)的特征
2，銷售經(jīng)理的責(zé)任和應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)能力
-銷售經(jīng)理的工作范疇
-銷售經(jīng)理的五個(gè)角色
-銷售經(jīng)理的職責(zé)
-領(lǐng)導(dǎo)力五力模型
3,  建立銷售團(tuán)隊(duì)的愿景和團(tuán)隊(duì)精神
-團(tuán)隊(duì)發(fā)展流程與團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)性金字塔
-團(tuán)隊(duì)愿景與團(tuán)隊(duì)精神
開場介紹；團(tuán)隊(duì)（小組）名稱、精神創(chuàng)建與展示
介紹團(tuán)隊(duì)的概念，學(xué)員活動：制勝銷售團(tuán)隊(duì)的特征；
學(xué)員活動：你心目中銷售經(jīng)理的職責(zé)；介紹銷售經(jīng)理的五個(gè)角色；
4，學(xué)員活動：銷售經(jīng)理應(yīng)具備的領(lǐng)導(dǎo)力；介紹領(lǐng)導(dǎo)力五力模型；
5，介紹愿景定義及愿景例舉；介紹團(tuán)隊(duì)精神并例舉；
6,  學(xué)員活動：創(chuàng)建自己的團(tuán)隊(duì)愿景和團(tuán)隊(duì)精神并分享。
第一天
下午
第二章：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的設(shè)定與分解
1，目標(biāo)設(shè)定原則-設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的步驟
-目標(biāo)設(shè)定原則2，SMART原則
3, 設(shè)定哪些銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
4, 目標(biāo)的分解
-目標(biāo)分解方法
-目標(biāo)分解工具表
第三章：提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力
1，工作職責(zé)與執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)2，執(zhí)行計(jì)劃與溝通
-執(zhí)行哪些計(jì)劃
-執(zhí)行計(jì)劃書
-計(jì)劃執(zhí)行不暢的原因
-執(zhí)行計(jì)劃溝通
3，執(zhí)行/績效評估-執(zhí)行評估的五步流程4，執(zhí)行監(jiān)督與輔導(dǎo)
-執(zhí)行監(jiān)督的內(nèi)容
-TIPS輔導(dǎo)方法
介紹目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)步驟和五項(xiàng)原則；
介紹SMART原則并例舉；學(xué)員活動：判定目標(biāo)陳述是否SMART
介紹銷售團(tuán)隊(duì)需要設(shè)定的三方面目標(biāo)；學(xué)員活動：為銷售團(tuán)隊(duì)撰寫一項(xiàng)目標(biāo)；
介紹目標(biāo)分解的方法和工具；學(xué)員活動：銷售目標(biāo)分解（兩個(gè)維度）；
學(xué)員活動：銷售人員的職責(zé)及KPI；案例分享（可口可樂）；
介紹執(zhí)行計(jì)劃所包含的內(nèi)容及執(zhí)行計(jì)劃書的要素；學(xué)員活動：計(jì)劃執(zhí)行不暢的原因；介紹如何進(jìn)行執(zhí)行計(jì)劃溝通
介紹執(zhí)行評估的5個(gè)流程；
介紹如何進(jìn)行執(zhí)行監(jiān)督
介紹TIPS輔導(dǎo)流程；學(xué)員活動：TIPS輔導(dǎo)練習(xí)
第二天
上午
第四章：提高銷售團(tuán)隊(duì)的客戶管理能力
1，需要什么樣的客戶管理能力
-需要對客戶了解什么
-需要哪些客戶管理能力
2，全腦思維模式與溝通風(fēng)格
-四種思維模式
-調(diào)整自己適應(yīng)對方的溝通風(fēng)格
-全腦思維方法 （全腦漫游）
3，提高提問和傾聽能力
-提問漏斗
-傾聽技巧
4，處理客戶異議
-四種類型的異議
-處理異議的方法
第一天內(nèi)容回顧；
學(xué)員活動：需要管理客戶的什么及如何管理；
介紹銷售團(tuán)隊(duì)需要的客戶管理能力
介紹全腦思維的四種模式及溝通風(fēng)格，學(xué)員活動：識別自己的思維模式及客戶的溝通風(fēng)格；
學(xué)習(xí)全腦思維的溝通模式；學(xué)員活動：用全腦思維進(jìn)行溝通和解決問題
介紹提問漏斗和傾聽方法；學(xué)員活動：提問漏斗和傾聽
學(xué)習(xí)四種類型的異議；學(xué)員活動：列舉常見的客戶異議，交換小組討論處理異議
第二天
下午
第五章：關(guān)注銷售團(tuán)隊(duì)員工的成長
1，建立銷售團(tuán)隊(duì)員工發(fā)展路線圖
-銷售團(tuán)隊(duì)員工發(fā)展路線圖
-銷售團(tuán)隊(duì)員工素質(zhì)能力
2，幫助員工設(shè)立職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
-職業(yè)發(fā)展路徑
-留住現(xiàn)在
-職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型
-幫助下屬做好職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
3，建立銷售團(tuán)隊(duì)的員工培訓(xùn)體系
4，銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
-激勵(lì)錄像
-激勵(lì)的作用
-激勵(lì)的十大法則
-精神激勵(lì)
培訓(xùn)總結(jié)回顧、學(xué)員行動計(jì)劃
介紹銷售團(tuán)隊(duì)員工發(fā)展路線圖及銷售團(tuán)隊(duì)員工需要的核心素質(zhì)能力；
介紹職業(yè)生涯發(fā)展路徑；學(xué)員活動：畫出自己的職業(yè)發(fā)展路徑；
介紹職業(yè)發(fā)展規(guī)劃模型及如何幫助銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃；
介紹銷售團(tuán)隊(duì)員工培訓(xùn)體系；
學(xué)員活動：激勵(lì)的作用與如何激勵(lì)下屬；
觀看激勵(lì)錄像并分享心得；
介紹激勵(lì)十大法則及如何進(jìn)行精神激勵(lì)；學(xué)員活動：成功激勵(lì)故事分享
課程總結(jié)回顧；學(xué)員學(xué)習(xí)日志/行動計(jì)劃                                  

 

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《抓住客戶服務(wù)的關(guān)鍵時(shí)刻MOT》?（國作登字-2023-A-00127425）課程背景：我們都遇到過因?yàn)槟承╆P(guān)鍵時(shí)刻的特殊正向體驗(yàn)而做出我們的選擇或購買決定，也曾因?yàn)樵谀承╆P(guān)鍵時(shí)刻的不良體驗(yàn)而放棄選擇或購買某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)。企業(yè)如果能夠樹立真正的“以客戶為中心”的服務(wù)理念，有效識別能夠積極影響客戶認(rèn)知和體驗(yàn)、促進(jìn)客戶決策的MOT（MomentofTruth——

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