《KYC --了解你的客戶》

  培訓(xùn)講師：錢春江

講師背景：
行業(yè)經(jīng)驗：銀行高級業(yè)務(wù)經(jīng)理（現(xiàn)任）荷蘭銀行中國區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理（歷任）花旗銀行業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理（歷任）專業(yè)背景：英國國際專業(yè)管理公會----專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師馬來西亞跨勢集團(tuán)----專業(yè)認(rèn)證培訓(xùn)師英國證券及投資協(xié)會----國際理財咨詢師香港銀行學(xué)會--- 詳細(xì)>>

錢春江
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《KYC --了解你的客戶》詳細(xì)內(nèi)容

《KYC --了解你的客戶》

《KYC--了解你的客戶》
參訓(xùn)對象：有意提升客戶信息運(yùn)用之個人金融業(yè)務(wù)從業(yè)人員及主管
培訓(xùn)技法：講師講演、經(jīng)驗分享、小組討論、案例分析、情境模擬、游戲與測評、培訓(xùn)視聽、……
課程用時：一 天 （6小時）
輔導(dǎo)項目：可根據(jù)客戶具體要求定制
金融業(yè)客戶經(jīng)理KYC現(xiàn)狀：
你知道你有幾個客戶嗎？請精確到個位數(shù)！
這些客戶是你自己做進(jìn)來的？還是行里送給你的？
如果是行里送給你的，請問你見過幾個客戶？給幾個客戶打過電話？給幾個客戶發(fā)過短信？
每個月在你名下，有多少客戶及其家人過生日？1月有幾個？ 2月有幾個？3月有幾個？ ……
如果以上答案，你都不知道的話，這堂課一定可以幫到你！
課程目標(biāo)：
樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；
理解KYC的真正目的——運(yùn)用；
掌握客戶信息收集的方法與技能；
提升個人職業(yè)敏感度；
學(xué)會如何把客戶信息用出效果、用到極致；
激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的職業(yè)與人生目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。
課程大綱：
概論
什么是KYC？
Know Your Customer 了解你的客戶
為什么要做KYC？
你對客戶越了解、了解的越通透，你說話、做事，才越有針對性
KYC的真正目的是什么？
運(yùn)用——用到極致，用出效果
模塊一、專業(yè)領(lǐng)域的三個KY
KYC -- Know Your Customer 了解你的客戶
KYP -- Know Your Procedure 了解你的操作流程
KYD -- Know Your Documents 了解你的單據(jù)文件
案例剖析與操作指導(dǎo)
模塊二、KYC實戰(zhàn)應(yīng)用——用出效果、用到極致
一、KYC的五大模塊及運(yùn)用
個人信息【45+單項；目的、意義、作用、運(yùn)用】
工作信息【10+單項；目的、意義、作用、運(yùn)用】
企業(yè)信息【15+單項；目的、意義、作用、運(yùn)用】
交易記錄【20+單項；目的、意義、作用、運(yùn)用】
電話及面談記錄【記錄的目的與作用】
數(shù)據(jù)的詳細(xì)剖析及運(yùn)用技巧
情境演練
二、職業(yè)敏感度提升訓(xùn)練
一流的Sales，不用問問題就能找到自己要的答案
二流的Sales，通過問問題才能找到自己要的答案
三流的Sales，反復(fù)問問題都找不到自己要的答案
案例剖析
情境演練
三、高凈值客戶大數(shù)據(jù)分析及運(yùn)用
高凈值人群·投資理念
高凈值人群·投資方向
高凈值人群·財富管理的難點
高凈值人群·消費習(xí)慣
高凈值人群·消費支出
高凈值人群·娛樂方式
高凈值人群·運(yùn)動方式
從數(shù)據(jù)中找出趨勢、找出關(guān)聯(lián)、找出共性
四、長尾客戶群體維護(hù)技巧
原則：既要少花錢，又要少花時間
模塊三、CKY：你的客戶了解你嗎
想要跟客戶成為真正朋友的前提是……
不僅你要了解客戶
客戶也要了解你
客戶是怎么看待你的？
專業(yè)的感覺
大腦喜歡的不是專業(yè)，它真正想要的是·專業(yè)的感覺
當(dāng)你聽不懂的時候，就是專家最有說服力的時候
觸發(fā)與導(dǎo)航——讓你自己找到答案，自己說服自己
專業(yè)感來自于：頭銜 · 外表 · 口碑
專業(yè)感還來自于：細(xì)節(jié) · 數(shù)字 · 習(xí)慣
沒有細(xì)節(jié)、數(shù)字和習(xí)慣怎么辦，你可以訴諸時間和代價
誠實的感覺
因為你是“好人”，所以我愿意聽你的話
跳出立場 | 跳出立場發(fā)言，會讓人有誠實的感覺
坦誠缺陷 | 太完美（自吹自擂）反而讓人覺得不可信
共同利益 | 信任的關(guān)鍵不在于誰對誰錯，而在于讓對方看到彼此的共同利益
采取攻勢 | 防守只能不被扣分，不能加分 / 主動承諾并達(dá)成
創(chuàng)造“高光時刻”
討喜的感覺
Roger Ailes：只要民眾喜歡你，他們幾乎會原諒你犯的每一個錯。相反的，如果他們不喜歡你，那你做的再好也是枉然。
Warren Bennis：其實我并不是個有趣的人，但我能讓對方成為一個有趣的人。
對別人感興趣是一種能力：不是讓你成為一個有趣的人，是讓對方覺得他是個有趣的人
感興趣 | 成年人的世界里，最珍貴的禮物其實就是我們的注意力
聊失敗 | 最有親切感的話題，就是你曾經(jīng)發(fā)生過的一些糗事
找相似 | 人和人的差異，只要層次一拉高就能化解
鏡像式回應(yīng)
模塊四：客戶介紹客戶
MGM銷售成功的突破秘訣
溝通與閑談
打靶式的溝通
漣漪式的溝通
閑談是一種溫和而發(fā)散的溝通
閑談的目標(biāo)優(yōu)化關(guān)系
閑談=傳遞尊重+傳遞價值
閑談最安全的一種萬能方式就是上個請教
客戶介紹客戶的五個層次
只給名單
可以說誰
幫你打個電話
把人給你帶來
直接簽單
個人經(jīng)驗分享【重點】
☆ MGM之“春江”銷售話術(shù)
問題剖析與情境演練
你的客戶為什么還沒給你介紹客戶？
什么時候開口會比較好？
怎么開口會更好？
開一次口夠了嗎？
……
行動計劃
結(jié)束語
成為一個真正“懂”客戶的客戶經(jīng)理
此課程，可根據(jù)客戶具體要求，定制成線上線下結(jié)合的輔導(dǎo)項目。

 

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