《頭部房企營銷操盤策略全流程案例解析》

《頭部房企營銷操盤策略全流程案例解析》
課程背景：
很多成長型房企在轉型過程中存在的一個典型問題是，一些該履行的職責沒有履行或
履行不到位，一些該考慮的點沒有考慮到，最后實際暴露出更多的堵點，而這又往往是
缺乏完善的營銷管控體系所導致的。當前房地產(chǎn)營銷組織有哪幾種全流程管控模式？
面對著市場環(huán)境變幻莫測，房企從拿地到前策，項目從定位到實施，營銷的全過程深
度參與在項目推進中，又有哪些經(jīng)典的項目案例值得我們?nèi)W習參考？
課程價值：
營銷全過程管控頭部房企對標分析、
典型性項目操盤全過程解析、
不同規(guī)模房企集團營銷管控分級體系解析
課程對象：
房地產(chǎn)企業(yè)董事長、總裁、營銷副總、分管營銷/策劃/銷售/客服等職能部門經(jīng)理及其團
隊、分公司總經(jīng)理、項目總經(jīng)理。
課程大綱：
引言互動：
1、營銷是為了什么？我們究竟想要通過營銷來達到什么目的？
2、營銷是什么？營銷應該在哪些節(jié)點起到作用？
3、我們踩過哪些坑？我們爬出來學到了什么？

第一部分：房地產(chǎn)營銷的本質
1、營銷的目的
1.1營銷在各行業(yè)中的價值
1.2房地產(chǎn)營銷發(fā)展歷程
1.3房地產(chǎn)項目營銷分類分析（住宅紅盤、普通住宅、商住綜合體、商辦項目、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)
等）
1.4地產(chǎn)營銷的核心目的——我們需要營銷解決什么問題
2、營銷的手段
2.1營銷的通用手段
2.2廣告的價值歷程
2.3渠道營銷的核心價值
2.4新媒體時代營銷創(chuàng)新
2.5流量經(jīng)濟的營銷轉化
3、營銷的本質
3.1地產(chǎn)營銷的本質
3.2營銷關聯(lián)職能業(yè)務分析
3.3營銷全流程的整體邏輯

第二部分：頭部房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理模式分析
1、規(guī)模房企管理架構比對分析（強集團）
1.1龍湖營銷管理架構及組織職能分析
1.2融創(chuàng)營銷管理架構及組織職能分析
1.3規(guī)模房企營銷管理流程及管控要點
2、精品房企營銷管理架構分析（強項目）
2.1萬達營銷管理架構及組織職能分析
2.2復地營銷管理架構及組織職能分析
2.3精品（商辦）房企營銷管理流程及管控要點
3、營銷操盤要點分析
3.1項目投研（市場、定位、產(chǎn)品、預期）
3.2項目前策（市場分析、目標客群、產(chǎn)品定位、整體操盤思路）
3.3營銷策略（基于市場、立足產(chǎn)品、貨值分析、制定推售）
3.4推廣方案（To G、To B、To C）
3.5拓客管理（客戶在哪里、怎么找到客戶、如何對話）
3.6項目復盤（市場變化、產(chǎn)品后評估、預期復盤、營銷總結反思）

第三部分：房地產(chǎn)營銷全流程管控要點分析
1、項目定位期營銷管控要點
1.1市場調研
1.2客群分析
1.3產(chǎn)品定位
2、項目推售期營銷管控要點
2.1開盤前
2.1.1萬達開盤前148項工作
2.1.2龍湖開盤策略4217
2.2續(xù)銷期
2.2.1案場管理
2.2.2持續(xù)熱點
2.3尾盤期
2.3.1促銷策略
2.3.2清盤結算
3、項目運營期營銷管控要點
3.1運營管理口碑延續(xù)
3.2整盤復盤總結

第四部分：房地產(chǎn)營銷實戰(zhàn)典型案例分析
1、市場限價形勢下的產(chǎn)品套路
（案例：保利搶地宋都退地、融創(chuàng)樓棟定型、非住產(chǎn)品產(chǎn)品出路）
2、商住綜合體的整體起勢
（案例：萬達項目開盤前標準動作、未來社區(qū)的影響力營銷）
3、商辦大平層的異軍突起
（案例：觀云錢塘、望廷、國泰中心的營銷案例分析，商辦大平層的前世今生）
總結 討論 問答

主講專家：
金嵐老師
現(xiàn)任某房地產(chǎn)集團營銷資管中心總經(jīng)理
浙江大學工商管理EMBA
實戰(zhàn)房地產(chǎn)營銷管理專家、16年營銷管理工作經(jīng)驗
商辦資產(chǎn)管理專家、10年商辦綜合體操盤管理經(jīng)驗
曾任：融創(chuàng)集團區(qū)域營銷總
曾任：綠地控股集團營銷總
曾任：遠洋地產(chǎn)商業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部營銷渠道總監(jiān)
曾任：龍湖地產(chǎn)營銷總
曾任：萬達集團營銷項目負責人
專業(yè)特長：
曾在龍湖、融創(chuàng)、綠地、萬達、遠洋等數(shù)家家標桿房企從事房地產(chǎn)營銷管理工作，歷經(jīng)
了房地產(chǎn)項目、城市地標綜合體、區(qū)域公司等多個層面的營銷管理和執(zhí)行。
從住宅項目到城市綜合體，從商業(yè)地產(chǎn)到商辦大宗，再到營銷全流程的系統(tǒng)架構，經(jīng)營
管控，構建真正營銷資產(chǎn)管理體系，資深行業(yè)專家，不僅僅于產(chǎn)商住各業(yè)態(tài)的營銷全流
程管理，更成為真正懂商辦（酒店，商業(yè)，辦公等）的公建產(chǎn)品專家，從拿地到交付，
從產(chǎn)品到市場，從規(guī)劃到運營，為公司實現(xiàn)城市更新、公建商辦產(chǎn)品的全流程管控，打
造真正能夠長久矚目的標桿項目。
金老師培訓內(nèi)容涉及房地產(chǎn)

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