銷售項目管理-方瑩

  培訓講師：方瑩

講師背景：
方瑩老師講師資歷：美國項目管理協(xié)會(PMI)認證項目管理專家(PMP)阿爾卡特朗訊大學資深培訓講師國家科技部、上?？莆嘤栔行摹⑸虾Ｈ肆Y源社會保障部特聘講師。主講課程：1、項目管理類《電信工程項目管理》《電信運營商項目管理》《工程項目管理 詳細>>

方瑩
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銷售項目管理-方瑩詳細內(nèi)容

銷售項目管理-方瑩

銷售項目管理
前言
通常有一種誤解，項目管理好像是和項目人員關系比較密切，而銷售與此無關。很多企業(yè)對銷售人員的培訓大都是針對銷售技巧、客戶關系管理、銷售管理方面。其實銷售的過程本身就是一個項目。對銷售人員來說他必須在 業(yè)主、設計師、總包、分包、監(jiān)理公司以及企業(yè)內(nèi)部各個相關部門的不同角色和復雜 紛亂的關系中，理出思路找到主攻的方向，平衡各方的利益以及滿意度，才是成功的第一步；
 

課程特點
結合了項目管理領域中的關鍵知識和技能，針對銷售的特點， 這個銷售機會的獲取到最終簽單，詳細剖析了各個流程階段的特點、客戶策略、 資源需求和主要的交付成果，不僅幫助企業(yè)銷售人員和銷售管理人員把握銷售重點和進度，合理 分配企業(yè)資源，有策略有針對性地逐步推進銷售進程直至贏得定單和客戶，從而通過對過程 的把握提高企業(yè)銷售項目的成功率。 并且最終形成一套規(guī)范有效的銷售流程，進而幫助企業(yè)提高銷售的成功率。

課程收獲
• 了解銷售過程
• 制定成功的銷售策略和流程
• 熟練使用項目銷售的技術和方法
• 合理調(diào)動和使用各項資源
• 提高銷售員的能力和素質(zhì)
• 提高銷售團隊的整體績效

課程對象
企業(yè)銷售總經(jīng)理/副總、公司/市場總監(jiān)、銷售項目經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、銷售骨干、相關業(yè)務人員、跨部門負責人（市場、采購、制造、項目支持）等。

課程大綱
了解項目銷售
• 新經(jīng)濟時代企業(yè)面臨哪些挑戰(zhàn)？
• 為什么項目管理越來越重要？
• 為什么要進行銷售項目管理
• 項目管理體系和技術概述
• 銷售項目管理的過程
• 客戶采購周期介紹以及采購的方式
• 主要的階段有哪些？
• 不同階段的客戶特征和銷售策略是什么？
• 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段
• 案例：跨國公司的銷售項目過程的生命周期

銷售項目的啟動過程
• 練習：銷售項目的 WBS 分解；
• 機會評估階段：怎樣更好地怎樣更好地、全面地了解客戶？
• 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務？
• 如何具體地描述客戶組織中的人？
• 建立客戶的特征檔案。
• 練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？

客戶開發(fā)階段：
• 怎樣進入客戶并進一步開發(fā)或捕捉客戶的項目？
• 客戶內(nèi)部的三種角色及特點
• 開發(fā)你的進入策略
• SPIN方法的介紹和練習：
• 怎樣更好地、全面地了解客戶？
• 怎樣全面了解客戶的組織和業(yè)務？
• 如何具體地描述客戶組織中的人？
• 建立客戶的特征檔案；
• 客戶關系的建立和管理
• 客戶的需求和期望管理
• 練習：客戶的特征檔案練習； 有哪些主要交付物？ 典型的銷售項目過程有哪些主要的階段（續(xù)）

資格取得階段：
• 怎樣發(fā)現(xiàn)或影響客戶的決策標準？
• 客戶進入資格評估階段的特征；
• 如何影響客戶的決策標準？
• 怎樣了解和發(fā)現(xiàn)客戶的疑慮并得以解決
• 此階段，客戶有哪些疑慮？
• 怎樣準確地捕捉客戶的疑慮并成功地處理客戶的疑慮？
• 有效的工具-評估計劃的介紹和練習
• 有哪些主要交付物？
• 如何提供高質(zhì)量的項目建議書——項目建議書管理過程

技術談判階段
• 技術談判的要點和技巧
• 如何避免過分的承諾
• 如何消除項目的隱患和風險

商務談判階段：
• 確定談判的策略
• 商務談判中容易忽視的因素
• 如何應用談判技巧
• 有哪些主要交付物？

8結尾階段：
• 銷售項目結束階段的主要活動
• 如何評估銷售項目
• 如何寫分析原因報告

 項目管理

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