《商業(yè)銀行綜合化經營》

  培訓講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓師、國家211大學經濟學碩士CPB認證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經驗、11年培訓規(guī)劃及金融行業(yè)培訓經歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內訓 詳細>>

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《商業(yè)銀行綜合化經營》詳細內容

《商業(yè)銀行綜合化經營》


課程主要內容：
《商業(yè)銀行綜合化經營》
 主講：周然  
授課對象：支行全體人員
授課方式：
方法及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學。
課程大綱/要點：
一、商業(yè)銀行經營環(huán)境分析
1、基于客戶生命周期理念來認識我們的客戶、盤點客戶分層情況
1)客戶經營的目的與重要性
2)盤點客戶分層，形成完整的客戶經營閉環(huán)
3)破解客戶經營中的兩大障礙
2、金融同業(yè)經營案例
1)資產重配之存款、理財營銷
2)資產重配流程
廳堂營銷及氛圍管理
1、服務崗——廳堂中的超級明星
1）以服務為目標的廳堂布局及動線管理
2）廳堂服務營銷觸點的打造【同業(yè)案例分享】
3）如何根據客戶動線和營銷觸點提供貼心服務【同業(yè)案例分享】
2、營銷崗——廳堂中的顧問專家
1）營銷的前提——全面的業(yè)務知識
2）營銷的利器——專業(yè)的產品介紹技巧
3）營銷的后盾——有效的異議處理【同業(yè)案例分享】
3、管理崗——廳堂中的管控中樞
以客戶為中心的廳堂管理模式：
1）定點站位——定崗定位，合適的人做合適的事
2）區(qū)域管理——明確職責，有分工才有效率
3）全面協(xié)調——全員聯(lián)動，組建服務鏈條【同業(yè)案例分享】
4、客戶服務及設備管理
1）基礎服務——為普通客戶提供行業(yè)的規(guī)范和標準
善假于物-廳堂設備管理【同業(yè)案例分享】
2）主動服務——為貴賓客戶提供差異化服務
廳堂服務峰終定律【同業(yè)案例分享】
3）服務管理——為核心客戶提供遠超其期望值的服務
三、客戶維護及存量客戶挖掘提升
1、客戶經營的方法與技巧
1)客戶經營四步流程
2)存量客群的電訪營銷力提升
3)存量客群的面談營銷力提升
4)存量客群的微信營銷力提升
2、存量客戶提升活動的設計與執(zhí)行要點
1)     客戶推薦MGM
2)客戶沙龍/各類財富提升講座【案例分享】
四、商業(yè)銀行外拓策略
1、外拓活動的流程
1)外拓活動獲客的類型和執(zhí)行要點
2)外拓活動獲客的標準流程
3)同業(yè)外拓活動獲客的優(yōu)秀案例分享
2、渠道聯(lián)合獲客
1)拓商貿 重引流
2)1+N”伙伴計劃
3)客戶MGM活動
【案例分享】某農商行商貿渠道獲客活動
3、條線聯(lián)合獲客
1)公私聯(lián)動代發(fā)工資
2）   私公聯(lián)動園區(qū)插旗活動
【案例分享】某農商行商貿渠道獲客活動
4、項目制獲客1)云閃付活動引新客
2）   時令經濟與特色項目開發(fā)
【案例分享】培訓費攬收、拆遷款攬收、夏糧款攬收、各類時令種植款攬收等
5、新客戶群拓后的跟進工作
1)活動復盤及數(shù)據整理分析
2）   跟進節(jié)奏及促成技巧

 

周然老師的其它課程

課程主要內容：《零售銀行的客群分層營銷與開發(fā)》主講：周然6-12課時授課對象：分行產品經理、支行零售行長、理財經理、客戶經理等崗位授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學。課程大綱/要點：零售銀行存量客戶的分層營銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點客戶分層情況1)客戶經營的目的與重要性2)客戶經營的計劃制定及維護流程3)

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《零售銀行的客群分析與經營》課程大綱/要點：零售銀行客戶的客群劃分1)潛力客群挖掘及需求分析2)中高端客群挖掘及需求分析3)長尾客群挖掘及需求分析二、客群的價值解析與權益活動設計1、通過存量客戶數(shù)據數(shù)據精準分析，完善客戶畫像及客戶細分1)CRM系統(tǒng)的客戶標簽庫2）四類客群的價值解析素描企業(yè)主/個體工商戶價值解析素描老年客群的價值解析素描公職人員價值解析素描家

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課程主要內容：《客戶經理理財產品綜合營銷能力提升》主講：周然12課時授課對象：支行長、理財經理、客戶經理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動式教學。課程大綱/要點：一、資產配置專業(yè)知識1、財富管理資產配置基礎1)配置與投資的關系2)互動：投資的實質：投資千萬種，配置第一條2、資產配置實務1)資產配置的非財務信息分析結合五大生

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課程主要內容：《消費貸款基礎知識及營銷技巧》主講：周然6小時授課對象：貸款客戶經理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學。課程大綱/要點：正確認識消費貸款1、零售消費貸款的基本概念2、常見消費貸款的類型及客群3、零售消費貸款在銀行業(yè)務中的重要作用二、個人汽車貸款1、個人汽車貸款的含義和分類2、個人汽車貸款的特征和

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課程主要內容：《資管新規(guī)下資產配置與產品營銷實務》主講：12課時授課對象：支行長、理財經理、客戶經理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動式教學。課程大綱/要點：前言：資管新規(guī)下的理財合規(guī)銷售一、嚴監(jiān)管環(huán)境下的合規(guī)要義1.合規(guī)真的是業(yè)務發(fā)展的桎梏嗎（1）避免損失=創(chuàng)造價值（2）勤勉盡責=客戶信賴（3）適當投資=專業(yè)體驗二、合規(guī)

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課程主要內容：《資管新規(guī)下資產配置》主講：周然6課時授課對象：支行長、理財經理、客戶經理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解工具介紹圖表演示案例分析互動式教學。課程大綱/要點：一、頂尖零售銀行的資產配置理念1、資產配置的概念2、財富管理與資產配置3、財富管理與資產配置的目標價值【案例分析】年薪30萬二胎中產家庭財富人生策略二、資產配置專業(yè)知識1、財富管

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課程主要內容：《資深網點負責人數(shù)字化經營能力提升》主講：周然6小時授課對象：分行中層管理、部門總、資深支行長、資深網點主任等管理人員授課方式：內容講解+工具介紹+案例分析+討論演練，互動式教學。課程大綱/要點：一、網點數(shù)字化經營管理理念及方式1、高執(zhí)行力團隊是什么樣的？1)高執(zhí)行力團隊的五個標準2)數(shù)字化轉型中管理者的三種角色2、網點數(shù)字化經營管理的四條主線

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課程主要內容：《中高端線上客戶維護及營銷技巧》主講：周然6-12課時課程背景：隨著大眾互聯(lián)網應用的普及，線上營銷逐步成為了高效觸達客戶且客戶最喜歡的溝通方式之一。各家金融機構都急需建立一支既精通業(yè)務、又熟練掌握營銷技巧的線上營銷型人才隊伍，以作為網點營銷力量的互動和補充。本課程從銀行遠程財富團隊實際的業(yè)務需求出發(fā)，結合優(yōu)秀銀行及券商同業(yè)的實戰(zhàn)案例，講授線上客

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《資產配置》   05.15

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