《大零售時(shí)代的資產(chǎn)配置與客戶(hù)流失挽留》

  培訓(xùn)講師：陳藍(lán)

講師背景：
陳藍(lán)老師銀行零售營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家碩士學(xué)位、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師國(guó)際金融理財(cái)師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險(xiǎn)從業(yè)持證人中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行總行師資庫(kù)外聘講師曾任：某國(guó)有行一級(jí)支行行長(zhǎng)某國(guó)有行總行私人銀行部產(chǎn)品經(jīng)理某國(guó)有行 詳細(xì)>>

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《大零售時(shí)代的資產(chǎn)配置與客戶(hù)流失挽留》詳細(xì)內(nèi)容

《大零售時(shí)代的資產(chǎn)配置與客戶(hù)流失挽留》

《大零售時(shí)代的資產(chǎn)配置與客戶(hù)流失挽留》
課程背景：
資產(chǎn)配置的核心目標(biāo)是在風(fēng)險(xiǎn)既定的情況下，使客戶(hù)獲得最高的收益或是在收益一定的情況下，使得客戶(hù)所能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)最小。為客戶(hù)提供資產(chǎn)配置是理財(cái)經(jīng)理一項(xiàng)非常重要的職業(yè)技能。那么在面對(duì)不同的客戶(hù)、不同的課戶(hù)群，我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻?hù)KYC，從多方面了解到客戶(hù)的基本信息，基于對(duì)這些信息的處理、與客戶(hù)的溝通，為客戶(hù)真正適合客戶(hù)的資產(chǎn)配置方案，則是我們?cè)谪?cái)富管理市場(chǎng)中的不二武器。對(duì)于高凈值客戶(hù)而言，面對(duì)客戶(hù)除去資產(chǎn)配置之外也要好客戶(hù)本人、家庭、企業(yè)做好全流程的金融及非金融服務(wù)，只有全方位的服務(wù)才能確?？蛻?hù)的忠誠(chéng)度，即使面對(duì)客戶(hù)流失，銀行業(yè)可以針對(duì)不同的流失原因、不同的客群，制定相對(duì)于的挽留政策。
大綱內(nèi)容：
一、財(cái)富管理行業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)于市場(chǎng)及客戶(hù)
高凈值客戶(hù)群體細(xì)分及各自投資需求
高凈值客戶(hù)綜合需求-產(chǎn)品、投資、其他
高凈值客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)體驗(yàn)需求
（二）高凈值客戶(hù)關(guān)于資產(chǎn)配置相關(guān)需求
1、客戶(hù)需要配置的資產(chǎn)構(gòu)成及各類(lèi)資產(chǎn)的特點(diǎn)
2、高凈值客戶(hù)可投資資產(chǎn)類(lèi)型及比例分配
3、客戶(hù)在進(jìn)行資產(chǎn)配置時(shí)所遇到的難點(diǎn)和痛點(diǎn)
（三）高凈值客戶(hù)投前需求探求
客戶(hù)信息采集表的制作
客戶(hù)信息采集流程及運(yùn)用
3、客戶(hù)KYC需求表標(biāo)準(zhǔn)化流程制作及規(guī)范型內(nèi)容
二、資產(chǎn)配置理論及核心原則
（一）均值方差模型--資產(chǎn)配置的核心理論
（二）低相關(guān)性--資產(chǎn)配置的核心原則
（三）再平衡--資產(chǎn)配置的核心原則
（四）戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性--資產(chǎn)配置的核心原則
（五）結(jié)合不同客戶(hù)生命周期的資產(chǎn)配置方法及運(yùn)用
三、資產(chǎn)配置的各類(lèi)不同方法
（一）美林時(shí)鐘--從宏觀角度去分析
（二）家庭周期資產(chǎn)配置方法--從客戶(hù)生命周期去分析
（三）標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置方法--小白客戶(hù)基礎(chǔ)配置方法
（四）資產(chǎn)配置建議書(shū)的設(shè)計(jì)及結(jié)構(gòu)布局
（五）資產(chǎn)配置建議書(shū)的講解及使用方法
四、高凈值客戶(hù)需求及其流失原因分析
（一）客戶(hù)分群及客戶(hù)分層依據(jù)
（二）不同群及不同類(lèi)客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)
（三）異業(yè)聯(lián)盟+同業(yè)聯(lián)盟滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體
（四）已流失客戶(hù)數(shù)據(jù)分析：多維度+多原因
（五）不同流失客戶(hù)的對(duì)應(yīng)挽回策略
五、高凈值客戶(hù)避免流失策略
（一）全流程服務(wù)策略：售前、售中、售后。
（二）客戶(hù)分層+客戶(hù)分群定制服務(wù)策略
（三）服務(wù)分級(jí)挽留策略?xún)?yōu)化
（四）金融及分金融服務(wù)一體化營(yíng)銷(xiāo)策略
（五）異業(yè)聯(lián)盟+同業(yè)聯(lián)盟服務(wù)一體化營(yíng)銷(xiāo)策略
（六）1+N服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略
演練一：熟練掌握并能解讀資產(chǎn)配置的核心原則及相關(guān)方法
演練二：熟練掌握并能獨(dú)立制作及解讀標(biāo)準(zhǔn)的資產(chǎn)配置建議書(shū)
演練三：熟練掌握客戶(hù)KYC的方法及標(biāo)準(zhǔn)化流程
演練四：針對(duì)不同流失原因流失客戶(hù)的優(yōu)化策略

 

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中高端客戶(hù)群體需求及心理分析課程背景“以客戶(hù)為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念，但是這個(gè)理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶(hù)是誰(shuí)？了解客戶(hù)的需求？客戶(hù)提出來(lái)的需求、客戶(hù)沒(méi)有“說(shuō)出口”的需求。了解客戶(hù)的需求途徑包括：客戶(hù)到店、拜訪(fǎng)客戶(hù)、客戶(hù)活動(dòng)、客戶(hù)沙龍、短信、微信等。那么當(dāng)面溝通如何溝通？如何才能通過(guò)溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶(hù)打開(kāi)心扉？如何讓客戶(hù)

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轉(zhuǎn)崗理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷(xiāo)技巧提升做好理財(cái)客戶(hù)KYCKYC信息的分類(lèi)1.基礎(chǔ)信息2.交易信息3.行為信息（二）KYC目標(biāo)的確定（三）不同客戶(hù)群的KYC關(guān)鍵點(diǎn)1.投資收益關(guān)注性客戶(hù)2.客戶(hù)服務(wù)關(guān)注性客戶(hù)3.投資周期關(guān)注性客戶(hù)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)框架（一）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的流程：電話(huà)前、電話(huà)中、電話(huà)后（二）電話(huà)內(nèi)容的核心架構(gòu)1.開(kāi)場(chǎng)黃金30秒2.致電理由3.善用提問(wèn)分辨客戶(hù)意向4

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理財(cái)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧背景：隨著線(xiàn)上化及大環(huán)境的影響，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)依然重在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)過(guò)程中占很重要的地位，但是傳統(tǒng)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)一方面慧讓銀行員工心里壓力、心里負(fù)擔(dān)很大，很多員工不愿意打電話(huà)、不敢打電話(huà)、打通電話(huà)不知道說(shuō)什么，站在客戶(hù)角度，越來(lái)越多的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)讓客戶(hù)茫然，甚至有時(shí)候銀行員工的電話(huà)都被標(biāo)注“騷擾電話(huà)”“營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)”的標(biāo)記。那么如何讓電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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