基層行私人銀行客戶維護(hù)及拓展實戰(zhàn)課

  培訓(xùn)講師:陳藍(lán)

講師背景:
陳藍(lán)老師銀行零售營銷實戰(zhàn)專家碩士學(xué)位、總行級內(nèi)訓(xùn)師國際金融理財師、AFP、證券從業(yè)、基金從業(yè)、保險從業(yè)持證人中國工商銀行、中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國建設(shè)銀行總行師資庫外聘講師曾任:某國有行一級支行行長某國有行總行私人銀行部產(chǎn)品經(jīng)理某國有行 詳細(xì)>>

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基層行私人銀行客戶維護(hù)及拓展實戰(zhàn)課詳細(xì)內(nèi)容

基層行私人銀行客戶維護(hù)及拓展實戰(zhàn)課

《基層行私人銀行客戶維護(hù)、深耕、拓展實戰(zhàn)課》
課程背景:
私人銀行客戶作為零售業(yè)務(wù)皇冠上的明珠業(yè)務(wù),對銀行的資產(chǎn)規(guī)模、中間收入、公私
聯(lián)動、品牌效應(yīng)等各方面都具有巨大的影響力。私人銀行客戶需要維護(hù)、資產(chǎn)配置是基
本手段。
存量的私人銀行客戶如何做好金融服務(wù)、非金融服務(wù)。同時,也需要我們跳出私人銀
行來做私人銀行。那么在面對不同的客戶、不同的課戶群,我們?nèi)绾握嬲淖龊每蛻鬕Y
C,從多方面了解到客戶的基本信息,基于對這些信息的處理,一方面做好存量客戶的維
護(hù),同時利用各類手段做好私人銀行客戶的拓展工作。

課程大綱:
第一天 做好私人銀行業(yè)務(wù)的底層邏輯
一、財富管理行業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)于市場及客戶
高凈值客戶群體細(xì)分及各自投資需求
高凈值客戶綜合需求-產(chǎn)品、投資、其他
高凈值客戶對銀行服務(wù)體驗需求
(二)高凈值客戶關(guān)于資產(chǎn)配置相關(guān)需求
1、客戶需要配置的資產(chǎn)構(gòu)成及各類資產(chǎn)的特點
2、高凈值客戶可投資資產(chǎn)類型及比例分配
3、客戶在進(jìn)行資產(chǎn)配置時所遇到的難點和痛點
(三)高凈值客戶投前需求探求
客戶信息采集表的制作
1) 通過公開信息
2) 通過私人關(guān)系
3) 請教式的方式提問與溝通
4) 九宮格里的金字塔原理
客戶信息采集流程及運用
客戶KYC需求表標(biāo)準(zhǔn)化流程制作及規(guī)范型內(nèi)容

1) 時間確定

2) 人員確定

3) 流程確定

4) 反饋確定
二、私人銀行客戶與資產(chǎn)配置
(一)資產(chǎn)配置理論及核心原則
均值方差模型--資產(chǎn)配置的核心理論
低相關(guān)性--資產(chǎn)配置的核心原則
再平衡--資產(chǎn)配置的核心原則
戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性--資產(chǎn)配置的核心原則
結(jié)合不同客戶生命周期的資產(chǎn)配置方法及運用
(二)資產(chǎn)配置方法論
1、美林時鐘--從宏觀角度去分析
2、家庭周期資產(chǎn)配置方法--從客戶生命周期去分析
3、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置方法--小白客戶基礎(chǔ)配置方法
4、資產(chǎn)配置建議書的設(shè)計及結(jié)構(gòu)布局

1) 價值表達(dá)

2) 持有現(xiàn)狀

3) 產(chǎn)品體系

4) 配置原則

5) 配置建議

6) 風(fēng)險提示
5、資產(chǎn)配置建議書的講解及使用方法

7) 客戶分析

8) 人員選擇

9) 重點確定

10) 時間確定

11) QA準(zhǔn)備
第二天:私人銀行客戶的維護(hù)與拓展
三、私人銀行客戶的維護(hù)與拓展的底層邏輯分析
(一)基礎(chǔ)服務(wù)能力構(gòu)建
1、銀行客戶營銷底層邏輯分析

(1)解決痛點

(2)提供爽點
2、客戶分群+營銷分級

(1)客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)

(2)創(chuàng)一代客戶群體關(guān)心的重點及維護(hù)方式

(3)女性客戶群體關(guān)心的重點及維護(hù)方式

(4)富二代群體關(guān)心的重點及維護(hù)方式

(5)退休客戶群體關(guān)心的重點及維護(hù)方式
(二)、銀行客戶群體需求分析
1、基礎(chǔ)屬性分析
2、社會關(guān)系分析
3、消費能力分析
4、行為特征分析
5、心里特征分析
6、分析結(jié)論總結(jié)
私人銀行客戶的維護(hù)與提質(zhì)
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--基本素養(yǎng)
客戶分群、分類、分層--定好目標(biāo)
產(chǎn)品營銷FAB營銷法則--利他主義
PC法則--客戶觸達(dá)
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--面談能力
破冰--wv法則
提問--how法則
情緒--best法
請求--one法則
成交--key person法則
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--電話營銷能力
1、重新認(rèn)識電話營銷
2、園丁式電話營銷策略
1) 認(rèn)領(lǐng)客戶--自我介紹+職責(zé)說明
2) 營銷預(yù)熱--專業(yè)展示+客情展示
3) 目標(biāo)達(dá)成--預(yù)約+電話+閉環(huán)
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--存量客戶深耕與營銷
臨界客戶清晰劃分--最簡單的客戶提升
產(chǎn)品單一客戶分類--最直接的客戶提升
公司企業(yè)客戶聯(lián)動--最該做的客戶提升
睡眠客戶定時喚醒--最劃算的客戶提升
私人銀行客戶的拓展
私人銀行客戶拓展--圈層營銷-
建立信任
持續(xù)溝通
專業(yè)展示
傳遞價值
提出需求
私人銀行客戶拓展--異業(yè)聯(lián)盟
伙伴選擇。
痛點分析
利益互換
客戶互換
私人銀行客戶拓展--同業(yè)聯(lián)盟
提出需求
誠意展示
協(xié)議展示
客戶互換
(四)私人銀行客戶拓展--公私聯(lián)動
1、體系搭建完善
2、柔性團(tuán)隊建立
3、目標(biāo)利益設(shè)定
4、執(zhí)行流程確立
第三天 做好私人銀行業(yè)務(wù)的拓展能力
一、客戶全流程服務(wù)能力

(一)客戶全流程服務(wù)能力--售前

1、設(shè)定完整的目標(biāo)

1) 目標(biāo)導(dǎo)向法

2) 結(jié)果導(dǎo)向法

2. 明確完整的工作思路

1) 做正確的事情

2) 正確的做事情

3. 客戶全流程服務(wù)能力三項基本功

1) 會說

2) 會寫

3) 會講

4. 客戶需求風(fēng)險透視
1) 高凈值人群的跨周期生存
2) 避免資產(chǎn)劃分不清
3) 防止財富分割風(fēng)險
4) 利用金融工具控制健康風(fēng)險
5) 用金融工具傳承家族意志和文化
6) 海外資產(chǎn)風(fēng)險:匯率、法律、稅務(wù)

客戶全流程服務(wù)能力--售中

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)重點指標(biāo)解讀

2. 當(dāng)下市場研判及建議

3. 價值輸出+專業(yè)建議輸出

4. 權(quán)益市場分析與判斷--基金相關(guān)內(nèi)容
1) 基金的篩選評判
2) 鑒別優(yōu)秀的基金公司
3) 鑒別優(yōu)秀的基金經(jīng)理
4) 基金的投資風(fēng)格
5) 鑒別優(yōu)秀的基金
6) 基金的篩選評判-定性與定量分析
7) 基金投資的注意事項

客戶全流程服務(wù)能力--售后

1. 產(chǎn)品收益復(fù)盤

2. 產(chǎn)品體系收益復(fù)盤

3. 交叉營銷銜接

4. 復(fù)雜產(chǎn)品介紹

5. 客戶轉(zhuǎn)介紹述求提出
二、私人銀行客戶拓展能力--一場高質(zhì)量的沙龍
(一)如何舉辦一場高質(zhì)量的客戶沙龍-事前
如何根據(jù)不同活動主題確定活動現(xiàn)場標(biāo)準(zhǔn)流程
如何設(shè)計能讓客戶感興趣的客戶活動內(nèi)容
如何處理活動現(xiàn)場意外情況
如何保證活動現(xiàn)場秩序
(二)如何舉辦一場高質(zhì)量的客戶沙龍--事中
沙龍布置:目的明確、氛圍感、場景化
人員安排:一人一事、客戶不空
環(huán)節(jié)設(shè)置:吸引力、注意力、節(jié)奏感
(三)如何舉辦一場高質(zhì)量的客戶沙龍--事后
如何建立到場客戶臺賬
如何做好現(xiàn)場成交
如何確保二次成交及客戶的后續(xù)服務(wù)

3. 私人銀行客戶拓展能力--客戶成交談判能力

1. 客戶成交談判能力--談判目的

1. 客戶挖轉(zhuǎn)

2. 關(guān)系維護(hù)

3. 產(chǎn)品營銷

4. 客戶轉(zhuǎn)介

2. 客戶成交談判能力--談判準(zhǔn)備

1. 角色確定

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 過程評估

4. 方案預(yù)演

3. 客戶成交談判能力--談判過程

1. 有效傾聽

2. 信息分析

3. 有效提問

4. 思路開闊

4. 私人銀行客戶拓展能力--異議處理能力
(一)客戶異議主要原因
1、客戶產(chǎn)品虧損
2、客戶不滿服務(wù)
3、產(chǎn)品到期無法接續(xù)
4、客戶短期資金過多
5、客戶關(guān)系生疏
(二)浮虧異議的處理
1、主動服務(wù)法
2、顧問營銷法

(三)異議處理全流程
1、解讀當(dāng)前情況
2、觀察客戶反應(yīng)
3、認(rèn)同客戶處境
4、探尋解決方案
5、調(diào)整解決方案
6、確認(rèn)最終方案





 

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