客戶經(jīng)理綜合營銷技巧能力提升（2天）
客戶經(jīng)理綜合營銷技巧能力提升（2天）詳細(xì)內(nèi)容
客戶經(jīng)理綜合營銷技巧能力提升（2天）
《客戶經(jīng)理綜合營銷技巧能力提升》
課程背景：
一、財富管理行業(yè)現(xiàn)狀分析
關(guān)于市場及客戶
客戶群體細(xì)分及各自投資需求
客戶綜合需求-產(chǎn)品、投資、其他
客戶對銀行服務(wù)體驗需求
（二）客戶關(guān)于資產(chǎn)配置相關(guān)需求
1、客戶需要配置的資產(chǎn)構(gòu)成及各類資產(chǎn)的特點
2、客戶可投資資產(chǎn)類型及比例分配
3、客戶在進(jìn)行資產(chǎn)配置時所遇到的難點和痛點
（三）客戶投前需求探求
客戶信息采集表的制作
1) 通過公開信息
2) 通過私人關(guān)系
3) 請教式的方式提問與溝通
4) 九宮格里的金字塔原理
客戶信息采集流程及運用
客戶KYC需求表標(biāo)準(zhǔn)化流程制作及規(guī)范型內(nèi)容
1) 時間確定
2) 人員確定
3) 流程確定
4) 反饋確定
二、客戶與資產(chǎn)配置
（一）資產(chǎn)配置理論及核心原則
均值方差模型--資產(chǎn)配置的核心理論
低相關(guān)性--資產(chǎn)配置的核心原則
再平衡--資產(chǎn)配置的核心原則
戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性--資產(chǎn)配置的核心原則
結(jié)合不同客戶生命周期的資產(chǎn)配置方法及運用
三、理財產(chǎn)品與資產(chǎn)配置
保險基礎(chǔ)
保險在家庭資產(chǎn)配置中的基本原則
保險的法律特征及相關(guān)約定
保險的分類及在家庭資產(chǎn)配置中起到的作用
普通壽險產(chǎn)品：定期壽險、終身壽
新型壽險產(chǎn)品：分紅壽險、萬能壽險
年金保險及其相關(guān)
壽險相關(guān)合同條款解讀
保險在在資產(chǎn)配置中所起到的功能及作用
6、大額保單的銷售策略
（三）基金的分類和特性
1. 分類基金的FABE（訓(xùn)練）
2. 基金選擇方法
3. 基金定投方法
（四）貴金屬特性
1. 掌握黃金屬性，構(gòu)建客戶溝通談資
2. 目前常見的黃金投資方式比較
3. 到底買實體好還是帳戶好
4. 投資黃金的好處
5. 不投資黃金的壞處
四、客戶的維護(hù)與拓展的底層邏輯分析
（一）基礎(chǔ)服務(wù)能力構(gòu)建
1、銀行客戶營銷底層邏輯分析
（1）解決痛點
（2）提供爽點
2、客戶分群+營銷分級
（1）客戶分群的標(biāo)準(zhǔn)
（2）創(chuàng)一代客戶群體關(guān)心的重點及維護(hù)方式
（3）女性客戶群體關(guān)心的重點及維護(hù)方式
（4）富二代群體關(guān)心的重點及維護(hù)方式
（5）退休客戶群體關(guān)心的重點及維護(hù)方式
（二）、銀行客戶群體需求分析
1、基礎(chǔ)屬性分析
2、社會關(guān)系分析
3、消費能力分析
4、行為特征分析
5、心里特征分析
6、分析結(jié)論總結(jié)
五、銀行客戶的維護(hù)與提質(zhì)
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--基本素養(yǎng)
客戶分群、分類、分層--定好目標(biāo)
產(chǎn)品營銷FAB營銷法則--利他主義
PC法則--客戶觸達(dá)
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--面談能力
破冰--wv法則
提問--how法則
情緒--best法
請求--one法則
成交--key person法則
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--電話營銷能力
1、重新認(rèn)識電話營銷
2、園丁式電話營銷策略
1) 認(rèn)領(lǐng)客戶--自我介紹+職責(zé)說明
2) 營銷預(yù)熱--專業(yè)展示+客情展示
3) 目標(biāo)達(dá)成--預(yù)約+電話+閉環(huán)
維護(hù)與提質(zhì)的基礎(chǔ)能力--存量客戶深耕與營銷
臨界客戶清晰劃分--最簡單的客戶提升
產(chǎn)品單一客戶分類--最直接的客戶提升
公司企業(yè)客戶聯(lián)動--最該做的客戶提升
睡眠客戶定時喚醒--最劃算的客戶提升
六、客戶的拓展
客戶拓展--圈層營銷-
建立信任
持續(xù)溝通
專業(yè)展示
傳遞價值
提出需求
客戶拓展--異業(yè)聯(lián)盟
伙伴選擇。
痛點分析
利益互換
客戶互換
客戶拓展--同業(yè)聯(lián)盟
提出需求
誠意展示
協(xié)議展示
客戶互換
（四）客戶拓展--公私聯(lián)動
1、體系搭建完善
2、柔性團(tuán)隊建立
3、目標(biāo)利益設(shè)定
4、執(zhí)行流程確立
七、客戶拓展能力--客戶成交談判能力
1. 客戶成交談判能力--談判目的
1. 客戶挖轉(zhuǎn)
2. 關(guān)系維護(hù)
3. 產(chǎn)品營銷
4. 客戶轉(zhuǎn)介
2. 客戶成交談判能力--談判準(zhǔn)備
1. 角色確定
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 過程評估
4. 方案預(yù)演
3. 客戶成交談判能力--談判過程
1. 有效傾聽
2. 信息分析
3. 有效提問
4. 思路開闊
八、銀行客戶拓展能力--異議溝通能力
（一）客戶異議主要原因
1、客戶產(chǎn)品虧損
2、客戶不滿服務(wù)
3、產(chǎn)品到期無法接續(xù)
4、客戶短期資金過多
5、客戶關(guān)系生疏
（二）浮虧異議的處理
1、主動服務(wù)法
2、顧問營銷法
（三）異議處理全流程
1、解讀當(dāng)前情況
2、觀察客戶反應(yīng)
3、認(rèn)同客戶處境
4、探尋解決方案
5、調(diào)整解決方案
6、確認(rèn)最終方案
陳藍(lán)老師的其它課程
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中高端客戶群體需求及心理分析課程背景“以客戶為中心”是很多銀行提出的服務(wù)理念，但是這個理念的核心基礎(chǔ)是我們需要了解客戶是誰？了解客戶的需求？客戶提出來的需求、客戶沒有“說出口”的需求。了解客戶的需求途徑包括：客戶到店、拜訪客戶、客戶活動、客戶沙龍、短信、微信等。那么當(dāng)面溝通如何溝通？如何才能通過溝通獲悉我們想知道的內(nèi)容？怎樣溝通才能讓客戶打開心扉？如何讓客戶
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《中臺綜合技能提升培訓(xùn)》陳藍(lán)老師課程背景：“強中臺、強分行”是近期很多銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展中得出的一個觀點。為什么？隨著銀行業(yè)的不斷發(fā)展、市場的充分競爭--真正的以客戶為中心。客戶的需求開始變得多樣化、專業(yè)化。一個優(yōu)秀的中臺團(tuán)隊、一名優(yōu)秀的中臺產(chǎn)品經(jīng)理，就像一顆精密運行的大腦：對復(fù)雜的市場變動做出主動思考、對各類產(chǎn)品進(jìn)行成體系梳理、對一線的需求進(jìn)行及時反饋等等，做
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