《客戶需求挖掘》

  培訓講師：吳佳蓉

講師背景：
吳佳蓉老師——零售理財營銷資深講師法學院學士畢業(yè)曾任花旗銀行（臺灣）財務長執(zhí)行助理曾任花旗銀行（臺灣）分行經(jīng)理(BranchManager)曾任匯豐銀行（中國）華東區(qū)業(yè)務培訓部門負責人曾任匯豐銀行高凈值客戶（HNW）資產配置顧問曾任匯豐銀行 詳細>>

吳佳蓉
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《客戶需求挖掘》詳細內容

《客戶需求挖掘》

培訓對象：理財經(jīng)理 / 投資顧問 / 團隊管理者
培訓時間：2 天（12 小時）
授課老師：吳佳蓉
課程亮點：著重實戰(zhàn) / 互動式培訓 (理論講解 / 分組討論 / 案例演練)
課程背景：財富持續(xù)增長，金融創(chuàng)新加快，監(jiān)管不斷升級，客戶日漸成熟。在財富管理新格局下，銀行一線從業(yè)人員如何在競爭性環(huán)境中取得卓越？這需要對行業(yè)有深刻的理解，以及前瞻的洞察。2018年資管新規(guī)推出， 2019年落地，加速了財富管理新格局的進程，也顛覆了高凈值客戶的理財習慣。為因應此趨勢，在2020年設計了以下的課程。站在高凈值客戶的角度，在財富保值與增值中間取得平衡，以資產配置為工具，長期鎖定客戶、銀行、理財經(jīng)理三方密不可分的關系。
課程大綱：
1.客群畫像與投資心理
1.1 戰(zhàn)前三問：知己知彼百戰(zhàn)不殆
1.2 高凈值人群分布
1.2.1客戶規(guī)模趨勢解析
1.2.2財富客戶近 5 年投資趨勢分析
1.2.3財富客戶的投資偏好與財富目標分析：
1.3 六大人物畫像
1.3.1 錢從哪里來？要去哪里？
1.3.2 高凈值人士最害怕什么？
財富客戶接觸最大難點：成功約見客戶2.1 活動量管理
2.2.1 客戶分層管理的必要性
2.2.2 RFM 理論幫助你評估客戶價值
2.2 電話營銷
2.1 1 電話營銷思維導圖
2.1.1 《成功案例分享》：姚妹妹 - 來自大娘水餃的肯定
2.3 約見客戶2.3.1 約見客戶五大要素
2.3.2 約見客戶六大太極心法
2.3.3 邀約的迷思
2.3.4《小組練習》：約見客戶話術實操
2.4 客戶不來怎麼辦？
2.4.1 創(chuàng)造行動的秘訣
2.4.2《案例分享》：我的熱誠也能融化你這座冰山
2.4.3《案例分享》：撼動人心的銷售之神
3.財富客戶的快速獲取
3.1 高質量客戶的獲?。?br /> 3.1.1源源不絕的活水：拓客三進
3.1.2客源十大渠道
3.1.3拓客五精髓
3.2最有效的獲客：MGM之北冥神功
3.2.1 MGM 之精髓探討與正確心態(tài)建立
3.2.2戰(zhàn)無不勝攻無不克的秘技
3.2.3 《案例分享》：兩個客戶衍生為二十位客戶
4. 客戶需求深度挖掘
4.1 開口的關鍵
4.1.1 深度傾聽與話術提煉
4.1.2 需求挖掘：KYC 再升級：
4.1.3 法商角度看客戶需求
4.1.4《案例討論》：種子客戶案例收集與需求探索
4.2財富客戶需求深挖之百搭套路
4.2.1 高凈值人群四大需求探索：總有一種適合你
4.2.2 讓政策為你背書：丟出問題，引發(fā)客戶思考
4.2.3 《案例分享》四大需求案例分享
5. 高凈值客戶的財富管理原則與資產配置策略
5.1高凈值客戶的靈魂拷問
5.1.1 收益多少你會滿意？
5.1.2 錢從哪來？要去哪裡？
5.1.3 交叉銷售之王
5.2資產配置的優(yōu)勢 5.2.1 全方位產品線體系架構展示
5.2.2 高凈值客戶最需要的什么：單一產品的推薦 VS 財富管理規(guī)劃方案
5.2.3《案例分享》：高凈值客戶的財富管理規(guī)劃及檢視建議解析
5.3資產配置：解決方案四大要素
5.3.1 資產配置：配置四大合理性
5.3.2《案例分享》：家族信托朱女士的成功案例。。。客戶想的跟你不一樣
5.3.3 資產配置：不能不知道的誤區(qū)
5.4不用建議書也能賣出大額期交保單
5.4.1財富管理需求判定：四大維度
5.4.2《案例分享》：從一百萬到一千萬的連女士

 

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