《卓越會計主管營銷管理能力提升》
《卓越會計主管營銷管理能力提升》詳細(xì)內(nèi)容
《卓越會計主管營銷管理能力提升》
《卓越會計主管營銷管理能力提升》
講師：藍(lán)老師（6小時）
一、柜臺經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點的重要作用
1、心態(tài)的準(zhǔn)備
2、角色轉(zhuǎn)變
3、卓越柜臺經(jīng)理養(yǎng)成
2. 網(wǎng)點經(jīng)營核心指標(biāo)
1、存款
2、中高端客戶
3、中間業(yè)務(wù)收入
三、網(wǎng)點經(jīng)營的核心
1、 崗位協(xié)作流程
2、 營銷服務(wù)技能
3、人員督導(dǎo)管理
四、主管的兩大責(zé)任
1、執(zhí)行任務(wù)，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)
2、培育人才來執(zhí)行任務(wù)
五、主管的工作職責(zé)范疇
1、日常工作的PDCA管理（計劃、命令、控制、執(zhí)行）
2、工作關(guān)系的維持（人員管理、上下與平行的溝通協(xié)調(diào)）
3、工作的改善（工作的變革與創(chuàng)新的管理）
4、工作經(jīng)驗的傳承（自我職位歷練與部屬的培育）
5、執(zhí)行力的體驗活動（互動感受）
6、案例發(fā)表與體驗式活動
6. 主管應(yīng)具備心態(tài)
1、 了解員工現(xiàn)有的心態(tài),建立支持、鼓勵、關(guān)心、體諒的工作環(huán)境
2、 改變行員心態(tài)的溝通活動,
3、 同事間的互相關(guān)心與鼓勵
7. 主管應(yīng)具備核心能力
1、Energy（活力）：充沛的精力
2、Energizer（激勵）： 感染和鼓勵他人熱情的能力
3、Edge（敏銳）：細(xì)心思考和敏銳的洞察力
4、Execution（執(zhí)行）：貫徹達(dá)成目標(biāo)的行動力
8. 主管的每日工作
1、督導(dǎo)
2、績效檢討與計劃( Performance Review & Plan )
3、訓(xùn)練
4、輔導(dǎo)
5、支援–跨部會協(xié)調(diào)
6、激勵
7、召開業(yè)務(wù)檢討會議
8、行政工作--MIS、 出缺勤、 交易單據(jù)….
9、掌握活動量以確保業(yè)績進(jìn)度
10、了解組員銷售狀況
9. 柜臺經(jīng)理的營銷管理
1、營銷氛圍的營造
2、銷售工具的制作使用
3、快速營銷
4、轉(zhuǎn)介銷售的報表使用管理
5、客戶的維護(hù)
6、客戶的識別分流
7、營銷會議管理(如何開好晨夕會)
10. 網(wǎng)點定位與經(jīng)營策略：網(wǎng)點的營銷服務(wù) 協(xié)作模式
1、客戶資源
2、網(wǎng)點人力
3、員工能力
4、客戶經(jīng)理、PB的系統(tǒng)存量客戶開發(fā)
5、廳堂各崗位的流量客戶開發(fā)
6、 批量的客戶外拓(小區(qū)、單位、學(xué)校、企業(yè)..)
十、廳堂流量客戶營銷流程
1、 大堂經(jīng)理與客戶接觸,并根據(jù)辦理客戶業(yè)務(wù)引導(dǎo)分流
2、高柜進(jìn)行產(chǎn)品推介，客戶感興趣時呼叫大堂
3、通過大堂經(jīng)理的帶領(lǐng),將感興趣客戶由柜員區(qū)帶領(lǐng)至理財區(qū)域
4、業(yè)務(wù)顧問/客戶經(jīng)理進(jìn)行產(chǎn)品的營銷與促成
十一、為什么要使用營銷輔助工具
1、充分利用客戶
2、最大
3、提高客戶的專注與興趣
4、強化產(chǎn)品說明的效果
5、提高
十二、目標(biāo)設(shè)計與活動量管理
1、如何做計劃
1）從團隊目標(biāo)到個人目標(biāo)的分解
2）達(dá)到目標(biāo)后的利益
3）列出可能的障礙與問題
4）提出所需資源
5）訂立行動步驟
6）計劃審核
十三、晨夕會標(biāo)準(zhǔn)流程
1、早會：鼓舞士氣、激發(fā)狀態(tài)
2、夕會：總結(jié)成績、發(fā)現(xiàn)問題、分享經(jīng)驗
【實戰(zhàn)演練】神奇的早夕會讓業(yè)績倍增
十四、柜臺經(jīng)理的輔導(dǎo)與激勵
1、搭建多維的溝通管道
2、內(nèi)部溝通技巧
3、與客戶的溝通技巧(投訴處理)
十五、溝通技巧
1、溝通技巧之語言行為
1. 響應(yīng)
2. 理清
3. 避免不當(dāng)行為
4. 口頭聲明反對
5. 攻擊/防衛(wèi)
6. 反問
7. 刺激性語言
2、與客戶的溝通
1. 避免權(quán)威式用詞
2. 避免嘲諷式用詞
3. 避免質(zhì)問式問詞
4. 避免厭煩式用詞
5. 避免警告式用詞
6. 不當(dāng)非正式用語
7. 不當(dāng)使用專業(yè)術(shù)語
十六、處理抱怨技巧
1、語調(diào)，速度
2、適度的贊美與回應(yīng)
3、用客戶的語言
4、讓客戶感受你對他的關(guān)懷
5、適度的引導(dǎo)客人，切入重點
6、了解目前的情況及差距
十七、投訴處理的十三大戒律
1、戒律一：懷疑口氣、質(zhì)問
2、戒律二：過份強調(diào)自已的正確性
3、戒律三：急著下結(jié)論
4、戒律四：亂開玩笑轉(zhuǎn)移焦點
5、戒律五：轉(zhuǎn)嫁責(zé)任于他人
6、戒律六：吹毛求疵，挑語病
7、戒律七：言詞與行動不一致
8、戒律八：說其它科室的不是
9、戒律九：裝傻或漫不經(jīng)心
10、戒律十：責(zé)難申訴者
11、戒律十一：缺少專業(yè)知識
12、戒律十二：怠慢客戶
13、戒律十三：可以一次解決的反而造成客戶升級投訴
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《銀行客戶營銷及關(guān)系維護(hù)技巧》客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略2、客戶需求的三個維度3、客戶需求的四個層次4、不同類型客戶的需求特征4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型二、高端客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求1.通過客戶的金融心理需求，匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。2.高端客戶的分類方法“富人九命”3.不同類型高端客戶的特點分析4.如何分析不同類別高
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基金與陽光私募營銷技巧提升 05.16
基金與陽光私募營銷技巧提升前言基金業(yè)務(wù)是我們許多銀行理財經(jīng)理的痛雖跟客戶講的是長期投資可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時間很長了卻還是套導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展也不敢面對客戶只是默默祈求股市趕快大漲好讓客戶來解套覺得就是一項靠天吃飯的業(yè)務(wù)其實大家也都嘗過甜頭當(dāng)市場好的時候客戶不請自來客戶賺到錢也增加帶動其他業(yè)務(wù)的拓展其實這幾年我發(fā)現(xiàn)大家對基金業(yè)務(wù)最大的問題是不專業(yè)連內(nèi)
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客戶關(guān)系經(jīng)營與管理 05.16
客戶關(guān)系經(jīng)營與管理一、客戶管理維護(hù)策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的維護(hù)內(nèi)容與重點二、高效客戶管理概述1、高效客戶管理第一步：分層管理，根據(jù)不同的價值分配不同的資源2、高效客戶管理第二步：分級管理，A類客戶、B類客戶、C類客戶的劃分3、高效客戶管理第三步：分群管理，根據(jù)客戶特性和風(fēng)險屬性分群，發(fā)展出專屬的銷售策略4
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客戶關(guān)系維護(hù)大綱 05.16
客戶關(guān)系維護(hù)存量客戶的短信維護(hù)注意事項短信6大秘訣A、節(jié)日問候與促銷相結(jié)合B、促銷性短信勿頻繁C、短信語言需精煉、準(zhǔn)確和風(fēng)趣D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容E、發(fā)送對象針對性強，效果更佳F、服務(wù)和銷售的敲門磚短信一線萬金--電話維護(hù)電話營銷準(zhǔn)備A、心態(tài)的準(zhǔn)備；B、物品的準(zhǔn)備；C、腳本的準(zhǔn)備；D、資料分析：直接信息、間接信息電話邀約A、開場白：引起注意、
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《零售客戶需求挖掘與產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》課程綱要：第一單元客戶需求分析市場需求分析1、現(xiàn)在的點位適合買什么樣的個金產(chǎn)品2、中國與國際的后市展望3、建立客戶對市場和產(chǎn)品的信心4、在當(dāng)前形勢下該買哪種類型的產(chǎn)品基金、貴金屬、債券、定投、保險？5、順勢操作，賺取波段報酬客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對策略2、客戶需求的三個維度3、客戶需求的四個層次4、不同類
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朹莞大綱 05.16
一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理概述二、客戶經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象三、客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃四、基本銷售流程1、基本銷售流程2、分行來行客戶銷售流程3、理財中心銷售模式4、產(chǎn)品介紹的基本銷售流程5、電話約見客戶的流程6、拜訪客戶的銷售流程五、KYC（Knowyourcustomer）——認(rèn)識你的客戶1、來行客戶：Walkin客戶KYC2、電話接觸KYC3、
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市場邏輯分析及基金營銷技巧 05.16
市場邏輯分析及基金營銷技巧前言：基金業(yè)務(wù)是我們許多銀行理財經(jīng)理的痛，雖跟客戶講的是長期投資，可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時間很長了卻還是套，導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展，也不敢面對客戶，只是默默祈求股市趕快大漲，好讓客戶來解套，在課程當(dāng)中非常重視基礎(chǔ)的養(yǎng)成，還有就是工具的運用利用APP網(wǎng)頁以及計算機的軟件，課程設(shè)計就是讓大家用最簡單的方式來認(rèn)識基金銷售基金，強調(diào)工具的
講師：藍(lán)偉誠詳情
個金重點產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)課程對象:個金客戶經(jīng)理課程特色:實戰(zhàn)展示數(shù)據(jù)amp;圖形結(jié)合銷售技巧，進(jìn)行教學(xué)進(jìn)行針對性營銷技巧教學(xué)實戰(zhàn)演練，一針見血點評個人銷售問題健診解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題：不敢面對虧損客戶不認(rèn)同產(chǎn)品，對市場沒信心銷量停滯不前客戶只持有儲蓄類產(chǎn)品，過于單一課程綱要:一、銷售的關(guān)鍵因素1、銷售流程的問題點2、客戶的隱形和顯性需求挖掘3、如何創(chuàng)造客
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柜臺經(jīng)理營銷管理——光大銀行 05.16
《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》【課程收益】明確柜臺經(jīng)理在營銷型網(wǎng)點的定位和職責(zé)掌握柜面快速銷售的技巧掌握營銷管理的基本原理和實戰(zhàn)方法掌握對柜員營銷的推動方法和工具學(xué)會營銷團隊的激勵和輔導(dǎo)【培訓(xùn)時長】1天，6小時/天【課程內(nèi)容】課程大綱展示第一部分柜臺經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點的重要作用心態(tài)的準(zhǔn)備角色轉(zhuǎn)變卓越柜臺經(jīng)理養(yǎng)成第二部分柜面快速營銷技巧柜員識別與營銷——七步曲
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