公私聯(lián)動全流程提升

公私聯(lián)動全流程提升
課程特色：針對性、可操作性、實(shí)用性俱佳
課程時間：6H精華版
課程大綱：現(xiàn)場制定不同類型企業(yè)的綜合金融服務(wù)方案
情境演練公私聯(lián)動的電話營銷、面談技巧
公私聯(lián)動的戰(zhàn)略意義
實(shí)現(xiàn)一點(diǎn)接入、專業(yè)解決、綜合滿足
（一）彰顯綜合金融服務(wù)能力
提升客戶體驗(yàn)，解決客戶綜合化多元化需求
提高客戶粘性，銀企關(guān)系更加密切
主打量身定制，金融方案配置更準(zhǔn)確
（二）資產(chǎn)帶動負(fù)債更容易接入
1.串聯(lián)使用財(cái)務(wù)分析、理財(cái)規(guī)劃、投資組合，交付綜合服務(wù)方案
2.降低信貸風(fēng)險
3.監(jiān)控流動性
4.資源整合：客戶信用全面獲取并利用
（三）客戶價值回報(bào)最大化
1.渠道、業(yè)務(wù)、科技系統(tǒng)、客戶資源多方面對接
2.降低運(yùn)營成本、財(cái)務(wù)成本
3.彌補(bǔ)金融財(cái)務(wù)不足，提高產(chǎn)業(yè)鏈整合能力
（三）一切為了利潤
1.中收、利差實(shí)現(xiàn)雙豐收
2.批量拓展、批發(fā)營銷
3.提升客戶經(jīng)理的綜合競爭力
二、不換思想就換崗：公私聯(lián)動不是任務(wù)，是抓手
轉(zhuǎn)變思想，提高自身業(yè)務(wù)能力
需要了解的私人業(yè)務(wù)及產(chǎn)品
理財(cái)類、服務(wù)類、個貸類、渠道類
1.財(cái)富規(guī)劃包括：養(yǎng)老、住房、保險、稅務(wù)、教育與傳承
2.投資建議：理財(cái)、集合計(jì)劃、保險、基金、信托、貴金屬
3.個人信貸
4.代發(fā)工資
5.商戶收單
6.信用卡
7.電子銀行（結(jié)算工具）
（二）按客戶需求導(dǎo)向分類對公產(chǎn)品
1.投資類
（1）基本投資：存款
（2）增值投資：理財(cái)、資管
2.融資類
（1）直接融資需求：債券、股權(quán)與理財(cái)
（2）流動性需求
（3）擴(kuò)張性需求
（4）專業(yè)性需求
3.服務(wù)類
（1）基礎(chǔ)性服務(wù)：結(jié)算、代收代扣、代理
（2）專業(yè)化服務(wù)：托管、顧問咨詢、流動性及現(xiàn)金管理、電子銀行
（三）需要具備的財(cái)稅知識
1.財(cái)務(wù)分析（個人、家庭、企業(yè)）
2.稅務(wù)籌劃
3.市場敏銳度、金融洞察力
（四）需要具備的法律知識（合規(guī)與風(fēng)險）
1.合同法
2.婚姻法
3.繼承法
4.信托法
5.公司法
6.擔(dān)保法
7.物權(quán)法
8.票據(jù)法
5.商業(yè)銀行法
需要了解的程度：對公業(yè)務(wù)處理過程中能夠敏銳挖掘到客戶的對應(yīng)個金需求。
清晰確定的配套機(jī)制：
聯(lián)動業(yè)績考核機(jī)制：激勵為目的，分工定價合理是核心
團(tuán)隊(duì)或合伙制：變各部門為各流程
優(yōu)秀案例詳析：千萬級信貸客戶的綜合營銷模板（以公帶私）
1.配置產(chǎn)品：貸款、資金管理系統(tǒng)、保險、代發(fā)、信用卡、VIP卡
2.拓展了上下游客戶
3.拓展了受托支付交易對象
三、公私聯(lián)動典型需求場景--基于企業(yè)類型
國企改革以及機(jī)構(gòu)類客戶
金融需求場景細(xì)分
（1）混改、兼并重組、降杠桿、投行
（2）員工持股、員工保障和激勵
（3）盤活資產(chǎn)、資金保值增值
2.綜合金融服務(wù)方案
咨詢顧問：混改交易顧問、老板高管私銀服務(wù)、財(cái)富規(guī)劃、個稅企稅籌劃...
理財(cái)投資：普通員工的代發(fā)專享、福利保險保障計(jì)劃、高管的信托基金保險等
資產(chǎn)運(yùn)營管理：造價、評估咨詢、資產(chǎn)配置、債轉(zhuǎn)股、產(chǎn)業(yè)基金、資產(chǎn)證券化、類REITs、金融租賃等
股權(quán)：融資、私募基金、專項(xiàng)資產(chǎn)管理
案例精講：某集團(tuán)公司公私聯(lián)動綜合服務(wù)方案
國企改革公私聯(lián)動三步走：股權(quán)多元化、資產(chǎn)運(yùn)營管理、整體戰(zhàn)略提升
大中型企業(yè)
金融需求場景細(xì)分
（1）間融與直融相結(jié)合，定價能力強(qiáng)
（2）融資、結(jié)算、顧問咨詢相結(jié)合
（3）一事一議，快速響應(yīng)
2.綜合金融服務(wù)方案
（1）1+25+10+10+N營銷模板
（2）融資需求明顯：額度、利率、擔(dān)保措施
（3）現(xiàn)金管理效率亟待提高：資金安全、靈活調(diào)度、信息及時、電子銀行、智能理財(cái)
（4）私銀投資理財(cái)業(yè)務(wù)：專業(yè)水平、定制化產(chǎn)品與服務(wù)
（5）大中型客戶一定要深挖：上下游、關(guān)聯(lián)或關(guān)系客戶、轉(zhuǎn)介紹
案例詳析：某汽車有限公司綜合金融服務(wù)方案模板
第一步 客戶金融需求分析
盈余資金保值增值
投行業(yè)務(wù)需求
供應(yīng)鏈金融需求
國際業(yè)務(wù)需求
結(jié)算與先進(jìn)管理需求
信用卡業(yè)務(wù)
7.個人金融需求
第二步 產(chǎn)品服務(wù)配置方案
理財(cái)方案
融資、并購重組、增發(fā)等
上游、下游
信用證+福費(fèi)廷、匯率避險、大宗商品套期保值
票據(jù)、現(xiàn)金池管理、賬戶智能理財(cái)
購車分期
私行、財(cái)富規(guī)劃、代發(fā)等
第三步 營銷談判
1.向汽車經(jīng)銷商延伸
2.向零部件供應(yīng)商延伸
3.向消費(fèi)者延伸
4.橫向滲透、立體整合
5.公私聯(lián)動優(yōu)于單一對公或?qū)λ椒?wù) 一點(diǎn)接入 綜合滿足
小微企業(yè)
議價能力弱
信貸需求大、金額小、缺少抵質(zhì)押物
3.發(fā)展需求更突出：助推業(yè)務(wù)是關(guān)鍵
4.公私聯(lián)動方案
（1）1+5+5+5營銷策略：1個企業(yè)營銷5個產(chǎn)品，5個高管，5個上下游
（2）供應(yīng)鏈金融可打通上下游，解決生產(chǎn)流程的資金壓力
（3）以信用貸款切入主動提結(jié)算要求、代發(fā)要求，主動為企業(yè)主辦理大額信用卡
商戶（C端場景）
收單：支付便捷、安全、降低費(fèi)用
提升自身平臺/店鋪的訪問量，獲取客戶支付信息等統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
信用卡，制定促銷活動
分期與促銷
積分兌換、聯(lián)合會員
理財(cái)、電子銀行和信貸
案例分析：挖掘需求并配置綜合方案案例---
某大型連鎖企業(yè)公私聯(lián)動組合營銷
新設(shè)企業(yè)
工商稅務(wù)銀行：注冊登記開戶，確保結(jié)算主賬戶的開立
資金管理：結(jié)算、電子銀行、貼現(xiàn)等
專業(yè)化咨詢
“初戀”最珍貴：順理成章的成為新企業(yè)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的主辦銀行
分析共同點(diǎn)：資金運(yùn)營管理
1.賬戶服務(wù)、收付款、流動性管理
2.大數(shù)據(jù)服務(wù)：信息報(bào)告、智能理財(cái)
3.便捷安全的電子銀行、現(xiàn)金管理系統(tǒng)
圖表學(xué)習(xí)：制作新開發(fā)客戶拜訪計(jì)劃表
四、公私聯(lián)動重點(diǎn)業(yè)務(wù)：代發(fā)工資
（一）最優(yōu)先營銷四類企業(yè)
資產(chǎn)業(yè)務(wù)帶動
頻繁結(jié)算賬戶挖掘需求
注冊資本找端倪
勞動密集型行業(yè)要關(guān)注
（二)營銷需要技巧
1.找到關(guān)鍵人
2.借助代發(fā)專享和優(yōu)惠：免費(fèi)短信通知、消費(fèi)貸、信用卡等
3.活動營銷：激活工資卡活動、理財(cái)沙龍進(jìn)企業(yè)活動、日常宣傳
4. 根據(jù)收入分層營銷對應(yīng)的渠道和產(chǎn)品
降低目標(biāo)：部分代發(fā)，年終獎代發(fā)，社保代發(fā)，分支機(jī)構(gòu)代發(fā)
代發(fā)有助于信貸:直接提高信用額度，代發(fā)有助于貸后風(fēng)險預(yù)知
案例詳解：銀醫(yī)綜合服務(wù)平臺
移動柜臺進(jìn)企業(yè)--方便你我他
（三）異議應(yīng)對
1. 老板怕風(fēng)險
（1）社保
（2）稅務(wù)
（3）如果是國企或機(jī)構(gòu)更換，負(fù)責(zé)人擔(dān)心引發(fā)不滿情緒及尋租猜疑
2. 財(cái)務(wù)怕麻煩
（1）只需提供工資表
（2）“售后服務(wù)”要保證
（3）統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)獲取方便
3. 普通員工怕跑銀行
（1）上門辦理：帶上小禮品
（2）代發(fā)專享和商戶優(yōu)惠：房貸、養(yǎng)老福利、理財(cái)、消費(fèi)貸
4.代發(fā)做到極致可以有什么
（1）幫助企業(yè)建立員工儲蓄計(jì)劃、績效基金計(jì)劃、員工福利計(jì)劃
（2）高管激勵計(jì)劃、人才挽留基金計(jì)劃
（3）社保補(bǔ)貼、政府補(bǔ)助申領(lǐng)
五、公私聯(lián)動重點(diǎn)業(yè)務(wù)：信用卡商戶與收單
（一）大原則：適用所有BtoC場景企業(yè)
（二）信用卡困難遞進(jìn)營銷策略
1.無卡年輕客群
2.有明顯優(yōu)勢的：額度較高，積分活動多，聯(lián)合會員等
3.商戶促銷聯(lián)動營銷：餐飲、汽車
4.個貸企貸聯(lián)動營銷：房貸、裝修和普惠
5.代發(fā)專享：公私聯(lián)動批量辦卡
（三）商戶困難遞進(jìn)營銷策略
1.有明顯優(yōu)勢的：費(fèi)率、便捷安全、墊付清算
2.有信貸需求的
3.五花八門的促銷活動：消費(fèi)折扣、消費(fèi)減免、升等服務(wù)、會員服務(wù)等
4.只能靠服務(wù)附加的
（四）公私聯(lián)動優(yōu)勢總結(jié)：
1.制造營銷場景
2.協(xié)同作用
六、針對個人客戶的公私聯(lián)動營銷技巧
（一）注重搜集信息
1.制作公司背景卡片
2.及時跟蹤變化
3.關(guān)注資金大額變動，分析財(cái)務(wù)現(xiàn)狀
（二）了解對公業(yè)務(wù)及產(chǎn)品
（三）診斷客戶四步法：
1.閑聊問狀況2.引導(dǎo)困難傾訴
3.展示專業(yè)能力
4.解決方案初制定
（四）巧妙處理異議
1.異議處理原則
2.異議處理的4種模式
3.處理異議的6種方法
圖表演示：個體戶老板金融服務(wù)需求意向表
案例分析：營銷話術(shù)分享及演練：電銷和面談
“聲東擊西”電話營銷技巧
異議場景處理話術(shù)
商業(yè)談判十禁止
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