《電話銷售技巧課程大綱》

  培訓(xùn)講師：李駿

講師背景：
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李駿
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《電話銷售技巧課程大綱》詳細內(nèi)容

《電話銷售技巧課程大綱》

電話銷售技巧課程大綱
0229870課程背景
課程背景
隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的企業(yè)用電話作為銷售的工具?？稍趯嶋H的銷售工作中，有許多電話銷售人員不會打銷售電話，往往很隨意的丟掉了生意成交的機會。那么如何掌握好電話銷售技巧打好銷售電話呢？
22860133985課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
了解電話營銷和銷售對企業(yè)的重要意義，掌握電話營銷和銷售的關(guān)鍵成功因素，熟悉以客戶為中心的電話銷售流程，掌握電話銷售的重要技巧和方法，掌握通過電話與客戶保持長期關(guān)系的要領(lǐng)，學(xué)會解決電話銷售中各種問題的技巧。老師會利用大量的實際場景進行打電話/接電話的演練，在引導(dǎo)學(xué)員互相之間演練各種情況下的電話應(yīng)對方式，講師講評指導(dǎo)并講授技巧要點。
0159385課程對象
課程對象
銷售人員
-7620-62230課程時間
課程時間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 電話銷售人員的角色的定位
不賣產(chǎn)品，賣為客戶解決問題的方案——專業(yè)顧問
不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給客戶帶來了的好處——銷售專家
不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓客戶為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使
賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓客戶喜歡和信賴你——朋友
第二部分 以客戶為中心的電話銷售流程之天龍八步法
第一步：修煉
做銷售要有強烈的企圖心 — 成功的欲望
做銷售不要總是為了錢 — 有理想
拜訪量是銷售工作的生命線 — 勤奮
具備“要性”和“血性” — 激情
世界上沒有溝通不了的客戶 — 自信
堅持不一定成功，但放棄一定失敗 — 執(zhí)著
今天的努力，明天的結(jié)果 — 有目標(biāo)
第二步：磨刀
物料準備
正確的身體語言準備
預(yù)測客戶可能會提出的的問題
電話銷售的數(shù)量目標(biāo)的設(shè)定
客戶資料的準備
充分了解和介紹產(chǎn)品
SWOT分析
第三步：開場
問候客戶及身份確認
表明我們的身份，包括公司身份和個人身份
激發(fā)客戶的興趣
思考：開場白后，客戶可能會產(chǎn)生什么反應(yīng)?如何處理？
贊美
寒暄
第四步：引導(dǎo)
思考：客戶為什么不在我們的平臺購買保險產(chǎn)品？
影響客戶做出購買決定的五種情感因素
思考：客戶購買保險產(chǎn)品有什么需求？
了解需求的方式——提問
開放式
封閉式
探尋引導(dǎo)客戶需求-SPIN提問技巧
Situation Question—背景問題
Problem Question—難點問題
Implication Question—暗示問題
Need-Payoff Question—需求-效益問題
聆聽
第五步：推介
產(chǎn)品生動化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)客戶
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)客戶購買（占有）的欲望？主動提出，透過證據(jù)說服您的客戶
第六步：異議
深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會有哪些異議？如何處理客戶的異議？
關(guān)于價格的異議
關(guān)于產(chǎn)品的問題
關(guān)于服務(wù)的問題
關(guān)于其他的問題
第七步：促單
成交方法
如何連帶銷售？
第八步：維護
交易完成后的注意事項
請客戶轉(zhuǎn)介紹的方法?
“美”程服務(wù)
未合作的客戶如何跟進？
角色扮演：實戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點評+講師點評
特訓(xùn)結(jié)束分享
第三部分 電話銷售中的溝通技巧
引言
增強聲音的感染力
與客戶建立融洽關(guān)系
電話銷售的禮儀
（全文完）

 

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