《顧問(wèn)式面對(duì)面銷售技巧》
《顧問(wèn)式面對(duì)面銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《顧問(wèn)式面對(duì)面銷售技巧》
顧問(wèn)式面對(duì)面銷售技巧
0229870課程背景
課程背景
傳統(tǒng)銷售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn):
營(yíng)銷理念升級(jí)：促銷推銷---合作雙贏
客戶：希望我們從產(chǎn)品提供商---解決方案提供者
潛在需求：只有通過(guò)挖掘和引導(dǎo)才能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實(shí)需求
同質(zhì)化：建立緊密型合作關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)的新方式
渠道效率：使客戶進(jìn)入我們的模式
0159385課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)
顧問(wèn)式銷售的幾個(gè)階段
顧問(wèn)式銷售技巧
管理客戶關(guān)系及忠誠(chéng)度
銷售人員083185課程對(duì)象
課程對(duì)象
2天-7620-62230課程時(shí)間
課程時(shí)間
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
前言 銷售面臨的挑戰(zhàn)
銷售的方向
客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
銷售對(duì)話的難點(diǎn)
了解客戶需求的重要性
發(fā)掘客戶需求的策略
第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售
什么是“顧問(wèn)式銷售”？
“顧問(wèn)式銷售”與一般銷售的區(qū)別
“顧問(wèn)式銷售”的特點(diǎn)
“顧問(wèn)式銷售”學(xué)習(xí)方法
“顧問(wèn)式銷售”指導(dǎo)方針
銷售人員五問(wèn)
顧問(wèn)式銷售人員的正確認(rèn)識(shí)
顧問(wèn)式銷售的適用范圍
顧問(wèn)式銷售人員的角色
顧問(wèn)式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造
顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)
第二部分 制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃
關(guān)心焦點(diǎn)
所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題
中間商
最終用戶
設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則
有效的開場(chǎng)白
成功的開場(chǎng)白
強(qiáng)化來(lái)訪的目的
信賴維持的支柱
第三部分 確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題
問(wèn)題的類型
開放式及封閉式問(wèn)題
顧問(wèn)式銷售提問(wèn)策略
咨詢性的問(wèn)題
何謂SPIN模式？
如何開發(fā)需求
第四部分 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
特性及利益
強(qiáng)化利益點(diǎn)
展現(xiàn)增值利益
增值利益
四種增值利益
增值利益量化法則
第五部分 獲得反饋并作出回應(yīng)
取得客戶反饋并做出反應(yīng)
取得客戶反饋的方式
處理負(fù)面反饋
負(fù)面反饋的類型
未能贏得客戶的四大原因
了解客戶的障礙
顧問(wèn)式銷售方式
如何建立信任
建立信任的行為
如何發(fā)掘需求
了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人 動(dòng)機(jī)
發(fā)掘需求的提問(wèn)范圍
發(fā)掘需求的有效聆聽
如何有效提案
（有效提案SAB、邀請(qǐng)客戶參與、提案的關(guān)鍵時(shí)刻、積極主動(dòng)出擊 、提案中的異議處理-LSCPA原則）
第六部分 獲得承諾
何時(shí)獲得承諾
如何獲得承諾
重述決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題
獲得反饋
按客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述關(guān)鍵的利益
要求決策者做出承諾
請(qǐng)求決策者做出承諾
成交協(xié)商
等值交換
第七部分 綜合運(yùn)用：（情景演練）
運(yùn)用一天所學(xué)，綜合演練銷售實(shí)戰(zhàn)
（全文完）
李駿老師的其它課程
新零售終端銷量突破S6制勝系統(tǒng)0130810課程背景課程背景02567305課程目標(biāo)課程目標(biāo)門店生意不好，怎么辦？是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)買的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？
講師：李駿詳情
高效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
狼性銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷售團(tuán)隊(duì)是公司銷售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
影響銷售業(yè)績(jī)問(wèn)題的分析與解決研討會(huì)0229870課程背景課程背景新銷售領(lǐng)導(dǎo)上任，提出了更有銷售挑戰(zhàn)性的指標(biāo)，大家心急如焚，但卻又束手無(wú)策。銷售人員出工但不出力，要么是出力不出腦，銷售老大欲哭無(wú)淚。公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)要提升執(zhí)行力，可是，我們忙了大半年，卻依然沒(méi)搞清楚領(lǐng)導(dǎo)到底為什么要提升執(zhí)行力。每年組織大量的培訓(xùn)，但成效有限，無(wú)法落地22860133985課程目標(biāo)課程
講師：李駿詳情
贊美+寒暄+幽默銷售中的人際溝通基本功的修煉0229870課程背景課程背景在中國(guó)，信任關(guān)系是銷售的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任就沒(méi)有銷售。銷售人員與客戶的互動(dòng)溝通過(guò)程中，往往不能一見面就說(shuō)自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強(qiáng)，肯定會(huì)給別人帶來(lái)不好的感覺(jué)。一點(diǎn)前戲都沒(méi)有就直奔主題，也太過(guò)簡(jiǎn)單粗暴了?？蛻粜睦飼?huì)不爽：哦，你來(lái)我家就是為了簽我單子、掙我錢的。都說(shuō)了在你手里買，你還急
講師：李駿詳情
《展會(huì)營(yíng)銷技巧》 05.22
展會(huì)營(yíng)銷技巧培訓(xùn)0229870課程背景課程背景面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)，參展能給企業(yè)帶來(lái)哪些利益，該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息，如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問(wèn)題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用，本課程的目的就是將展會(huì)的作用通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作發(fā)揮到極致，為企業(yè)拿下更多訂單。0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)銷售人員08318
講師：李駿詳情
工業(yè)品渠道開發(fā)和經(jīng)銷商管理0130810課程背景課程背景在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷商面前，你有本事讓經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體
講師：李駿詳情
《銷售支持人員客戶服務(wù)技巧》 05.22
銷售支持人員客戶服務(wù)技巧0229870課程背景課程背景0174625課程目標(biāo)課程目標(biāo)認(rèn)知客戶服務(wù)的重要性，提升學(xué)員的客戶服務(wù)理念掌握投訴處理的實(shí)際操作技巧，提升在實(shí)際工作中操作能力，減少公司的損失做好客戶服務(wù)的管理，減少客戶流失，提升客戶忠誠(chéng)度-2286014605課程對(duì)象課程對(duì)象銷售人員、客服人員、技術(shù)支持工程師、售后工程師、其他銷售后臺(tái)與客戶接觸人員-2
講師：李駿詳情
新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的策劃與組織管理0130810課程背景課程背景在現(xiàn)實(shí)的新產(chǎn)品推廣中，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕讓人匪夷所思的事情：一方面是廠家新產(chǎn)品推廣的口號(hào)喊得震天響，另一方面卻是經(jīng)銷商對(duì)于新品置若罔聞，不冷不熱，不溫不火，呈現(xiàn)出“剃頭的挑子一頭熱”的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，那么，作為廠家或者是經(jīng)銷商應(yīng)該如何做才能讓新產(chǎn)品的終端市場(chǎng)推廣順利成功呢？本課程分析新產(chǎn)品上市的推
講師：李駿詳情
《樣板市場(chǎng)的成功密碼》 05.22
總裁班：打造樣板市場(chǎng)的成功密碼0130810課程背景課程背景“樣板市場(chǎng)”其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題，是指企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，率先在有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)建立屬于自己的樣板市場(chǎng)，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，繼而利用“樣板市場(chǎng)”積蓄力量、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、等待時(shí)機(jī)，逐步通過(guò)有規(guī)劃、靈活的復(fù)制“樣板市場(chǎng)”擴(kuò)大領(lǐng)域范圍，再抓住契機(jī)發(fā)動(dòng)較大規(guī)模的市場(chǎng)戰(zhàn)役，打通“樣板市場(chǎng)”之
講師：李駿詳情
- [潘文富]煙酒店一定要靠賣酒賺錢嗎
- [潘文富]薪資考核的初步改善措施
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [潘文富]經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富]中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21208
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20287
- 3行政專員崗位職責(zé) 19088
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16285
- 5員工守則 15492
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15429
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15161
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14591
- 9文件簽收單 14251