廠商共贏持續(xù)發(fā)展

  培訓(xùn)講師：莊敬

講師背景：
莊敬老師莊敬老師專注于渠道全盤管理工業(yè)品渠道銷售專家21年渠道銷售管理經(jīng)驗(yàn)國內(nèi)渠道營銷/營銷管理大師93年歷史美資集團(tuán)14年渠道銷售經(jīng)驗(yàn)從一線做起，目前為大中國區(qū)銷售總監(jiān)北京科技大學(xué)機(jī)械設(shè)計(jì)與制造本科畢業(yè)北京對(duì)外經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易大學(xué)商務(wù)英語專業(yè)莊 詳細(xì)>>

莊敬
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廠商共贏持續(xù)發(fā)展詳細(xì)內(nèi)容

廠商共贏持續(xù)發(fā)展

廠商共贏持續(xù)發(fā)展莊敬老師（1天）
課程提綱
作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：
尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？
不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？
潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛答不理？
潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？
銷售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場發(fā)展不均衡？
競爭對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠度？
代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤太少？
代理商總是互相投訴惡意價(jià)格競爭，抱怨連天？
經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對(duì)于廠家迅速擴(kuò)大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是發(fā)現(xiàn)，發(fā)展，布局，維護(hù)，督促經(jīng)銷渠道是一門學(xué)問，經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，經(jīng)銷商的強(qiáng)大在于有計(jì)劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽(yù)等多方面的能力，變成王牌軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程收益
本課程收益：
渠道模式銷售的自我準(zhǔn)備
目標(biāo)渠道快速發(fā)現(xiàn)，發(fā)展的手段
與潛在渠道迅速溝通的方法及隱形需求的挖掘
銷售渠道的良好布局方法及應(yīng)對(duì)消除競爭對(duì)手的威脅
經(jīng)銷商隊(duì)伍的優(yōu)勝劣汰
渠道銷售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去貫徹執(zhí)行而產(chǎn)生應(yīng)該有的效果，因此學(xué)習(xí)銷售渠道的建設(shè)管理方式是極其重要的
課程對(duì)象：
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動(dòng)，模擬演練
課程大綱
第一章 勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝----自我準(zhǔn)備的重要性
小組討論1：我們?yōu)楹螘?huì)不如某些我們的競爭對(duì)手？
打鐵先需自身硬
渠道銷售模式的成功基礎(chǔ)是運(yùn)作者需要是有足夠能力
渠道銷售增長的三原則
思路的轉(zhuǎn)變才是銷售轉(zhuǎn)變的開始
案例1：盲目要求全國每個(gè)省布局渠道結(jié)果悲劇了
案例2：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商
第二章 發(fā)現(xiàn)渠道的高效手段——全局化思維
小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？
全局化思維工具一——APNC原則
全局化思維工具二——帕累托法則
全局化思維工具三——5W2H
全局化思維工具四——SWOT
全局化思維工具五——思維導(dǎo)圖
上述工具在尋找新渠道實(shí)際工作的逐一對(duì)應(yīng)落地
案例3：謀定而后動(dòng)，開拓新行業(yè)獲得巨大回報(bào)的路線圖回顧
案例4：高效發(fā)現(xiàn)渠道的三個(gè)典型方式
第三章 接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售
小組討論3：如何能使目標(biāo)渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？
何為顧問式銷售？
銷售渠道采購的因素及我們的角色
接觸拜訪前的四大準(zhǔn)備工作
我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對(duì)面
顧問式銷售的三個(gè)角色
顧問式銷售的六大轉(zhuǎn)變
案例5：如何在一個(gè)小時(shí)的初次接觸中使?jié)撛谇赖睦习宄蔀槟愕拿缘?br /> 案例6：川中王誕生記
第四章 迅速找到合作的基礎(chǔ)——隱藏需求的挖掘
小組討論4：銷售渠道如何對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需要？
銷售渠道是否知道自己的需要
如何發(fā)現(xiàn)銷售渠道的隱藏性需求
如何將引導(dǎo)其自己發(fā)現(xiàn)隱藏性需求的迫切性
客戶購買的動(dòng)機(jī)分析
搞定所有的干系人的方法
讓其自己做決定，迅速的做決定
案例7：銷售價(jià)格昂貴產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換手法使用戶迅速產(chǎn)生需求
案例8：仔細(xì)準(zhǔn)備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓(xùn)活動(dòng)帶來的火爆銷售
第五章 頂級(jí)銷售溝通技巧——SPIN及FAB法
先問后聽再推介
頂級(jí)銷售的溝通能力在于問及聽
聆聽的十大技巧
SPIN銷售方法的精髓
FAB產(chǎn)品推薦的套路
最終使將你這個(gè)人銷售出去，頂級(jí)銷售可以做好任何產(chǎn)品的銷售
案例9：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍
案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產(chǎn)品推薦法的成功案例
第六章 品牌廠家對(duì)代理商的支持
小組討論6：有哪些對(duì)代理商的支持內(nèi)容？
廠家對(duì)代理商支持服務(wù)是多種功能
以服務(wù)代理商為中心建立職能部門
職能部門的分類，要做到事事有人管
建立服務(wù)代理商流程和反應(yīng)機(jī)制，做到快速響應(yīng)
做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，使代理商經(jīng)營時(shí)時(shí)心中有數(shù)
案例11：百年專業(yè)渠道銷售模式公司的代理商服務(wù)流程
要不斷強(qiáng)化品牌建設(shè)，與代理商一起在目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)行品牌建設(shè)
各種終端市場的促銷和讓利銷售
參與行業(yè)活動(dòng)，掌握話語權(quán)
案例分享12：利用地方行業(yè)組織和半政府機(jī)構(gòu)的市場策略
廠商一起，并肩戰(zhàn)斗的重要性
一般來說代理商是相對(duì)弱小的，需要品牌廠商的支持
區(qū)域管理人員的重要性
特殊項(xiàng)目品牌廠商要沖在前面
案例13：廠商一起，技術(shù)商務(wù)共舉拿下中字頭企業(yè)大單
做生意要做成朋友
戰(zhàn)友的友誼會(huì)比商業(yè)利益更加牢固
并肩戰(zhàn)斗的感覺是最大力度的支持
案例14：廠家技術(shù)人員沖在第一線，贏得高端技術(shù)要求的項(xiàng)目

 

莊敬老師的其它課程

營銷策劃能力提升莊敬老師（2天）課程提綱作為公司銷售的執(zhí)行者，你是否感覺：尋找新的客戶很難，難以發(fā)現(xiàn)和了解客戶？不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？潛在目標(biāo)客戶對(duì)我的態(tài)度很消極，愛答不理？潛在目標(biāo)客戶的想法不得而知，很困惑？競爭對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻威脅著我們的成功率？客戶總是抱怨價(jià)格太高？預(yù)付款之后的每筆款項(xiàng)催收都難于上青天？營銷是企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者挖掘準(zhǔn)消費(fèi)

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售后服務(wù)能力提升莊敬老師（兩天）課程背景作為產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，您是否有這樣類似的煩惱：產(chǎn)品銷售乏力，公司發(fā)展緩慢？服務(wù)成本居高不下，價(jià)格競爭利潤難求？客戶價(jià)格要求越低越好，服務(wù)要求越高越好？好不容易賣給用戶，后續(xù)高昂的服務(wù)，差旅，時(shí)間成本將利潤都交給了交通部？如何通過服務(wù)進(jìn)行銷售，使服務(wù)變成另一個(gè)銷售的渠道？服務(wù)是成本還是利潤？產(chǎn)品需要銷售給盡可能多的用戶，銷

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談判技巧的提升（基于銷售的溝通）莊敬老師（1-2天）課程提綱作為銷售的執(zhí)行者，你是否感覺：尋找新的客戶很難，難以發(fā)現(xiàn)和了解客戶？不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？潛在目標(biāo)客戶對(duì)我的態(tài)度很消極，愛答不理？潛在目標(biāo)客戶的想法不得而知，很困惑？競爭對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻威脅著我們的成功率？客戶總是抱怨價(jià)格太高？預(yù)付款之后的每筆款項(xiàng)催收都難于上青天？銷售是人與人

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渠道建設(shè)與維護(hù)莊敬老師（2天）課程提綱渠道銷售模式是高效，低成本的銷售方式，但是渠道建設(shè)不是一件輕而易舉的事情，在建設(shè)銷售渠道的過程中，你是否遇到下列情況：面對(duì)紛繁復(fù)雜的市場，不知如何開始建設(shè)銷售渠道？建設(shè)銷售渠道的過程中，不斷遇到各種難以解決的問題和困難？潛在銷售渠道提出的要求難以滿足？好不容易建立的銷售渠道經(jīng)常被競爭對(duì)手挖角銷售渠道經(jīng)常抱怨，難以成長？銷

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銷售渠道的建設(shè)與管理莊敬老師（2天）課程提綱作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛答不理？潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？銷售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場發(fā)展不均衡？競爭對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠度？代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤太少

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銷售渠道的快速建設(shè)與復(fù)制莊敬老師（2天）課程提綱作為渠道銷售模式的執(zhí)行者，你是否感覺：尋找新的渠道客戶很難，難以建設(shè)新的渠道？不知如何和潛在客戶交流，走不到客戶心里？潛在目標(biāo)渠道對(duì)我的態(tài)度很消極，愛答不理？潛在目標(biāo)渠道的想法不得而知，很困惑？銷售渠道的布局重疊，導(dǎo)致市場發(fā)展不均衡？競爭對(duì)手的強(qiáng)大壓力，時(shí)刻沖擊著我們代理商的忠誠度？代理商總是抱怨價(jià)格太高，利潤

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銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)莊敬老師（2天）課程提綱銷售渠道在進(jìn)行運(yùn)作時(shí)，你會(huì)不會(huì)遇到：經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，手段，方法五花八門，如烏合之眾？抱怨聲音此起彼伏，無心業(yè)務(wù)推廣？經(jīng)銷商即使非常努力，仍然是事倍功半經(jīng)銷商經(jīng)營多年，但是依然掙扎在生存邊緣，你的業(yè)務(wù)也徘徊不前？經(jīng)銷商之間互相拆臺(tái)，惡性競爭，導(dǎo)致利潤微薄，怨聲載道？經(jīng)銷商貌似很多，但是都是小微企業(yè)，乏善可陳？看著

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新市場開發(fā)及銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略落地莊敬老師（2天）課程提綱作為個(gè)人銷售精英，干而優(yōu)則仕，成為了銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你是否感到：打開新市場茫然無措？面對(duì)空白區(qū)域或不熟悉的市場沒有資源怎么辦？每天忙碌不堪，但是仿佛沒有做出多少事情？工作堆積如山，疲于奔命？下屬推一推，動(dòng)一動(dòng)，自主工作能力很差？只要自己沒有考慮到的問題，必然會(huì)出現(xiàn)，沒有人可以依靠？團(tuán)隊(duì)中沒有積極向上的態(tài)度，

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經(jīng)銷商督導(dǎo)特訓(xùn)營莊敬老師（2天）課程提綱經(jīng)銷商是渠道銷售模式中的基礎(chǔ)，你是否感到你的經(jīng)銷商：整日忙忙碌碌，但是業(yè)務(wù)卻不見起色？經(jīng)銷商永遠(yuǎn)缺錢，你被迫墊付大量的資金導(dǎo)致利潤微??？經(jīng)銷商總是抱怨連天，認(rèn)為產(chǎn)品推廣非常困難？競爭對(duì)手覬覦你的渠道，不時(shí)有經(jīng)銷商被挖走？產(chǎn)品知識(shí)一知半解，到客戶處推廣秒變豬隊(duì)友？老板一人頂著全部銷售，誰也不信，自己累得半死經(jīng)銷商是渠道銷

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經(jīng)銷商管理之道莊敬老師（2天）課程提綱在管理經(jīng)銷商的過程中，我們是否會(huì)常常感到：總是和經(jīng)銷商站在對(duì)立面，變成了純粹的買賣關(guān)系？經(jīng)銷商忠誠度不高，遇到貌似更好的性價(jià)比的產(chǎn)品很容易跳槽？經(jīng)銷商成長緩慢甚至不發(fā)展，長期處于停滯狀態(tài)？總是抱怨連天，推動(dòng)業(yè)務(wù)的愿望不強(qiáng)？經(jīng)銷商之間競爭激烈，惡性競爭，打價(jià)格戰(zhàn)？經(jīng)銷商總是缺錢，永遠(yuǎn)要求賒貨等資金支持？經(jīng)銷商總是喜歡賣自己

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